重钢股份公司销售处加强销售工作纪实

作为西南地区的大型钢企，重钢如何采取措施发挥主导作用来稳定西南区域市场？如何发挥自身产品品牌、直销模式和战略客户优势参与船用钢市场竞争？对此，笔者于日前走访了重钢股份公司销售处。

在当前钢材市场需求有限，钢价低位震荡，钢企效益下滑的情况下，重钢上下通力合作，瞄准市场需求，调整产品结构，坚持“先款后货”原则，采取了以下一系列措施确保“以效定销，以销定产”，并取得不俗成绩，钢材售价维持相对较好水平，产销率100%，货款回笼率100%，质量异议处理率达100%。

其一，突出营销地位，盘活营销机制，形成企业大营销格局。

长期以来，重钢领导高度重视营销工作，集团董事长董林坚持每天听取营销情况汇报，认真研判市场反馈的信息，规划产品的市场布局。此外，重钢领导始终把走访客户作为一项必不可少的工作，尤其是在当前金融危机深度蔓延下，重钢主要领导亲自带队奔赴广东珠三角、上海长三角、武汉长江中游等地区，维系战略客户，巩固并开拓市场。

营销突破，全盘皆活。“营销是第一线”是重钢企业经营理念首条法则，这也让销售处成为了企业的“调度指挥中心”。在营销市场的运作格局和管理体制上，重钢股份公司销售处建立起了以各地销售分公司为主的区域市场信息反馈体系，以互联网、大钢交流信息为辅的全国钢材市场监控体系,迅速收集各地市场信息，最快捷地处理各种质量异议，最及时地满足用户各种需求。同时制定并运用灵活多变的区域产品策略及区域价格政策，实现了市场运作的突破。各地销售分公司作为重钢集团的派出机构，具有代表重钢集团与用户签订销售合同的职权，实现了业务链的纵向整合，缩短业务流程，减少业务界面，加快了对市场的反应速度。在此基础上，销售处还制定了“以全新的市场竞争战略，打造特色客户集群”的工作方针，使重钢销售工作逐步走上了良性发展的轨道。

其二，发挥产品优势，提供贴心服务，研发和销售“两高产品”。

作为国内首家获得9个国家船级社质量认证的“中国名牌”产品重钢船用钢板，长期以来在国内外享有盛誉，是造船行业广为采用的产品。2008年，重钢的船板销售量突破100万吨，球扁钢和锚链钢销售突破20万吨。

遍布全国的11家销售分公司，把重钢的形象延伸到市场的最前沿，就近为用户提供贴身服务，把售后服务做到现场和工地，让用户的利益得到最大限度的维护。在生产厂内，销售处派专人驻点，随时掌握订单生产进度，保证按合同要求及时向用户供货，尽量满足客户个性化的需求。近年来，重钢产品质量异议呈逐年下降趋势，质量异议处理率达100%。

重钢产的球扁钢在国内具有主导地位，国内市场占有率在60%左右。2008年初，南方冰冻雪灾严重损毁电力设施，特别是铁塔等。重钢敏锐地捕捉到这一市场机遇，率先研发新产品，并迅速地推向市场，较好地满足了国家电网改造的用钢需求。今年第三季度，重钢环保搬迁新区4100mm宽厚板生产线将建成投产，届时现代化的硬件装备将使重钢如虎添翼。

其三，高度重视战略客户，建立紧密联系，确保销售渠道稳定。

重钢高度重视战略客户，高层之间经常互访走动，建立起了紧密联系。目前，重钢已与26家客户签订了长期战略协议，逐步建立起了以重点战略客户为特色的市场客户集群新格局。在战略客户遇到困难时，为他们提供力所能及的帮助，也是重钢多年来一直坚持的做法。在去年的抗震救灾中，重钢向地处灾区的战略客户中国二重和东方汽轮机有限公司捐献100万元，并以低于市场价的售价向其提供钢材，帮助他们灾后重建。