宣钢水渣销售有“良方”

2007年，宣钢的水渣产量实现181万吨，规划到2010年年底，全公司生产经营的规模将达到1000万吨的综合配套能力。按渣铁比35%来计算，宣钢的水渣产量预计达到350万吨。如得不到及时有效的综合处理，大量的水渣直接外倒，将直接威胁到当地的生存环境，不仅会给企业带来倒运费用、占地费用和环保罚款等成本费用的高额支出，而且还容易引发一些不利于社会和谐和社会安定的问题。

近年来，作为主体厂矿之一，宣钢运输部以保产为前提，以销量为关键，以效益为重点，正确处理水渣保产、销售与效益三者之间的关系。2007年，该部共销售水渣181万吨，实现销售收入1925万元，同比增加485万元，实现了水渣产销与回款两个100%目标。他们的主要做法有：

用最优质的服务打造宣钢水渣销售品牌。担负水渣营销任务的供销公司依托覆盖山西、内蒙古以及河北张家口和宣化地区的销售网络，建立起完善的服务体系。售前他们积极向客户宣传、推广矿渣微粉新工艺，以详实的数据分析建筑市场的需求和宣钢水渣的质量，开发培育水渣深加工项目。同时，他们还高度关注水渣装、运设备运转情况，及时解决装车工作和运输过程中遇到的问题，注重每一个销售环节，千方百计为用户提供方便；售后认真倾听用户意见，妥善处理好购销双方的数量异议；坚持做好《宣钢运输部水渣售后服务回执书》的调查、资料收集整理工作，以人性化管理开拓市场、提高客户满意度，以优质高效的服务换取用户的认可，实现供求的双赢。

适时调整营销策略，制定灵活多样的销售价格。该部主动适应市场情况的变化，充分考虑不同区域、不同季节、不同运输方式等实际情况，适时调整营销策略，合理制定价格政策，巩固和扩大水渣销售市场。冬季是水渣销售的淡季，水泥企业和微粉厂家纷纷停产限产，水渣销售工作难度加大。该部供销公司合理调整营销策略，适当给予价格优惠，鼓励用户大量储存水渣，出现了淡季不淡销的局面，扩大了水渣的销售市场。

拓宽销售外发渠道，突破运输条件限制。由于水渣是炼铁生产的副产品，自身价值较低，市场销售的辐射范围受运输条件和运输成本的限制。为了降低运输成本、扩大销售范围，该部突破运输条件限制，积极与本地配货中心（站）联系，利用山西、内蒙古地区的返程汽车组织运输，并巩固和开发了西部地区水渣市场。在确保不影响集团公司钢材铁路外发的前提下，充分发挥路企协作优势，继续采取“适当让利、互惠共赢”的营销策略。

同时，按照宣钢关于开展对标挖潜工作的统一部署，该公司运输部还把水渣销售列入对标挖潜工作的重要内容之一，坚持“走出去、请进来”，定期安排水渣销售攻关组成员外出对标，主动与兄弟钢铁企业交流水渣销售工作的情况，掌握兄弟企业水渣销售工作的最新动态，学习和借鉴了一些好的做法和先进经验，积极寻求改进水渣销售工作的切入点和突破口。

在水渣销售工作上，该部还把开展市场调研、建立信息网络当作工作重点，要求全体经销人员在外出办理销售业务的同时了解当地市场的行情变化和用户的生产经营情况，随时与用户相互沟通信息。根据水渣销售工作的区域性和季节性特点，定期安排领导干部和经销人员逐个走访市场辐射范围内的所有用户，随时掌握水渣市场的最新动态，加强了购销双方的协作关系，并以此为基础制订销售政策，为拓宽销售渠道、增加水渣效益奠定了牢靠的信息基础。（来源：中国冶金报）