天津二绳分厂营销管理拾零
2003-02-25 00:00 来源： 我的钢铁
现代经济生活中，人们惯于用“船小好掉头，船大抗风浪”形象地比喻企业规模大，大有大的优势；规模小，小有小的长处。面对市场风浪，小企业若一味地“掉头”，只会处于被动挨打的地位，最终会被风浪所吞没。
天津市第二钢丝绳厂二绳分厂这只“小船”之所以也能抗风浪，并非靠“掉头”，而是得益于“选择”之中寻商机。
天津二绳分厂是一家不足200名职工的小企业，主要产品有镀锌钢绞线、钢芯铝绞线用镀锌钢丝、架空线和棉花打包丝。近8年来，他们一直经营这些品种，只是在提高产品质量上下功夫，荣获了国家技术监督局“信得过产品”称号。如今，该厂的产品行销新疆、山西、山东等17个省、市、自治区的近百家用户，产品尽产尽销。其经营的“秘诀”就是善于“选择”。
“选择市场，就是选择对手，瞄准对手的不足与空档，在夹缝中求生存和发展。”这是该厂王连锁厂长的思路。他们生产的钢绞线、镀锌钢丝等产品要面对着成百上千实力雄厚的同行厂家的竞争，怎样才能站稳脚跟呢？他们跳出了两个“圈子”：一是跳出产品通常规格的“圈子”；二是跳出供货要大批量的“圈子”。在市场调查研究中，他们发现金属
制品生产大厂对于特殊规格的活不愿接，对于供货量小的活不愿接。从中，他们看到了“夹缝”。于是，依据用户的需求，该厂生产了特殊规格的钢绞线和钢丝，而且量小的活也接。一家实业有限公司需要规格特殊的镀锌钢丝，用于制造海上捕鱼的渔具，而用量仅500公斤。该公司找大厂，人家说5000公斤的需量也不接。后来，天津二绳分厂接了这个活，仅用15天时间，就按照用户的要求交了货，使用户深受感动。这种批量小、难度大、盈利少的活，为什么要干？王连锁厂长有自己的见解：“古人云：‘莫以善小而不为’。规格特殊的小批量产品，量虽小，其用途和社会效益不小。此外，干这种‘小活’，以自己的真诚赢得用户的信任，迟早会做成大生意。
选择竞标工程，根据自身的能力和产品特点，参与为重点大型工程供货的竞标。这是他们开拓市场的重头戏。王连锁厂长带领销售人员深入市场调研，知己知彼，选择竞标工程，自去年以来连中三元。其一是，新疆新能电力公司的重点工程，乌鲁木齐至喀什农网改造一级线路需用镀锌钢绞线（1×19）和架空线（1．5～4．5mm）进行供货招标，参与竞标的有40家企业，结果只有4家企业中标，二绳分厂是惟一的一家小企业，签订了这项工程所需钢绞线和架空线总量1／4的供货合同。其二是，山西晋城电信局的重点工程，太原至侯马邮电一级线路工程需用镀锌钢绞线（1×7），有30多家企业竞标、天津二绳分厂靠产品质量和服务信誉独家中标。其三是，今年元月，黑龙江省电信工程需用镀锌绞线（1×7），通讯架空线（3．0～4．0mm），有黑龙江、辽宁、河北、浙江、天津等省、市的13家企业竞标，结果黑龙江、浙江和天津各一家企业中标，二绳分厂又中一元，承接了该项工程所需钢绞线和架空线总量1／3的供货合同。
王连锁厂长在接受采访时，反复强调一个观点：“选择商机抓住商机的基础是自身的管理。船小更需自身固。”
天津市第二钢丝绳厂二绳分厂这只“小船”之所以也能抗风浪，并非靠“掉头”，而是得益于“选择”之中寻商机。
天津二绳分厂是一家不足200名职工的小企业，主要产品有镀锌钢绞线、钢芯铝绞线用镀锌钢丝、架空线和棉花打包丝。近8年来，他们一直经营这些品种，只是在提高产品质量上下功夫，荣获了国家技术监督局“信得过产品”称号。如今，该厂的产品行销新疆、山西、山东等17个省、市、自治区的近百家用户，产品尽产尽销。其经营的“秘诀”就是善于“选择”。
“选择市场，就是选择对手，瞄准对手的不足与空档，在夹缝中求生存和发展。”这是该厂王连锁厂长的思路。他们生产的钢绞线、镀锌钢丝等产品要面对着成百上千实力雄厚的同行厂家的竞争，怎样才能站稳脚跟呢？他们跳出了两个“圈子”：一是跳出产品通常规格的“圈子”；二是跳出供货要大批量的“圈子”。在市场调查研究中，他们发现金属
制品生产大厂对于特殊规格的活不愿接，对于供货量小的活不愿接。从中，他们看到了“夹缝”。于是，依据用户的需求，该厂生产了特殊规格的钢绞线和钢丝，而且量小的活也接。一家实业有限公司需要规格特殊的镀锌钢丝，用于制造海上捕鱼的渔具，而用量仅500公斤。该公司找大厂，人家说5000公斤的需量也不接。后来，天津二绳分厂接了这个活，仅用15天时间，就按照用户的要求交了货，使用户深受感动。这种批量小、难度大、盈利少的活，为什么要干？王连锁厂长有自己的见解：“古人云：‘莫以善小而不为’。规格特殊的小批量产品，量虽小，其用途和社会效益不小。此外，干这种‘小活’，以自己的真诚赢得用户的信任，迟早会做成大生意。
选择竞标工程，根据自身的能力和产品特点，参与为重点大型工程供货的竞标。这是他们开拓市场的重头戏。王连锁厂长带领销售人员深入市场调研，知己知彼，选择竞标工程，自去年以来连中三元。其一是，新疆新能电力公司的重点工程，乌鲁木齐至喀什农网改造一级线路需用镀锌钢绞线（1×19）和架空线（1．5～4．5mm）进行供货招标，参与竞标的有40家企业，结果只有4家企业中标，二绳分厂是惟一的一家小企业，签订了这项工程所需钢绞线和架空线总量1／4的供货合同。其二是，山西晋城电信局的重点工程，太原至侯马邮电一级线路工程需用镀锌钢绞线（1×7），有30多家企业竞标、天津二绳分厂靠产品质量和服务信誉独家中标。其三是，今年元月，黑龙江省电信工程需用镀锌绞线（1×7），通讯架空线（3．0～4．0mm），有黑龙江、辽宁、河北、浙江、天津等省、市的13家企业竞标，结果黑龙江、浙江和天津各一家企业中标，二绳分厂又中一元，承接了该项工程所需钢绞线和架空线总量1／3的供货合同。
王连锁厂长在接受采访时，反复强调一个观点：“选择商机抓住商机的基础是自身的管理。船小更需自身固。”
