杭钢技术中心应对严峻形势瞄准市场下功夫

作为杭钢集团公司科技创新的核心及新产品研发工作的主体，技术中心在严峻的市场形势面前，坚持“解放思想，实事求是，与时俱进，迎接挑战”的理念与信心，以“抓住机遇，练好内功，提升技术创新实力”为载体，坚持走“两高产品”之路，重视加强专职研发团队建设和奉献精神教育，用杭钢人特有的创业创新精神，激励专业技术人员投身于新产品研发工作。

据最新数据显示，1-5月份，技术中心共开发新产品58项，新产品开发量为18.34万吨，新产品实现产值6.09亿元。

借助自主创新，研判市场

借助自主创新，实现逆势突围。技术中心把推进自主创新作为应对危机促增长的关键举措，抓住“危”中之“机”。“在以宝钢、武钢为代表的高端产品和民营企业低成本低端产品的两面夹击下，我们要做好产品定位，及时开发适销对路，有竞争力的新产品，在夹缝中求生存求发展！”技术中心专职副主任林宪颇有感触地说。

企业的发展要立于不败之地，关键要靠产品去争夺市场。技术中心不断捕捉市场信息，并对市场信息进行认真分析，积极拓展新产品开发的市场空间。从事新产品研发26年的林宪，对市场的变化十分敏感。早在去年金融危机之前，就从“潮涨”中看到“潮落”，未雨绸缪地提出：要从“质量、品种、成本”三方面找寻市场，持续培育独特的产品研发能力，强化全员创新能力，培育核心竞争力。

“市场低迷不代表没有市场，需求疲软不代表没有需求”。技术中心及时调整新产品开发思路，坚持有所为，有所不为，从公司现实装备条件出发，全面梳理现有产品品种规格，合理优化品种结构，集中力量开发能发挥杭钢工艺装备优势的赢利产品。

针对目前电炉钢赢利能力比转炉钢强，且新产品占整个电炉钢产品半壁江山的局面，技术中心协同有关单位一方面有条件地把部分赢利面较弱的电炉钢向转炉转移，以替代转炉亏损面较大的普碳钢；另一方面，腾出生产空间，加大力度开发附加值更高的电炉新品种，以增强产品市场竞争力。

既要满足适时开发赢利产品的市场，又要为大规模排产创造条件，就必须加强新产品立项前的市场调研。立项之前，技术中心做出市场营销策划和成本效益核算，保证产品开发以前做到充分调研、慎重决策、研产销统一策划，以保证新产品开发的成功率，规避市场风险。

在科研课题立项上，技术中心遵循“需要性、科学性、创造性和可行性”及“高起点、超前”原则。在选定具体项目时，注重从“产学研”相结合的重点技术开发计划、企业中长期发展规划和带动企业整体生产技术上台阶三个方面来考虑确定年度的研究开发项目，并始终坚持科学研究、技术开发与企业效益的有效结合。在新产品开发课题研究上，着重就需要性进行市场调研、市场预测和前沿跟踪，大力开发出从质量到性能都大幅度提高的新产品，开发出市场紧俏的“两高”产品；在工艺技术研究上，注重创新性原则，重点围绕提高技术经济指标、提高产品质量、优化产品结构、降低生产成本，使工艺流程不断优化、工艺技术不断升级，为新产品开发提供工艺上的保证。

重视人才队伍培育，引领市场

得人才者得发展，企业要想在激烈的市场竞争中获得创新优势，就必须建立一个强大的创新人才支撑体系。在技术中心，钢铁主业的3名教授级高工均在这个科技孵化园，被列入申报“浙江省重点企业技术创新团队”的核心成员。

技术中心研发团队现有专职开发人员13人，整支团队精诚团结、奋发向上，凝集着研发人员专心致志、一丝不苟的团队精神。在员工队伍中，研发部保持着三个之“最”：科室党员比例最高，有10名党员；文化程度学历最高，9人为研究生以上学历，并有博士生和教授级高工；所开发的两个项目进入杭钢产品历史的最好成绩与记录。

提起这支被称为“拼命三郎”的研发团队，技术中心办公室主任顾凯说，“一个合理配置的研发团队，就像一座坚实的技术壁垒。因为做一个项目就像率领一支足球队，前锋、中场、后卫、守门员，必须把合适的人放在合适的位置上，保持合适的数量，并且选用合适的战术，才能达到事半功倍的作用。”事实上，技术中心的确做到了。

杭钢的优特钢产品已逐步进入许多专业用钢领域，其中汽车用钢已成为杭钢产品的重要专业市场之一。相对而言，用户对汽车用钢的质量要求也极为苟刻，为提升产品质量，加快汽车用钢的开发进程，技术中心特从汽车行业聘请了4位技术顾问（专家），帮助指导杭钢产品在相关整车厂的使用和改进。

在采取优惠政策吸引人才的同时，技术中心将工作的立足点和着力点放在激发现有人才创新的积极性上，积极建立激励创新的机制，做到“人尽其才，才尽其用”。通过外部引进和内部调配两种方式，引进高层次专技人员从事专职新产品研发工作，研发人员实行岗位聘任制，引入竞争机制，择优上岗，超编研发人员实行单列工资核算。同时鼓励员工参加学习培训，引导专技人员加油充电。

目前，技术中心有1名专业技术人员进入浙江省“新世纪151人才工程”。

克服钢种开发难点，征战市场

技术中心正视开发过程的不利因素和工作难点，以增强生存发展能力和满足用户市场需求为工作突破口，进一步加大新产品及盈利产品的开发。将工作重点放在12L14、1215、1215MS易切削钢、工程机械用钢等系列的开发上，扩大弹簧钢系列产品，通过不断优化60Si2CrVA和60Si2CrA弹簧钢修磨、轧制工艺，以提高圆钢表面质量，不断满足用户的个性化需求，从而进一步扩大公司弹簧钢的市场占有率。

20Cr合结钢是GB/T3077-1999合金结构钢标准中的一个钢种牌号，主要用于制造齿轮、轴类件、及机械上使用销、键等产品。由于20Cr合结钢的质量要求较高，国内多数钢厂采用电弧炉冶炼，但是成本高。电炉冶炼转移向转炉冶炼后，为兼顾“成本”和“质量”，技术中心配合相关单位，做好转炉20Cr质量改进工作，采取措施改进转炉20Cr合结钢。根据统计分析发现，转炉20Cr合结钢的质量异议与连铸坯断面关系很大，200方断面轧制的转炉20Cr合结钢材质量异议赔款率最高，160方断面轧制的钢材质量异议赔款率次之，150方断面轧制的钢材质量异议赔款率最低，因此确定高线、小连轧、紫金棒材厂全部采用150方断面的转炉20Cr连铸坯轧制。上半年以来，转炉20Cr合结钢产量大幅度上升，质量异议率同2008年相比明显减少。

针对特殊用户的需求，技术中心加强了对易切销钢的研发。为提高电炉钢的市场竞争能力，杭钢于2006年立项开发此钢种。该产品的硫含量、磷含量、铅含量等的要求，使得开发此钢种面临质量与环保双重难题。技术中心项目组通过对12L14产品特性及其生产工艺的研究，并通过试验摸索，成功开发出了清洁的生产工艺，具有自主创新的加铅工艺。截止5月份，中轧厂履带板入库产量为9982.507吨。

稳定弹簧钢质量攻关工作小组于4月下旬成立，解决拉拔、冷绕簧断的问题，并最终提高弹簧的疲劳寿命。已于5月份进行了二轮次的炼钢试验，5月中旬新工艺生产的弹簧钢已陆续投放市场。为确保本次质量攻关弹簧钢用上优质铁水原料，炼钢厂从初炼、精炼、连铸各工艺环节作了很大的调整，轧钢厂也发挥先进装备优势条件，对控轧控冷工艺进行了多方案的试验。从出厂的各项检测结果来看，5月份新炼的攻关试验钢各项指标已基本恢复到去年上半年以前的水平，并且解决了拉拔断裂或绕簧断裂的质量现象。另外,有一项发往杭州某弹簧厂8吨16直径的60Si2MnA的新工艺试验钢，用户反映,四卷连续冷绕没有发生一次断裂。该弹簧圈径只有90毫米,评价质量接近进口料水平，该攻关试验钢约五千吨已从5月下旬开始投放市场。

学习“鱼缸理论”，决胜市场

日本著名的营销专家曾提出过一种“鱼缸理论”：企业所面对的经营就好比鱼缸，目标客户好比鱼，企业经营者要想把一个企业经营好，首先就要跳进“鱼缸”，学着与“鱼儿”一起游泳，深入到用户所处环境，与目标客户亲密接触，真正体验作为一个客户对产品的需求和建议。然后再跳出“鱼缸”，站到一个相对更高更广的环境中，重新审视和分析客户意见，以发现其中最本质的需求，从而发现市场机遇，赢得更大市场。

企业要想与客户建立起一种“学习的关系”，就要永远保持与客户零距离接触与沟通。既要满足客户当前的需求，还要具备前瞻性眼光，努力满足客户未来的需求。

技术中心学习“鱼缸理论”的真谛，坚持以市场为导向，以顾客需求为中心，走“产学研、产销研”相结合的自主创新之路，通过调整产品结构，对客户进行调查、走访、座谈交流，不断满足高端客户的需求。

长期以来，杭钢紧盯福建泉州、晋江地区，该区域是工程机械配件制造业集中度很高的地区，其中40MnB、40Mn2圆钢在这块市场有着很高的占有率。周边的钢厂虎视眈眈，他们以同类产品低价打入，由于杭钢的40MnB、40Mn2圆钢是电炉冶炼，成本很高，在价格上缺乏竞争优势，被迫退出福建市场。

今年上半年，技术中心、销售处对福建地区专门进行了市场调研和分析。集团公司决定启动40Mn2圆钢的转炉化工作，用转炉冶炼加LF精炼替代电炉冶炼，以降低生产成本。经技术中心和相关单位的努力和配合，首批转炉40Mn2圆钢1000吨已经试制成功，经检验，不仅节省了生产成本，而且实物质量也已经达到了电炉钢的水平，再次夺回了福建市场。（来源：杭钢）