水钢持续改进 市场空间在扩展

两年前，水钢质量管理部门会同生产单位到市场进行走访时，才发现水钢往市场发运的是这样一些产品：易生锈，碳结构钢拉拔性能差，圆钢表面裂纹多，普线产品打包差，多头现象扎眼，正偏差过高，准高线出现标牌烧糊状况等等。贵阳许多经销商转而寻求那些质量与外观皆优的产品，在此过程中，远方钢厂乘隙而入，作为本土企业的水钢在贵州市场连连丢失阵地。

2006年11月，水钢质量、销售部门联合新闻媒体展示了市场严峻形势，干部职工震动很大，水钢领导因势利导，组织全公司开展以提高质量为主题的思想大讨论。广大干部职工以前所未有的热情和认真劲儿对待自己的产品，从新品种钢研发、铁水化检验、转炉控制、轧辊调整、冷却等等，都切实把起关来。

“普通职工对质量的关注，是水钢融入市场的可喜信号，这也是水钢1996年以来职工市场意识的第二次飞跃。”水钢总经理张槐祥利用与客户见面的各种机会，介绍水钢质量兴企的努力。2007年7月，水钢荣获“全国质量工作先进单位”，这是贵州企业界获得的殊荣。

“水钢在质量工作上的进步，让客户感受到企业融入市场的决心，我们在贵阳夺回了本土企业的地位。”销售分公司贵阳经营部经理罗辉说：“现在，水钢产品在贵阳市场占有率已超过50％，我们还以供货的及时性、运输便捷等特色服务，扩大了水钢的优势，尽管价格普遍高于其他钢厂，产品还是供不应求。”

在成都金属公司仓库、中铁二局物资有限公司成都金属材料库，记者感受到该地钢铁市场的繁荣，国内钢铁巨头均在此摆开阵势投放产品，后起之秀如威钢、德钢、达钢、冷钢等厂家也将成都作为主战场。难能可贵的是，水钢产品在这些仓库也都显眼地堆放着。在一些仓储公司，水钢还拥有了自己的专用库。

“这绝不是虚张声势，随着水钢产品在当地市场美誉度的提升，客户也需要这样的水钢品牌形象。”成都经营部经理李家斌介绍说，1997年，水钢成都经营部设立后，经营部历任经理和业务员跑遍四川的每一个地、州、市和大多数县，一点点地扩大水钢产品的销量，发展了代理商、终端用户22家和一批重点工程用户。如果资源能保证，成都经营部每月可为水钢销售2.2万吨以上。“这已经和攀成钢、达钢、威钢、德钢等本地钢厂的销量不相上下了。”销售分公司驻成都铁路局业务代表吴秋莎对水钢在成都地区市场的表现颇为满意。

在重庆，我们深切感受到了钢市前所未有的“热闹”景象：重庆港湾、九龙等大型仓库，包括鞍钢、宝钢、邯钢等30多家钢企的建材纷纷涌进。

“重庆建材需求量每月约25万吨，水钢在其中占有很大份额，重庆是水钢的必争之地。”重庆经营部业务员张财华介绍说：重庆是水钢除贵阳市场外潜力最大的市场，但因其水路运输的便捷和城市开发对钢材旺盛的需求，其他大钢也将其锁定为西南地区核心市场，可谓强手林立，为让水钢在重庆站稳脚跟，水钢重庆经营部下了许多功夫。前几年，当地所有水钢大客户联合成立了水钢重庆经销商协会，协调资源分配、市场份额、价格联动，使水钢在重庆区域的营销形成团队合理，品牌效应相应显现。协会会长肖云宏告诉记者：“我们选择水钢，看中的正是水钢对质量问题整改的雷厉风行。”他说，协会2006年提出的质量问题，现在已经得到解决，水钢产品不仅外观有了改进，内在质量和著名大厂没有区别，优于许多小厂，在重庆有较高美誉度。

“我们这里有十多家钢厂的产品，你们水钢的产品提货是最多的。”在民营股份制的重庆巨龙专业化储运公司，业务员小李满面笑容对来此巡视的水钢职工代表们说。在该公司信息管理系统、业务管理系统、网上查询系统，记者看到该公司所有业务都有水钢内容。水钢钢材以主城为中心，扩展到了直辖市的每一个县、区、市，广泛使用在高速公路、电站大坝、桥隧、住房等基础设施，有的还被延伸加工，跻身汽车、摩配、家具、家电行业。

在走访过程中，记者也发现水钢产品显露出一些问题。水钢在西南地区较早投放的三级螺纹钢具有省料，强度、韧性皆优的特点，对高层建筑和指标要求高的其他基础设施来说，是抢手货，但和一些厂家的产品相比，也较容易生锈，水钢各经营部不得不寻求防雨的仓库堆放，“现在是供小于求，客户似乎倒不苛求，但如果市场生变的话，客户会不会还这样宽容呢？”一直陪同代表们走访的张财华介绍，水钢一轧厂生产的普线质量是没问题的，但其多头及包装经几次装卸后会散乱的问题降低了产品档次和“成色”。张财华忧虑地说：“作为销售人员，我们也得掂量掂量客户的感受啊。”

亲眼所见，让参加巡视的代表感受深切。“我们还要发挥职工代表巡视的作用，向公司各个层面反映市场的要求，切实加以改进。”巡视组组长、公司工会副主席伍忠纲向客户作出的承诺，不仅在一定程度上让用户释怀，也让客户感受到水钢以质量交朋友、求生存的发展之道。（来源：水钢）