三钢召开2009年（下）订货会暨经销商座谈会

6月15日—16日，三钢2009（下）产品订货会暨经销商座谈会在泉州召开。三钢集团公司董事长欧阳元和、副总经理朱小复、黎立璋出席会议，省建设厅领导和来自福建、广东、浙江等地的350余名用户代表参加会议。

会议由三钢集团公司副总经理朱小复主持，销售公司经理汤明向与会代表们报告了上半年的营销情况，并提出下半年营销工作思路和措施。黎立璋副总经理向与会代表们介绍了三安的生产经营情况及今后的发展思路。与会代表们就厂家供货合同在兑现率、品种规格、新品、中板质量服务等方面内容提出建议。

三钢集团公司董事长欧阳元和在会上发表重要讲话。他指出，中国钢铁行业从去年一季度净赚400多亿到今年一季度全行业净亏100多亿，主要原因：一是发达国家陷入经济危机后,消费锐减，钢材出口受阻。二是产能过剩，价格下跌。三是高价矿的影响。三钢上半年虽然也出现严重的亏损，但与全国同类型钢厂相比，有几个亮点：一是经济技术指标前所未有的好，焦比指标只有340多公斤，比去年降了10%。二是利用二次能源回收发电，自发电能力占全厂总用电的40%，达到全国先进行列的水平。三是市场销售好，全国大多数企业限产，三钢却开足马力生产，产品还供不应求。四是高价库存原料已经基本消耗完毕，去库存化工作基本结束，可以轻装上阵。五是5月份三钢本部已经扭亏，如果三安钢铁再持平，则完全扭转亏损局面。

他强调从四个方面卓越打造区域市场：一是区域市场的划分。这个市场涵盖福建省、浙江南部、广东东部，我们要像保护自己的领地一样，防止外材进入，想方设法经营好、保护好区域市场。二是对区域市场版图内的保障程度要有所区分，要有市场覆盖占有的比率。三是培植扶持重点客户。要从客户在社会上的影响力和美誉度、对细分区域市场的占有率、与三钢的历史渊源和长期合作等方面理清哪些是重点客户。四是要确定区域市场中几个优势产品，既能达到效益最大化又让用户好卖。

他重点提出，在构建区域市场时，厂商要互动，要患难与共，互动要做到以下几点：一是不增量。三钢想造就一批大客户，但心有余而力不足，无法增量供应。二是不过量。要根据产量来平衡发货，希望经销商不要好卖时就来，不好卖时就不来。三是不虚高。就是厂家发布的价格不能离市场太远，要实实在在，尽量贴近市场，不能到时再补差。四是不抱怨。钢材不好卖时或是库存大时，商家亏的多，但价格上涨时，商家也赚的多，因此不要抱怨。五是不过界。首先品牌不过界，有些客户外买方坯加工，想打三钢品牌，这是不行的；其次销售区域不过界。六是不强求。市场不好允许少拿货或不拿货，但是资源重新分配后，市场好了，再要货就不能立即获得原来的份额。（来源：三钢）