新兴铸管不屈不挠抢市场
2002-09-10 00:00 来源： 我的钢铁
在激烈的市场竞争中,市场是企业的生存空间，没有市场就没有企业的生存之地。为了开拓市场，新兴铸管集团的经销人员首创了一种“叫花子要饭”的精神，为企业到市场上去找饭吃、要饭吃、抢饭吃，创出了一条切实可行的路子。
靠“叫花子要饭”这种精神找饭吃，就有饭吃
“找饭吃”、“要饭吃”的实质，是放下架子到市场上去“求爷爷”、 “告奶奶”找订单揽活干。“找饭吃”的关键在于肯下功夫。新兴铸管经销人员对此的感受是，要饭吃必须要有“四个千”的精神，即：“干辛万苦、干言万语、干山万水、千方百计“。早在1995年当公司提出要进一步开拓国内铸管市场之时，除东北、青海、西藏、海南和台湾以外的大中城市，他们都派人去对当地的自来水公司、煤气公司、建筑工程公司、设计院等单位，进行了逐一调查摸底。这个城市有几个工程项目、有几个设计项目、工程(设计)项目所需要的铸管数量是多少、都是什么规格、每个工程(设计)项目的负责入是谁、所需的铸管由哪个单位采购、采购员是谁。国外的情况，主要通过代理商和对外贸易公司调查了解，掌握需求信息。而后，根据摸底情况，在经销人员内部进行分工攻关，哪个项目由哪几个人负责，接到订单怎么办? 接不到订单又怎么办?通过这样一系列的工作，当年他们就“找到”了国内有12万吨的需求量，国外有6万吨的市场。公司对经销人员明确提出的要求是，每年都要为下一年度的生产经营计划，提前找到3：1的市场，即用摸到的30万吨的需求量(意向合同)，来保证下一年10万吨的生产经营量，确保工厂产品产销率100％。“找饭吃说难很难，说易也很易。有时，市场就在你的身边“。新兴铸管生产球墨铸管，每年所需管模就达2000多万元的产值，几年来一直委托别人去加工或从国外购买。去年下半年，公司领导经过深入调查分析，决定由自己的邯郸石化机械厂和7445厂，成立管模修复、研制攻关组，目前已取得积极进展，有望为这两个机械厂增加一个新的定型产品，同时也对开拓国内管模市场具有重要意义。
要饭吃，就必须放下架子。用真情实意去感动上帝
新兴铸管集团原总经理范英俊曾经提出，要饭吃就是有求于人，不能嫌饭凉，不能嫌饭少，不能嫌饭馊，必须用真情实意感动上帝。该集团贸易总公司南京分公司经理王宝旺，一年前还是一个普通推销员，从实践中逐渐领悟了“讨饭吃”的真谛。他为了从南京自来水公司为公司“讨回一口饭吃”，充分发挥了自己的“橡皮膏”精神。事前，王宝旺得到消息，南京将开城运会，老路改造急需大量的球墨铸管，而具有决策权威的某负责人还没有下定决心到底买谁的产品。就在这时，王宝旺犹如“橡皮膏”一样的粘了上去，天天跟着人家上班下班，有空就宣传自己的产品、介绍自己的工厂，把自己的铸管与灰口铸管及国内其它厂家的铸管一一进行对比，把信誉和承诺一遍又?遍地告诉对方，最后终于使上帝动了心、开了口。南京自来水公司派人考察和小批量试用后，欣然与新兴铸管签下了订购大量铸管的合同。在这个自来水公司的影响下，很快新兴铸管的产品基本控制了南京市场。“要饭吃”，不仅是推销人员的事，有时更需要一巴手总经理放下架子去“要饭”。原总经理范英俊为使铸管产品尽快打开国内市场，亲自编写了《可延性球墨铸铁管的发展及其应用》及《可延性球墨铸铁管使用手册》，带头到几大城市的“三司、
两院“去宣传、去推广。在公司领导的表率作用带动下，新兴铸管集团的经销人员为能给公司讨到更多的“饭”，他们上青海、奔边疆、越长江、下海南，跑遍了祖国大陆五分之四的大中城市，从5吨的生意到上万吨的合同，给新兴铸管开拓了越来越多的市场。
抢饭吃，贵在“抢”字
要敢抢、会抢、善抢，冲得上、攻得下，还要守得住。这需要有超人的胆量和勇气。仍以销售铸管为例：1993年元月，国内一家外贸公司有一份数额很大的可延性铸铁管的中标合同，执行中由于某生产厂的中途退出，直接影响了合同的履行。尽管当时新兴铸管的铸管生产尚处在设备安装调试阶段(未正式投产)，但这家外贸公司找到他们时，公司考虑到这是打开国际市场的好机遇，硬是冒着一定的风险，承揽了合同中的一定份额，后来又5次追加合同数量，最后承担了整个合同的76％，确保了这家外贸公司如期完成合同，维护了国家声誉，同时把新兴铸管推向国际市场，并创外汇1000万美元。这1000多万美元，就是冒着风险抢来的。为了保证这笔出口合同，总经理亲自坐镇铸管厂，随时随地解决生产中的难题。主抓销售的王总经理，四处奔波，在汽车上“办公”达两个多月。
还有一个“连环抢”的小例子。秦皇岛与日本合资的大野水泥厂，急用300吨管子。客户的条件很苛刻，标准很高，先与一家国内铸管厂定了意向。由于该厂库里无货，也未生产，怕保证不了工期，这个生意又被另外一家铸管厂抢去，签了合同。就是在这种情况下，为了打开秦皇岛的市场，新兴铸管的销售人员抓住这家只有一半现货的不足，全力攻关，用质量和信誉硬是抢下了这一口“饭”(用汽车连夜送到)，从而打人秦皇岛市场。正是靠这种精神，新兴铸管集团在国内还抢下了“泰山核电站”，挤进了塔里木油田，攻下了南京碌口机场……
（摘自：中国冶金报，作者：辛桩）
靠“叫花子要饭”这种精神找饭吃，就有饭吃
“找饭吃”、“要饭吃”的实质，是放下架子到市场上去“求爷爷”、 “告奶奶”找订单揽活干。“找饭吃”的关键在于肯下功夫。新兴铸管经销人员对此的感受是，要饭吃必须要有“四个千”的精神，即：“干辛万苦、干言万语、干山万水、千方百计“。早在1995年当公司提出要进一步开拓国内铸管市场之时，除东北、青海、西藏、海南和台湾以外的大中城市，他们都派人去对当地的自来水公司、煤气公司、建筑工程公司、设计院等单位，进行了逐一调查摸底。这个城市有几个工程项目、有几个设计项目、工程(设计)项目所需要的铸管数量是多少、都是什么规格、每个工程(设计)项目的负责入是谁、所需的铸管由哪个单位采购、采购员是谁。国外的情况，主要通过代理商和对外贸易公司调查了解，掌握需求信息。而后，根据摸底情况，在经销人员内部进行分工攻关，哪个项目由哪几个人负责，接到订单怎么办? 接不到订单又怎么办?通过这样一系列的工作，当年他们就“找到”了国内有12万吨的需求量，国外有6万吨的市场。公司对经销人员明确提出的要求是，每年都要为下一年度的生产经营计划，提前找到3：1的市场，即用摸到的30万吨的需求量(意向合同)，来保证下一年10万吨的生产经营量，确保工厂产品产销率100％。“找饭吃说难很难，说易也很易。有时，市场就在你的身边“。新兴铸管生产球墨铸管，每年所需管模就达2000多万元的产值，几年来一直委托别人去加工或从国外购买。去年下半年，公司领导经过深入调查分析，决定由自己的邯郸石化机械厂和7445厂，成立管模修复、研制攻关组，目前已取得积极进展，有望为这两个机械厂增加一个新的定型产品，同时也对开拓国内管模市场具有重要意义。
要饭吃，就必须放下架子。用真情实意去感动上帝
新兴铸管集团原总经理范英俊曾经提出，要饭吃就是有求于人，不能嫌饭凉，不能嫌饭少，不能嫌饭馊，必须用真情实意感动上帝。该集团贸易总公司南京分公司经理王宝旺，一年前还是一个普通推销员，从实践中逐渐领悟了“讨饭吃”的真谛。他为了从南京自来水公司为公司“讨回一口饭吃”，充分发挥了自己的“橡皮膏”精神。事前，王宝旺得到消息，南京将开城运会，老路改造急需大量的球墨铸管，而具有决策权威的某负责人还没有下定决心到底买谁的产品。就在这时，王宝旺犹如“橡皮膏”一样的粘了上去，天天跟着人家上班下班，有空就宣传自己的产品、介绍自己的工厂，把自己的铸管与灰口铸管及国内其它厂家的铸管一一进行对比，把信誉和承诺一遍又?遍地告诉对方，最后终于使上帝动了心、开了口。南京自来水公司派人考察和小批量试用后，欣然与新兴铸管签下了订购大量铸管的合同。在这个自来水公司的影响下，很快新兴铸管的产品基本控制了南京市场。“要饭吃”，不仅是推销人员的事，有时更需要一巴手总经理放下架子去“要饭”。原总经理范英俊为使铸管产品尽快打开国内市场，亲自编写了《可延性球墨铸铁管的发展及其应用》及《可延性球墨铸铁管使用手册》，带头到几大城市的“三司、
两院“去宣传、去推广。在公司领导的表率作用带动下，新兴铸管集团的经销人员为能给公司讨到更多的“饭”，他们上青海、奔边疆、越长江、下海南，跑遍了祖国大陆五分之四的大中城市，从5吨的生意到上万吨的合同，给新兴铸管开拓了越来越多的市场。
抢饭吃，贵在“抢”字
要敢抢、会抢、善抢，冲得上、攻得下，还要守得住。这需要有超人的胆量和勇气。仍以销售铸管为例：1993年元月，国内一家外贸公司有一份数额很大的可延性铸铁管的中标合同，执行中由于某生产厂的中途退出，直接影响了合同的履行。尽管当时新兴铸管的铸管生产尚处在设备安装调试阶段(未正式投产)，但这家外贸公司找到他们时，公司考虑到这是打开国际市场的好机遇，硬是冒着一定的风险，承揽了合同中的一定份额，后来又5次追加合同数量，最后承担了整个合同的76％，确保了这家外贸公司如期完成合同，维护了国家声誉，同时把新兴铸管推向国际市场，并创外汇1000万美元。这1000多万美元，就是冒着风险抢来的。为了保证这笔出口合同，总经理亲自坐镇铸管厂，随时随地解决生产中的难题。主抓销售的王总经理，四处奔波，在汽车上“办公”达两个多月。
还有一个“连环抢”的小例子。秦皇岛与日本合资的大野水泥厂，急用300吨管子。客户的条件很苛刻，标准很高，先与一家国内铸管厂定了意向。由于该厂库里无货，也未生产，怕保证不了工期，这个生意又被另外一家铸管厂抢去，签了合同。就是在这种情况下，为了打开秦皇岛的市场，新兴铸管的销售人员抓住这家只有一半现货的不足，全力攻关，用质量和信誉硬是抢下了这一口“饭”(用汽车连夜送到)，从而打人秦皇岛市场。正是靠这种精神，新兴铸管集团在国内还抢下了“泰山核电站”，挤进了塔里木油田，攻下了南京碌口机场……
（摘自：中国冶金报，作者：辛桩）
