首钢：提升营销转型攻坚能力 在逆境中当好市场开路先锋

总公司开展学习实践活动以来，首钢销售公司从夯实科学发展基础，提升营销竞争力的战略高度，开展了以“深入推进创新创优创业，奋力完成板材营销战略转型攻坚任务”为主题的学习实践活动，积极发挥市场开路先锋的作用。下面，是销售公司的主要作法。

一、在学习中解放思想，以积极的心态应对市场挑战

当前，钢材市场受金融危机影响，持续低迷，给订单组织和产销衔接造成极大困难。面对残酷的竞争环境，销售公司以学习实践活动为契机，以积极的心态、拼搏的精神、竞争的意识和有力的措施，去面对危机。结合营销实际组织开展全员大学习、大讨论、大献策。在“我为营销发展献策出力”劳动竞赛中，职工提出各类合理化建议138条，其中40余条被采用实施。同时，还通过主要领导专题讲座报告，在局域网开辟学习实践活动专栏等形式，带领干部职工边学习边实践边整改，营销实力得到不断提升。

围绕科学发展观解放思想，经过大讨论和营销实践，销售公司进一步升华了“六破除、六树立”科学发展新理念和“敢于担当、勇闯市场”新作风。一是破除小富即安、小功即傲的自满思想，树立超越自我、永不满足的进取观念；二是破除无所作为、坐等转机的机会思想，树立主动出击、攻坚克难的拼搏观念；三是破除循规蹈矩、经验主义的保守思想，树立敢破敢立、敢为人先的创新观念；四是破除大而化之、不求甚解的敷衍思想，树立精益求精、一丝不苟的精准观念；五是破除利我排他、重己轻人的狭隘思想，树立开放互利、共赢发展的合作观念；六是破除事不关己、高高挂起的本位思想，树立从我做起、团结协作的全局观念。

二、在调研中找准难题，以发展的思维突破营销瓶颈

在学习实践活动中，销售公司按照“认清形势、明确任务、找准差距”的原则，领导牵头成立调研组深入到基层、市场、客户、先进钢厂和上下游行业，对标查找差距，通过开展针对性的调研，走访86个用户，发放210份调研问卷，查出五个方面18个问题和差距。45.8%的人认为在营销团队整体素质上还不能适应板材营销快速发展的需要；58.6%的人认为板材营销的网络布局尚未完成；63%的人认为营销渠道开发和维护还不能适应首钢产品结构调整的需要，直供比例和品种钢销售渠道依然偏低；50.2%的人认为满足板材营销个性化服务需求的服务体系建设还处于起步阶段；55.7%的人认为对市场的掌控能力比国内先进企业偏弱。针对上述差距，销售公司确定了五大攻关课题，围绕首钢薄板营销的发展战略和策略、迁钢与首钢京唐热轧品种及流向分配方案、营销体系建设等8个方面，制定措施60项，为克服当前市场困难、打好营销转型攻坚战奠定了坚实的基础。

三、在逆境中开发用户，以科学的实践撬开市场缝隙

在学习实践活动中，销售公司把市场作为锻炼营销队伍的演兵场，通过不断创新，加强市场、用户和高端品种的开发，在逆境中提升攻坚克难的能力。

1、调整营销策略，创新营销模式。面对复杂多变的市场环境，销售公司组织完成了冷热轧、中厚板、长材等产品目标市场与用户开发方案，在进行营销优劣势、机会和威胁分析的基础上，将首钢产品划分为增量型、保量型、限量型三类产品，并确定了目标市场和目标客户，调整了2009年钢材品种销售计划，使增量型、保量型品种分别比原计划上调了100万吨和5.5万吨。同时，根据总公司确定的A、B、C、D品种分类进行合同组织，按照盈利水平等综合因素，采取主打A类、稳定B类、控制和减少C、D类的营销策略。

在营销模式上，加强与终端用户在更高层次上的合作，建立高层互访机制，完善战略联盟，落实客户代表制，打造高端用户集群。同时，采取灵活多样的接单和定价策略，从生产组织、销售价格、售后保障等环节进行全流程的跟踪服务，既提高了营销水平，又加强了与行业重点目标客户的合作。

2、捕捉市场商机，推进用户开发。应对激烈的行业竞争，我们制定实施了热轧管线钢、冷轧汽车板家电板等品种营销方案。以高层互访、逐层跟进、跟踪落实等方式进行市场攻坚。总公司主要领导亲自带队到华东、华南、华北等地区，走访上汽、吉利等战略用户，推进深度合作；销售公司营销团队深入市场一线，逐户洽谈，用首钢人的执著和韧劲儿打动用户，赢得订单。在渠道开发中，销售公司充分发挥了“一个中心”“两个支撑”“多点辐射”的营销网络作用，上海销售分公司成功开发了江苏六龙钢管公司等直供客户，并与10余家用户开展了业务合作；苏州首钢隆兴加工配送公司开发了用户40余家，月加工量达到4000吨以上。

今年，特别是开展学习实践活动以来，我们在危机中捕捉和把握市场机遇，与中国船舶公司签订了战略合作协议；成功中标国家西气东输二线东段、陕三线、秦沈线等工程；瞄准国家加大铁路等基础设施建设的政策走向，将产品成功打入国家重点工程京沪高速铁路。

3、主攻高端产品，打造品牌形象。针对管线钢和高强工程机械用钢等高端品种，制定了详细的市场开发方案。为中石油西气东输二线工程累计供货X80、X70管线钢等产品30.8万吨。近期与中石化沙市钢管厂、湖北鸿昌公司签订了框架协议，约定三方建立定期交流互访机制，共同推进首钢管线钢的品种开发和市场推广，由此赢得了10万吨管线钢三方合作成果。在与徐工北方采购商的沟通中，主动邀请他们参观生产线，4月份争取到了5133吨高强工程机械用钢订单。

为开发冷轧产品市场，销售公司兵分六路，分期分批走访了汽车板、家电板和专用板用户90余家。目前，汽车板实现了与山东时风、保定长安等汽车生产企业稳定批量供货，开展了与福田、吉利、长城等汽车行业目标用户的战略合作；家电板与海尔、美的、奥克斯等家电行业重点生产企业实现了长期供货。今年以来，汽车板合同累计完成近1.6万吨；家电板、专用板分别完成4万吨和2.6万吨。

4、落实倒推机制，强化目标管理。为了最大限度缓解金融危机对首钢营销转型的影响，我们进一步立足市场，以建立客户服务体系、提高直供比例、打造大客户供应链、推进营销网络建设的“四不动摇”为重心，按照倒推机制的要求，参照用户需求和对标钢厂等因素，按照不同品种进行效益分析,确定目标价格，加大对高效益品种的订货组织。

今年，销售公司承担着首钢1525万吨钢材销售的重任，面临着首钢京唐一期一步工程投产和冷轧、迁钢、首秦产品市场开发的新形势，使命艰巨而光荣。我们决心在总公司党委领导下，在学习实践活动中，以科学发展观为指导，努力提升营销转型攻坚能力，在市场困境中打赢营销转型攻坚战，推动营销发展迈上新台阶。（来源：首钢日报）