攀钢销售系统力破钢材销售难题

“成都分公司三天就办理钢材入库3万余吨”，“一季度，产销率、货款回笼率均实现100%”……连日来，在钢市一片“愁云惨雾”的大背景下，从攀钢钢材销售的主力军——攀钢新钢钒公司销售部不断传出令人振奋的消息。今年以来，攀钢新钢钒公司销售部按照“力保西南，寸土必争”的营销方针，以西南市场为主导，积极寻找潜在客户，稳步提高产品销售量，全力为攀钢创造更多的效益。

受国际金融危机的影响，加之国内钢铁行业产能过剩严重，而下游产业需求严重不足，钢铁市场竞争进入“白热化”阶段。为此，该部紧紧围绕保生产有序、保钢材销售的中心工作，以有效合同为主线，珍惜每一份定单。加强市场调研，强化信息收集，准确预测市场走势。充分利用信息网络资源，加强与战略、重点客户和驻外机构的实时市场跟踪，做好市场信息第一手资料收集和共享信息的整理与分析；密切与相关钢厂、专业网站的协调和合作，提高对市场行情、顾客需求、社会库存、竞争对手动态、策略措施等情况的及时掌握；加强对国内外宏观形势、重点行业、重点品种、进出口动态、销售策略的系统研究，把握市场总体发展方向，快速响应市场变化，切实做到贴近市场、积极销售。

在销售渠道建设方面，该部对西南地区开展“地毯式”搜索，准确识别顾客需求和潜在客户，巩固已有的市场，积极开拓新市场。对西南市场坚持经济销售半径内“寸土必争”的“阵地战”策略，以战略和重点顾客为纽带面向华南和华东，全力做到稳定市场和用户。加强板材与型材系统的品种结构协调与优化，做大做强重轨、氧气瓶坯国内市场以及重轨的国际销售，努力提高产品综合盈利能力；积极推进品牌营销，继续打造“攀钢制造系列品牌”，并以此为依托，全面提升攀钢型线、热轧、冷轧等盈利能力强产品的市场占有率。一季度，该部成都分公司共销售钢材23.15万吨，其中2月份销售钢材近9.3万吨，创造单月销量的新高。同时，该部还大力开拓新产品和重点产品市场，全力实现效益最大化。热轧产品围绕做大汽车用钢的发展思路，积极发展大梁储备品种，稳定大梁现有市场，全面开拓高强大梁市场，大力开发车轮钢新市场。冷轧产品积极调整镀层产品市场结构，适当减少家电镀锌销量，增大镀铝锌和结构镀锌资源市场投放量。型材产品抓住铁路大发展机遇，做强铁路用钢，努力优化钢轨产品结构，提高100米长尺轨、高速轨、热处理钢轨、道岔轨等高附加值钢轨销量，加大车轴坯、铁路配件用钢等铁路专项材的市场开发力度。

在合同执行过程中，该部通过发掘和培育直供客户，鼓励营销大户拓展经营网络和销售空间；积极推行区域代表负责制，为客户提供了更多个性化服务，提高了客户履行协议的能力。在钢材物流管理方面，根据重点合同、效益品种，协同运输管理部门及时组织车辆进厂，快速做到配车、装车，全力满足用户的需求。同时，通过采取积极疏导、严格履约、适时买断、加速结算、严控库存等措施，有效地促进了产品销售。（来源：攀枝花日报）