新钢冷轧厂制胜市场的营销谋略

    面对激烈的建筑行业竞争，江西新钢硅铁公司冷轧厂主动出击，步步为“盈”。据最新资料表明，该厂产品销售量一直保持在每月400吨以上，产品覆盖16个县、市。
    冷轧带肋钢筋是国家建设部“九五”期间重点推广应用的高效钢筋之一，应用冷轧带肋钢筋取代光圆Ⅰ级钢筋和冷拔低碳钢丝具有显著的经济效益和社会效益。该产品能有效节省资金、水泥、工时，市场前景十分看好。
    受利益驱动，自1999年以来，江西省已有80多家冷轧带肋钢筋生产企业，仅新余市这两年来就新增10余家冷轧带肋钢筋生产厂。由于市场的不规范，这些厂家大多采用废线和普通线进行生产，生产成本大大低于冷轧厂，其销售价格比冷轧厂低30-50元/吨，致使硅铁公司冷轧厂的一些农村市场相继失去……面对残酷的市场竞争，该厂的领导意识到，惟有从营销理念和营销手段上进行创新，才能制胜市场。
    通过市场调研，该厂制定了营销策略：
    首先，加大宣传力度，通过新闻媒体宣传该厂的产品。虽然“冷轧厂是本地惟一经省新技术推广站认定的生产厂家”，但其知名度不够，品牌效应没有很好发挥，为此，他们通过新闻媒体来介绍企业经化管理，狠抓质量工作的情况，使更多的用户了解冷轧厂的产品，提高企业知名度。
    二是，组织开发多规格的实用新产品推向市场，以满足不同用户的需求。新余地区两吨以上的货物实行送货上门，并为用户提供设计咨询服务。
    三是，适时调整价格，让利于用户，在保证质量的同时，按市场最低价格组织销售。既提高了资金的运行质量，又使企业适应了市场竞争。其主要做法有：
    对已开发的地区或成熟的市场，积极鼓励经销商做大做强，采用销售吨价优惠；
    对示成熟的市场，与有关设计部门、基建单位联手促销，鼓励在设计、图纸上大胆采用冷轧带肋钢筋，鼓励承建部门做“龙头”，把建筑市场激活起来；
    在抓“大户”的同时，不忘抓“散户”。冷轧厂自1999年以来，在新余市设立销售网点，开辟城乡市场，进入流通领域，建立服务承诺：凡因冷轧厂产品质量问题造成客户的一切经济损失由该厂承担，并对施工中遇到的一些技术问题，一律派技术人员及时上门服务；
    以“座谈会”形式与用户交流，适时城邀用户来厂考察、指导，组织对生产、管理等情况进行现场观摩，促进相互间的信任和支持；
    计划组织总结经营工作，对市场中出现的各类问题认真分析，制定对策，克服不利因素，为企业经济目标的落实奠定了基础。
    据了解，由于措施得力，该厂在周边地区信誉良好，2000年度产销率达99%，合格率达100%，设备运转率达96%，资金回笼率达92%。