水钢主动出击抢占市场制高点赢得先机

春节长假，当人们沉浸在温馨、祥和的节日里的时候，水钢还在紧张谋划正在实施的战略性动作。“一个企业，如果生产链出现断裂，还有弥补措施；但如果它的资金链断了，将是无力回天的灾难。”水钢集团副总经理仇雅鸣在销售分公司向营销人员再一次强调了水钢的忧患。

有这样的背景，国际铁矿石市场价格上扬了65%。面对原材料价格上涨，水钢能否在涨潮中破浪前行，销售分公司承担了“尖刀班”使命。

春节期间，销售分公司经理章帆、党委书记石朝茂和其他两位分管领导就已踏上拥挤的行程。跑贵州受灾严重的地、州、县，到长沙、南宁、成都、重庆等地，了解灾害对钢铁市场的影响，调查铁矿石价格上涨引起的反应，他们将在外地了解的信息立即反馈到水钢，每条重要信息都成为水钢研究对策的重要议题。

上海市场变化较大，这与国际矿石大幅调价密切相关，但是，西南片区表现平稳，基于对灾后钢市的把握和国际矿价影响的判断，销售分公司于2月20日下达了调价指令。2月21日、25日、26日、29日，水钢在各地钢市率先调价，吨材均价从4730元调整为4930元，贵阳市场最高价达5070元。记者注意到，在国内几家知名的钢铁网站，水钢价格调整频频成为关注焦点，随后，西南各钢厂纷纷跟进调价。“水钢自然成为这轮调价的领军者。”业内人士评价。

“分公司快速反映，体现了水钢对市场的理解和时机的充分把握。”长沙经营部经理张旭说，今年雪凝气候，给水钢销售出货和资金结算带来巨大困难，客户资金无法盘活，1、2月份，受灾害天气和春节工地放假影响，长沙钢市社会库存一度达到15万吨，是正常库存的3倍，在贵阳、昆明、重庆、成都等地，情况基本相似。水钢对节后市场分析，作出两种基本判断：其一认为节后主要力量是消化库存；其二认为虽然随着气候转暖，钢市会复苏，但有个过程，期间价格上升的可能性很小，甚至悲观地认为会有所下降。在这样的情况下，有的经销商开始向各钢厂压价以取更大利润。水钢销售分公司综合分析长沙钢市的走势，发现不少钢厂价格接近或低于成本。“这是不正常的，也是难以维系的。出路绝不是下调价格，而是尽可能把当期产量实现最好价格。”章帆说。“与其等待、观望，不如主动出击。”水钢本部与外地经营部门统一了观点。长假一结束，水钢在长沙市场逆势而上，树起了上扬价格的旗帜，对尚处于恢复元气之中的当地钢市，无疑掀起了震荡波。没过几天，国际铁矿石涨价、宝钢和北方各大钢厂上调三月份产品价格，印证了水钢的正确判断。“不仅在长沙，就是在西南市场，水钢的‘风向标’作用都不能小视。”一名业内人士这样说。随后，各大经销商把压价的策略改变为积极进货囤材，开年前两月困扰水钢各经营部的资金问题也迅速解冻，客户们恍惚从变幻莫测的钢市中感悟到了难得的商机，纷纷向水钢订货，由于有几年来的坚持，水钢先款后货的策略再次变为优势。

1月22日，铁运贵州大龙口停运大宗非生活、救灾物资，1月27日，黔南的铁路通道麻尾口堵死，两广、湖南方向物流断档，同时，轧钢受煤气、电力影响，大量钢坯积压，水钢外发产品危机前所未有。在成都铁路局和六盘水车务段的大力支持下，水钢第一次申请得到大规模的车皮计划，1月26日至2月10日，总计1466个车皮进入水钢，可供产品外发的有1160个，在凝冻期间，合理分流，协调铁路部门让水钢产品专列绕道南昆铁路进入“两广”市场，及时兑付资源，35000吨钢坯也顺势销往广西，缓解了水钢库存压力。节后，水钢争取到运力更大的C70车皮，2月17日，车皮保有量超过500个，2月下旬以来，水钢产品外发装车量连续创造新记录。

1月至2月，水钢产品销售近40万吨，产销率近100%，货款回笼100%，每吨钢材均价超过公司考核定价，实现销售收入20多亿元，现金流恢复稳定正常，有力支持了水钢生产经营健康运行。（来源：贵州日报）