“马钢包装”中标江南冷轧包装总包权

    七月流火的季节，也是“马钢包装人”收获市场喜悦的火红日子。
    在经历了一年多的完全市场化的运作后，马钢和菱包装材料公司凭着创新的市场化眼光、精确管理理念、购销一体的资金运作模式、品牌精致领先，在江苏省常州市江南冷轧薄板有限公司30万吨镀锌板包装的竞标中，力克多家知名包装企业，一举夺得了总包权。该公司此次以包装总包形式竞标的成功运作，标志着马钢包装产业已全面步入了成熟期，真正在冶金包装行业竖起了“质量一流，国内领先”的大旗。
    运用市场眼光 抢占市场先机
    作为成立仅一年半的该公司，能够在有数家国内知名大型钢铁包装企业和有着十多年专业包装历史的民营包装企业参与的江南冷轧包装竞标中独占鳌头，与该公司完全用市场化的眼光参与市场竞争是密不可分的。
    为了提升自身的市场竞争能力，该公司从为马钢服务之初，就把马钢两公司领导提出的推进市场化运作作为实践的目标，围绕新项目新体制下的机制创新，用市场化的运作模式应对与马钢的所有交易，锻炼和造就了一支实力过硬的市场化队伍，为赢得市场奠定了厚实的基础，市场占有份额逐步增大。在面对江南冷轧参与投标的队伍中有着多家包装实力强劲的国有大型钢铁和民营包装企业，该公司从2004年4月江南冷轧开始建设，就将其作为关注的焦点，时刻关注其各种动向，始终保持着紧密的联系，每月派专人前往考察，了解他们的生产现场、设备和产品定位，与他们及其客户和供应商进行沟通交流，分析产品结构、产品设计、运输方式、价格预算、受众心理等各种需求，充分掌握了客户成本和自身成本，为他们量身定做包装设计方案，并根据不同时期的变化，不断修改和完善方案，使方案设计的每一个环节都能满足客户的心理设想，从而在包装总包项目竞标中赢得了先机。
    实行购销一体 合作利益共享
    进入5月份，江南冷轧包装总包也进入了正式招标阶段，面对来自多方的竞争压力，该公司在价格、规模等都处在中游水平的情况下，不以价格战未先导，而是以其在市场运作中创新的供应商管理理念和资金运作模式来打动对方。
    在前期的招标准备过程中，该公司就与自身的供应商，同时也是江南冷轧供应商的常州防锈材料有限公司进行了销售模式的创新运作，本着长期合作、利益共享的原则，充分挖掘合作潜力，发挥常州防锈的销售网络渠道作用，开拓自身的外部销售市场，让他们在销售自身产品的过程中将马钢包装的产品销售给他们的客户，既实现供求利益共享的目的，又得到了供应商及其客户的最大理解、支持和信赖。同时，该公司在与江南冷轧的招标谈判中，将这一经营理念传递给对方，通过三方的供应、销售网络渠道，进一步的拓宽合作方的共有销售渠道，以战略联盟和未来市场需求促使供应商既主动为合作方销售产品，又参与货款回笼运作，保证了资金回笼的顺畅快捷，大大地降低了合作各方销售渠道开辟、产品市场销售的资金投入和产品销售中的资金占用和市场风险，提高了资金的回笼率，从而使各合作企业在购销一体的运作中，将长期困扰企业的资金投资风险和运营成本降到了最低点，达到利益共享的目的。
    创新的购销一体化资金市场运作模式，使“马钢包装”先后在江浙地区赢得了多处市场，这次更让江南冷轧感受到了“马钢包装”的先进管理理念的生命力，也为该公司最终拿下总包权压上了一个重重的砝码。
    造就品牌效应 服务产品增值
    创新的管理理念和运作模式还需要具有品牌价值的产品作支撑，而“马钢包装”以其创新发展出的拥有多项专利技术的包装产品和包装服务，成为了江南冷轧包装的首选。
    从参与江南冷板包装总包的竞争伊始，该公司就把“以客户满意为标准、以客户关注为焦点” 和“用我们包装为产品增值”的宗旨贯穿于江南冷轧包装产品生产和包装品牌管理的全过程。针对同行业的包装设计规范陈旧，已无法满足现有客户的需求。他们通过对江南冷轧包装的工序、环境、操作人员、码放装卸和客户需求的了解和分析，对卷包装的设计重新进行了规范：周向捆带必须保证间距相等，径向捆带必须打在如同时钟的8时20分的位置上，周向捆带锁扣必须保证打在同一直线上，径向捆带锁扣必须保证打在一个同心圆上；产品标签必须贴在如同时钟的12点的位置上，整齐划一的包装规范，既能使江南冷轧产品的包装更加精美，也使板卷码放不会再因挤压而出现散卷现象。
    同时，在参与竞标的价格处于中游的情况下，该公司把造就包装品牌，完善包装细节作为竞标的关键，让包装的细节更加精致。如外角钢、圆护板均采用了具有专利技术的加护筋成型和多边形工艺设计的新型加护筋外角钢和新型多边形圆护板，不仅大大地增强了包装材料的强度，使现场包装更加简便快捷，而且还避免了板卷在包装过程中四角受挤压变形，装卸碰撞造成的浪边、鼓包、捆带歪斜、脱落等质量通病问题，板卷的外观更加精美漂亮。在此基础上，该公司在承担包装服务人员的选用上，选派了高水平的包装作业长赴现场为他们提供包装管理和包装服务的做法，更是得到了江南冷轧的信赖，也使得“马钢包装”以其品牌产品和服务在这次竞标中成为了首选的目标。
    挖掘本质需求 演绎精确管理
    不断挖掘客户的本质需求，以先进的包装技术和精确管理的理念服务于江南冷轧，为“马钢包装”一举中标加重了砝码。
    为了掌握竞标的主动权，该公司就围绕江南冷轧包装的本质需求，运用精确管理理念，通过“精致细节、推陈出新、领先对手、追求卓越”，牢牢掌握市场的主动权。为此，该公司着力于了解、分析和掌握江南冷轧及其客户的本质需求入手，对各种资料进行收集，建立资料库，利用先进的统计技术对各类资料进行系统分析，寻找产品的价值点，对产品的认知、客户利益和竞争状况等。从中找寻潜在的，甚至于不为江南冷轧及其客户所知道的不同需求，并努力地去满足这些需求，从而使得该公司的各项管理和品质追求更加精确，市场的把握更加准确，应变能力快捷迅速。
    6月中旬，参与竞标的一北方大型钢铁包装企业在竞标的过程中，为了确保包装总包项目的势在必得，突然价格大跳水，将原本还是最高的报价降到了最低点，想以价格优势抢占先机。面对竞标对手的压力，该公司通过对江南冷轧包装本质需求更深入的掌握，在价格不变的基础上，及时调整策略，打破同行业传统规范要求，对所需各类包装材料结合江南冷轧产品的特点进行了多处的设计修改，使得他们的产品在现场包装中更加便利、快捷和美观。
    创新理念的成功运用，马钢板材包装的经验积累，从而保证了该公司在各方面以压倒众多竞标对手的明显优势，抢得了江南冷轧包装的总包权，成为了最后的赢家。