如何成为优钢的营销大户

    在上海钢材贸易领域，上海平鹏金属材料有限公司以经营优钢、特钢而闻名遐迩。尽管在钢材市场持续处于低迷的环境下，而这里的生意却依然兴隆，年销售优钢、特钢达到3--4万吨，这一经营业绩 确实令同行刮目相看。
    上海平鹏金属材料公司何以成为优钢、特钢的营销大户？日前，记者专程来到进驻在宝钢钢材交易市场的平鹏公司市场部，采访了经理陈长新先生。
    陈经理是1997年来到平鹏公司，并在第一线负责优钢的营销工作。他向记者介绍，上海平鹏公司是在1995年在上海注册成立，专门从事优钢、特钢的经营业务。如今已从开业初的几名员工发展到30多名，拥有两个分公司，在上海的宝山、香山、华东三个钢材市场设立营销点，年销售额翻了几番，建立了一大批稳定的最终用户和二级分销的客户群，销售渠道畅通。陈长新作为市场营销部门经理，他独自一人进驻宝山钢材市场，每月的优钢销售量一般均在300-400吨，且客户都是主动上门，他们冲着“平鹏”的这一品牌而来。
    “客户是怎么知道你们这里有优钢？”记者问道。
    “经营优钢与普通建筑钢材不同，更需要确立为用户服务的理念”。陈长新经理告诉记者，上海平鹏金属材料公司始终在“构筑钢厂与用户的桥梁”上下功夫，坚持薄利多销，服务社会。优钢的用户一般“零吊”（零买）的多，一次性购买通常只有一、两吨，甚至几十公斤。他们不愿意向钢厂直接订货，一来订货周期长，快的也要30天，等不及；二来得预先把资金给钢厂，划不来。而平鹏公司正是掌握了用户的心态，乐为客户与钢厂的“桥梁”，根据他们对优钢的各个品种需求，由自己集中向钢厂订货，然后分销给用户或二级贸易商。平时，平鹏材料公司常备的优钢达到5000多吨，自己设有定点仓库，常年配备的有各类碳结圆钢、合结圆钢、普通圆钢以及轴承钢等，并还可给客户代理订购特殊钢号、特殊规格的优钢。这种“现货超市式”优钢经营模式，吸引了众多的最终用户和中小型钢材贸易商。
    在营销的价格上，上海平鹏金属材料公司确立的宗旨是：坚持“双赢”原则，不使用户吃亏，让利于客户。他们向客户承诺，以市场的最合理的价位，以最大幅度的给客户利。因为“平鹏”的经营者们从开始经营优钢的那一天起，就根据优钢的营销特点，确立这样的营销理念：“我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利”。这一经营理念体现了公平公正、互利互惠、真情诚信的经营作风，所以赢得了客户，赢得出市场。
    在构筑“钢厂与用户的桥梁”上，上海平鹏金属材料公司确实下了真功夫，以自己的信誉和品牌，取得了钢厂的支持和关心。多少年来，平鹏一直与上海五钢公司保持良好的合作关系。现在，平鹏公司每月经营上海五钢的各类优钢、特钢在2000-3000吨，是五钢的特大经销商之一。而五钢也以最合理、最优惠的价格，给予平鹏公司的一定盈利空间。平时在经营过程中，平鹏公司的营销人员与钢厂经常联系，将用户对优钢的需要和行情，及时反馈给钢厂，成为钢厂调整产品结构、开拓市场的决策参考依据。长期来，平鹏与钢厂友好协作，促使优钢经营步入良性循环的轨道，使生意越做越顺，越做越大。
    也许是这一“桥梁”的效应，如今，平鹏公司与众多的特钢厂建设了良好的业务关系。诸如，平鹏加盟大冶特殊钢股份有限公司的代理经营的行列，现在已发展到大冶公司的优钢、特钢产品在上海地区的总代理；平鹏公司还投入资金，在合肥市专门建立了经营分公司，专门经营合肥钢铁公司的钢材；在无锡市，平鹏公司也开设了一家经营分公司，在无锡地区经营五钢、大冶等钢厂的产品；……。
    “桥梁”效应，“双赢”理念，让平鹏公司在优钢、特钢的经营中闯出一条独特的经营路子，开辟了一个新开地。谈到未来的优钢市场和平鹏公司的经营目标，陈长新经理似乎对优钢市场和自己企业的发展前景充满信心。他说他们的总经理、董事长年纪很轻，很有创新精神，对优钢经营积累丰富的经验。2002年，平鹏公司将进一步扩大优钢的经营业务，与用户、客户和钢厂紧密结合，共同来培育、营造和开拓优钢市场，应对“入世”的挑战和机遇