湘钢：伴随精品的技术营销
2005-11-16 00:00 来源： 我的钢铁 作者：mysteel
9月份，华菱湘潭钢铁集团有限公司的销售部门又迎来了一批来自科研和生产部门的专业技术人员。经过系统的营销培训，这批技术人员加入了销售队伍。这是湘钢推行技术营销的最新动作。
2000年以前，湘钢的产品结构单一，基本上是“大路货”建筑钢材，技术含量不高。销售人员只要把货卖出去就行，打的是价格战。因而，当时湘钢的驻外经营部曾经达到20多个，靠的是“大兵团作战”。销售人员的队伍虽然很庞大，但真正懂专业技术、能对钢铁生产说出个“子丑寅卯”的却很少。
随着“精品发展战略”的确定，湘钢努力向高技术、高附加值产品领域寻求更为宽广的市场空间，含铝冷镦钢、合金冷镦钢、合金结构钢、弹簧钢、X82B高碳钢等中高端产品相继开发出来，并投放市场。企业所面临的全新形势，迫切需要建立一种适应市场变化的整体联动反应机制。于是，“产销研一体化”应运而生。与此相应的，销售体制也发生了深刻变革。销售部门不再只是单纯意义上的做生意，还承担着开拓市场、收集用户反馈信息、不断满足用户个性化要求等多方面的任务。这就要求打造一支复合型销售人才队伍，要求销售人员不仅是商人，还必须是懂生产和技术的行家里手。
2002年，湘钢提出“技术营销”的理念，并着手对销售队伍进行人员置换：每年按一定的置换比例，从各单位选调年轻的专业技术骨干到销售部门，增强营销的技术含量。目前，这一置换过程已经基本结束。为了能及时补充销售队伍的力量，该公司还建立了“营销后备人才库”，招聘符合条件、有志于从事营销工作的员工，考试合格的员工，会作为人才储备输入到“营销后备人才库”。后来，有相当一部分营销人员就是从这个后备人才库中抽调到营销岗位工作的。
为了使技术营销的地位和作用更加突出，湘钢销售部对新开发的、或者重要的产品品种，都设有专门的技术经理。技术经理与负责销售业务的客户经理相协调，主要负责与产品技术相关的工作。他们需要掌握新产品的开发进度、质量状况，与销售人员共同寻找并确定目标用户，协调新产品的计划安排和发货，对新产品的使用情况进行跟踪，及时准确地反馈用户使用信息，提出改进建议。
从2003年到2005年，湘钢的产量规模由200多万吨钢增加到400万吨钢。其中，高技术品种钢材所占比重上升到85%以上。如何新增加的产量被市场所消化？如何使新开发的品种被用户所接受，并稳定地占有市场份额？技术营销先是扮演了“开路先锋”的角色，继而又要为产品“保驾护航”。
2003年10月，湘钢引进的康卡斯特高效连铸机投入生产，一批高技术品种在短时间内较为集中地开发出来。为使产品顺利地打入市场，技术营销人员一方面密切关注新产品的生产动态，把握产品流向，优先产品发运；一方面积极寻找意向性用户，并通过走访现有用户，跟踪产品使用情况，迅速将收集到的信息传递给研发和生产部门，有效缩短了新品从试制到批量生产的时间。
湘钢借助于下游行业有代表性企业的示范和带动作用，加速了钢铁产品品牌的形成。X82B作为高难度的高碳钢线材钢种，国内只有少数几家大钢厂开发生产。国内只有少数几家大钢厂开发生产。为了扩大市场，湘钢销售部选择实力较强的几家深加工企业作为合作用户，签订试用协议，派出技术人员现场跟踪，共同解决加工过程中遇到的问题，有效促进了后续产品的质量改进，同时也使湘钢X82B被这些合作用户所接纳。
要做到为用户提供满意的产品，必须对用户的加工工艺、装备水平、产品用途、质量要求，甚至企业用户的员工技术素质有较为全面的了解。从2004年下半年起，湘钢销售部建立了各主要品种的重点终端用户档案，为给用户提供更加准确的个性化服务奠定了基础。
技术营销使湘钢市场营销的内容和手段更加丰富。销售行为不再停留于用户的采购部门，而是延伸到对方的生产和技术等系统，甚至扩展到操作工人的机台，帮助他们更为顺畅地使用湘钢产品；及时排除那些不属于质量范畴，而是由于深加工不当造成的问题，减少质量异议。除此之外，湘钢的技术营销人员还将一些先进的工艺和技术介绍给终端用户，直接促进了这些企业的技术进步，为他们带来明显的经济效益。这些企业与湘钢造成了牢固的战略合作伙伴关系。
实践证明，技术营销在产品与市场间发挥了穿针引线的功能，缩短了钢厂与用户的距离，巩固并扩展了面向终端的销售渠道，增强了钢厂抗击市场风险的能力，是一种必将逐步显现其价值的现代营销方式。（中国冶金报11-8）
2000年以前，湘钢的产品结构单一，基本上是“大路货”建筑钢材，技术含量不高。销售人员只要把货卖出去就行，打的是价格战。因而，当时湘钢的驻外经营部曾经达到20多个，靠的是“大兵团作战”。销售人员的队伍虽然很庞大，但真正懂专业技术、能对钢铁生产说出个“子丑寅卯”的却很少。
随着“精品发展战略”的确定，湘钢努力向高技术、高附加值产品领域寻求更为宽广的市场空间，含铝冷镦钢、合金冷镦钢、合金结构钢、弹簧钢、X82B高碳钢等中高端产品相继开发出来，并投放市场。企业所面临的全新形势，迫切需要建立一种适应市场变化的整体联动反应机制。于是，“产销研一体化”应运而生。与此相应的，销售体制也发生了深刻变革。销售部门不再只是单纯意义上的做生意，还承担着开拓市场、收集用户反馈信息、不断满足用户个性化要求等多方面的任务。这就要求打造一支复合型销售人才队伍，要求销售人员不仅是商人，还必须是懂生产和技术的行家里手。
2002年，湘钢提出“技术营销”的理念，并着手对销售队伍进行人员置换：每年按一定的置换比例，从各单位选调年轻的专业技术骨干到销售部门，增强营销的技术含量。目前，这一置换过程已经基本结束。为了能及时补充销售队伍的力量，该公司还建立了“营销后备人才库”，招聘符合条件、有志于从事营销工作的员工，考试合格的员工，会作为人才储备输入到“营销后备人才库”。后来，有相当一部分营销人员就是从这个后备人才库中抽调到营销岗位工作的。
为了使技术营销的地位和作用更加突出，湘钢销售部对新开发的、或者重要的产品品种，都设有专门的技术经理。技术经理与负责销售业务的客户经理相协调，主要负责与产品技术相关的工作。他们需要掌握新产品的开发进度、质量状况，与销售人员共同寻找并确定目标用户，协调新产品的计划安排和发货，对新产品的使用情况进行跟踪，及时准确地反馈用户使用信息，提出改进建议。
从2003年到2005年，湘钢的产量规模由200多万吨钢增加到400万吨钢。其中，高技术品种钢材所占比重上升到85%以上。如何新增加的产量被市场所消化？如何使新开发的品种被用户所接受，并稳定地占有市场份额？技术营销先是扮演了“开路先锋”的角色，继而又要为产品“保驾护航”。
2003年10月，湘钢引进的康卡斯特高效连铸机投入生产，一批高技术品种在短时间内较为集中地开发出来。为使产品顺利地打入市场，技术营销人员一方面密切关注新产品的生产动态，把握产品流向，优先产品发运；一方面积极寻找意向性用户，并通过走访现有用户，跟踪产品使用情况，迅速将收集到的信息传递给研发和生产部门，有效缩短了新品从试制到批量生产的时间。
湘钢借助于下游行业有代表性企业的示范和带动作用，加速了钢铁产品品牌的形成。X82B作为高难度的高碳钢线材钢种，国内只有少数几家大钢厂开发生产。国内只有少数几家大钢厂开发生产。为了扩大市场，湘钢销售部选择实力较强的几家深加工企业作为合作用户，签订试用协议，派出技术人员现场跟踪，共同解决加工过程中遇到的问题，有效促进了后续产品的质量改进，同时也使湘钢X82B被这些合作用户所接纳。
要做到为用户提供满意的产品，必须对用户的加工工艺、装备水平、产品用途、质量要求，甚至企业用户的员工技术素质有较为全面的了解。从2004年下半年起，湘钢销售部建立了各主要品种的重点终端用户档案，为给用户提供更加准确的个性化服务奠定了基础。
技术营销使湘钢市场营销的内容和手段更加丰富。销售行为不再停留于用户的采购部门，而是延伸到对方的生产和技术等系统，甚至扩展到操作工人的机台，帮助他们更为顺畅地使用湘钢产品；及时排除那些不属于质量范畴，而是由于深加工不当造成的问题，减少质量异议。除此之外，湘钢的技术营销人员还将一些先进的工艺和技术介绍给终端用户，直接促进了这些企业的技术进步，为他们带来明显的经济效益。这些企业与湘钢造成了牢固的战略合作伙伴关系。
实践证明，技术营销在产品与市场间发挥了穿针引线的功能，缩短了钢厂与用户的距离，巩固并扩展了面向终端的销售渠道，增强了钢厂抗击市场风险的能力，是一种必将逐步显现其价值的现代营销方式。（中国冶金报11-8）
