包钢构建快速有效市场反应新机制

面对钢材价格持续走低、市场萎缩的严峻现实，包钢把“抓好销售保增长、抓好销售保民生”作为抵御危机的重大战略举措，以销售为龙头，生产、技术、运输等各环节紧密配合，把市场带来的不利因素降到最低程度，全力以赴促产品销售，努力实现效益最大化。

危机面前，包钢及时调整营销政策，修正不足，铸强优势。按照包钢要求，销售公司及时出台更加灵活多变的销售策略，构筑快速有效的市场反应机制，抓合同、跑市场，力求“卖得出去的最高价”。

包钢4月3日生产经营计划会结束的当天下午，销售公司就召开了干部会议，在深刻领会包钢(集团)公司领导关于“抓好销售保增长、抓好销售保民生”指示精神的基础上，决定改变以往一月一次的定价模式，推出新的更加贴近用户、贴近市场的“一事一议”价格营销策略。即本着“不放过一个用户”的营销原则，打破原有的周期较长的固定程序，快速与用户定好价格，快速报批，在瞬息万变的情况下敲定合同。此策略运行后，效果迅速显现。4月13日，销售公司在销售板材中，按照“一事一议”的销售办法，仅仅一天就与用户签订了1.5万吨板材销售合同。同时，风力发电用钢的用户首次使用包钢的Q345D、Q345E风电用钢近4000吨。据了解，“一事一议”新的价格反应机制涉及所有线材、宽厚板、带钢、工槽钢等品种。“一事一议”扩大了销售公司的自主权，打破了价格在固定时间锁死带来的一系列负面影响，在充分考虑到用户利益的前提下，实现了包钢与用户的双赢。

为了提高包钢产品的竞争力，包钢销售、生产、技术部门紧密配合，及时调整产品结构，减少普碳钢板材的销量，逐月提高风电用钢、容器板、高强度板以及煤炭、机械行业所需的高强度板材等品种钢的销售比例，力争实现4月份品种钢销售比例由30%提高到70%、5月份提高到80%、全年不低于50%的目标。

为缓解日益紧张的库存压力，快速回笼资金，包钢充分发挥外埠销售分公司和钢材超市的优势，全力组织降库存工作。外埠销售分公司跑市场、抓订单，全力促销无缝钢管；钢材超市通过多地设点的措施，稳定和扩大了市场，在特殊时期为回笼资金做出了贡献，近几个月每月的销量保持在10万吨的较高水平。

近日，在包钢(集团)公司的支持下，销售公司又推出更加灵活的销售措施，针对钢材价格下行通道趋势明显的形势，细化了“随行就市”的营销方法，重新明确了在执行每月平均价格的基础上，一旦遇有价格下行趋势明显的情况，执行价格“就低不就高”的策略；如果遇到钢材价格上升趋势明显的情况，则执行“就高不就低”的策略，以求在恶化的价格形势下仍然能实现销售。

销售公司经理刘锐对记者说：“面对销售工作的巨大压力，销售公司领导班子成员大多深入到外埠分公司、大的基建工程工地及大用户所在地抢抓合同。最重要的是，营销工作属于系统工程，销售公司将积极协调生产、技术、运输等有关部门，就生产、运输工作进行沟通，千方百计保证合同兑现率。”（来源：包钢）