河钢石钢走好高端路线推进产品提档升级侧记

今年以来，河钢石钢聚焦"市场"和"产品"两大主题，坚持走产品高端路线。依托先期介入强化技术营销，积极构建为品种、质量让路的生产组织模式，快速推进产线技术质量支撑体系，全力铺就服务高端客户"快车道"，不断促进高端产品增量。

1至4月份，河钢石钢中高端产品比例和专业品种的市场占有率持续提高，累计新增客户79家，其中极具价值客户26家；高端齿轮用钢8620系列、MnCr5系列、汽车稳定杆用弹簧钢等产品，月增销量均在1000吨以上；品种钢比例达到80%。

依托先期介入赢得市场"先手棋"

5月15日，河钢石钢齿轮钢首席开发师王信康电话回访了国内某高端齿轮客户质量负责人。定期的质量回访和走访客户，是王信康工作的"常态"。

在频繁走访的过程中，王信康了解到客户加工中心要增上一套全进口的干切设备，急需能满足其设备性能的干切齿轮钢，对产品质量要求较高。河钢石钢先期介入客户早期研发阶段，与客户共建研发平台，成功研发出了完全满足客户需求的产品，成为该客户此产品的唯一供应商。

河钢石钢大力推进EVI先期介入服务模式，让技术营销人员作为"拓荒者"在早期"入驻"用户，充分了解客户对产品性能的要求，帮助解决用户在产品使用过程中遇到的问题，提供满足其个性化需求的产品。

近日，河钢石钢得知华北某客运专线弹条用户需求抗腐蚀能力强的弹条产品，专门成立了弹簧钢开发组，与客户共同对产品性能深入研究，成为国内首家掌握弹簧钢防腐性能核心技术的企业。在与陕西某汽车传动企业、重庆国内汽车自主品牌领跑企业等客户合作中，重点关注新品领域的研发服务，有力促进了客户高端产品的增量和产品结构的优化。

EVI先期介入服务推行以来，河钢石钢与客户共同研发了中碳涨断连杆用非调质钢、防腐客运专线弹簧钢、汽车转向节用非调质钢、小变形齿轮钢等高端产品，获得了合作的先机，成为这些高端产品的独家供应商。"先期介入从根本上实现了营销与产品研发紧密结合，在满足客户需求的同时，提高了市场竞争力，实现上下游企业共赢。"技术中心总开发师戴观文总结道。

为品种、质量让路让优质资源优先配置高端产品

"我们确定了供战略客户的两个钢种的生产计划，安排13号前炼钢厂出坯，20号前轧钢厂大棒线轧制，23号前组织退火，27号前组织探伤......必保月底前交货。"5月13日，河钢石钢早调会上，生产总监张海宁宣布供重庆某公司的加急订单生产计划。

由于该品种生产工艺路线较长，交货期非常紧张，计划安排的生产时间节点没有任何回旋余地，如果有任何环节质量不合格，根本没有补产时间。排产计划下达后，各部门协调联动，对生产全过程密切监控。5月25日，500吨合格产品全部交付客户，比计划提前了至少两天。

"该订单的成功生产，归功于我们为品种、质量让路的理念。我们为高端客户开辟了‘绿色通道'，将优质资源优先配置高端产品，全力满足客户需求。"轧钢厂生产技术科科长程志海说。

随着高端市场的拓展和新型客户关系的建立，河钢石钢不断优化生产组织方式，制定了严格的操作标准和作业指导书，以及重点客户质量控制要点、重点客户生产及发运管理办法。目前，为高端客户"量身定制"的产线质量控制注意事项和操作要点由去年的12个增至16个。

4月20日，轧钢厂大棒线为桂林某汽车齿轮客户生产的1000吨订单正在紧张轧制。客户在4月7日和15日临时下达两批订单，要求29日交货。"这批订单主要用于生产汽车齿轮，该客户对产品的各项指标，特别是对产品硬度、弯曲度、表面质量等方面提出了更高要求。"大棒线质量工程师端和健说。他同现场操作人员共同探讨关键控制工艺，严格执行技术协议。在大家的共同努力下，该批产品如期交货，各项指标均满足客户需求。

强化产线支撑满足高端客户需求

随着客户的高端化和产品价值的提升，面对的客户必然越来越挑剔。满足客户更苛刻的要求，首先要满足客户对产品的高质量要求。河钢石钢深入开展质量"双提升"活动，制定"今天的质量就是明天的市场"质量双提升活动计划，大力营造"质量是企业的生命""今天的质量就是明天的市场""谁在质量上出问题谁就是砸公司的饭碗、砸自己的饭碗"的氛围，全面提高产品质量和服务质量。

今年以来，炼钢厂开展了"提高TL4227钢种综合合格率""提高钢材宏观纯净度""高端轴承钢氧含量≤8PPm的炉次比"等多项技术攻关活动，集中力量攻克产品质量控制难点，进一步提高标准，使现场操作规程、技术标准、工艺参数等适应产品升级和结构调整需要。同时，在炉前、精炼、连铸等环节，配备专门的责任质量工程师全过程"护航"产品质量，为产品提档升级提供强力支撑。

4月27日，为天津某客户生产的TL4227S钢种冶炼完毕。炼钢厂精炼责任工程师丁志军，从第一批产品开始，就跟踪在生产现场。该钢种是客户的高端品种，下游厂家是大众汽车，虽然有过类似钢种的生产经验，但客户对产品硫含量、氮含量及钢水纯净度的严格要求，让他们慎之又慎地控制每一个生产和技术细节。最终，产品硫含量、氮含量和钢水纯净度合格率达到100%。

对此，丁志军有着自己的理解，"我们只有将客户的个性化需求作为生产过程的重要参考，使整个生产过程有的放矢，才能生产出满足客户最佳体验的特色产品。"

为了深入对接市场，拉近与客户的距离，河钢石钢还让研发人员、技术人员、一线生产人员成为走访客户的"主力军"，走进客户现场，了解客户工艺流程，快速捕捉客户产品使用过程中的信息和建议，并以此指导生产。

生产系统还以客户反馈评价加强自我完善，内部每月以电子邮件的方式给销售部门发送产品质量和服务质量打分表，根据打分情况倒推自身需要完善的问题，促进各项操作规范化。

[查数据、做研究，上钢联数据]