武钢应对危机纪实

国际金融危机爆发，全球经济衰退。中国钢铁工业面临从未有过的冲击与困难，尤其是“板管带”型钢企，高端产品不俏，有的板材品种甚至和昔日低价的长材产品价格差不多，出口亦严重受阻……

武钢作为典型的“板管带”型企业，上半实现钢材销售549万吨，实现销售收入224亿元，产销率100%，直供战略比达80%，用户满意度达92%以上，上半年盈利水平高于国内同类上市公司。同样是“板管带”型企业，武钢为何没有亏损反而实现了盈利？带着这个疑问，记者走进了武钢。

用降本增效缓解钢价巨降影响

其实，在这场金融风暴中，武钢面临的困难更加突出：除去销售受阻、库存增加，不少钢材品种跌破成本等相同的困难外，与沿海企业相比，武钢每吨矿石运费要高出100多元。

准确判断此次金融风暴的特点，为他们成功地找到了应对危机的突破口。金融危机给市场带来的巨大冲击，企业几乎无法左右。昔日俏销的“双高”产品变成了滞销产品；昔日，等待提取钢材的“长龙”景象也不见了。对此，武钢当即作出决定：全方位降低成本，用内部降本缓解钢价巨降的影响。

于是，一场以钢材市场价格倒逼工序成本的降本攻坚战迅速在武钢全公司展开。

炼铁工序成本占了整个钢铁企业成本的一大半，炼铁成本居高不下严重影响了整体效益。对此，武钢把优化配煤配矿作为重点攻关项目，大量使用低价、低品位粉矿，少用高价、高品位矿，炼出同样的优质铁。同时，炼铁分厂优化炉料结构，加强技术操作，维护合理的操作炉型，在炉况稳定顺行基础上提高喷煤比，降低入炉焦比。今年前5个月，炼铁入炉焦比达到310.72千克/吨，比上年同期降低15.82千克/吨；通过优化配矿降低吨铁成本11.38元/吨，铁成本首次低于全行业平均水平。同时，利用余压、余热发电量达到6.79亿千瓦时，同比增长15%。

炼钢系统积极探索标准成本管理模式，从操作、技术、管理等不同层面全方位实施“降耗减量”控制，上半年，吨钢综合能耗同比降低9.92千克标煤。同时，他们通过优化工艺路线、优化钢种的成分工艺、现场工艺改进与攻关、优化合金配比、实施合金替代、合金成分的精细设计等措施，降低炼钢工艺成本。

轧钢系统则根据自身的特点，把降本的重点放在废品、带出品和改判品的减少上。上半年，轧钢系统废品、带出品和改判品同比分别降低23％、33％、28％。此外，1～5月份，武钢吨钢耗新水仅为3.48吨，比上年同期降低1.21吨。

上半年，武钢以市场价格倒逼工序成本实现降本64元／吨；贴近市场低价优质采购，降成本6.7亿元。

用高端新品直接创造效益

在我国钢铁行业中，武钢是生产高端产品最多的企业之一。当金融风暴袭来时，不少昔日的抢手产品也变成了滞销产品。市场萎缩的“坚冰”怎样打破？市场给了他们这样的答案：仍有大量空白市场等待他们去开发。

2000mm以上超宽热镀锌钢板，一直是国内汽车行业期待的空白产品。今年，他们抓住这一机遇，成功地试制出2050mm超宽热镀锌钢板，填补了国内2000mm以上超宽板领域的空白，实物质量达到了日本JFE公司同类产品质量水平，满足了市场需求。1～5月份，武钢轿车板完成新试合同14.36万吨，汽车板用户已达43家，均创历史新高。

此外，压力容器用钢获得日本认证，扩大了武钢调质高强度钢的应用领域；含Ti高强度工程机械用钢、API2W-50海洋平台用钢和ML15Al.mod高韧性螺栓用钢等新产品试制均获得成功，进一步扩大了武钢战略品种的应用范围；铁路机车构架用钢首轮工业性试制取得成功，填补了武钢在机车用钢领域的空白；管线钢X80原品种合格率、一次性能合格率提高，制管废品率降至1%以下，使武钢一举获得武汉外环输气管线用钢板全部8万吨合同；新产品百米重轨挑出率不断攀升，上半年已生产36万吨，综合成材率达92.56％，350km/h客运专线用轨已在京广线上顺利上道试铺。

上半年，武钢新推新试产品达166万吨，大大超过了目标进度。他们用高端新品占领“空白”市场，直接为企业创造了效益。

用积极“行商”熔化市场萎缩“坚冰”

危机中，武钢的钢材库存曾一度达数十万吨。但今年上半年，他们却实现钢材销售549万吨、产销率100%。

“‘坐商’无人问，我们必需转换角色做‘行商’。”武钢销售中心相关负责人这样说。他们以“把客户真正作为核心资产经营”这一新的销售理念，作为钢材销售出发点和最终目标，调整和新建了一整套销售的服务模式。

为方便客户，武钢建立了一站式服务中心，按月组织相关部门在订货期间为客户提供便捷的订货服务，推行客户首问负责制，做到有问必答。针对新客户，武钢大力推动产销研一体化与服务机制的有机结合，实行售前、售中、售后“全天候”服务，充分发挥了客户技术服务代表贴身服务功能。针对大客户和区域客户群，以及要求个性化服务的客户，武钢实行剪配和销售的融合，形成了整体配套销售服务格局。他们在芜湖剪配进行了汽车板小批量订单整合试点，对奇瑞推行JIT（即时生产）模式供货；在武汉剪配建立汽车板试模材料库，有效缩短汽车板认证周期。不仅如此，他们还在价格上，改变原来的定价模式，实行长周期定价策略，既维持企业相对高的利润，又让用户可以承受，同时便于用户预算成本，起到稳定市场、稳定渠道的作用。

“角色”的转换熔化了市场萎缩的“坚冰”。

凭借为重点工程和重点用户提供个性化营销服务，他们仅在上半年就取得西气东输二线东段和陕京三线共20万吨、宁波象山港大桥7万吨、舟山大陆饮水工程3.5万吨、绍嘉（绍兴-嘉兴）通道等重要工程的供货权，还锁定了“三一重工”工程机械用钢12万吨、“维蒙特”高强镀锌用钢2万吨的需求。与中集集团签订战略合作协议，第一季度就实现销售6万吨。

凭借配套服务、资源保障、价格相对稳定等营销方式，他们锁定了汽车、家电等直供用户的供货量。1～5月份，他们向比亚迪汽车供货9.1万吨，同时也稳定了与奇瑞、神龙、东风等汽车企业的合作关系；与美的、海尔、富士康等家电行业的供需关系得到进一步加强。

湖北省钢材年需求量实际达1800万吨左右，武钢却只占300万吨销量，其原因在于湖北省用钢企业大都为中小企业，需求量小，品种多，与武钢大批量生产的特点不匹配。今年，武钢一改只盯大客户、大工程的做法，利用本省销售客户可节省运输费用的优势，俯下身来竭力为中小客户服务。他们一方面火速在本省设立6个销售办事处，另一方面调整生产方式，增设剪切配送中心，满足小批量、个性化订单的需要。过去，黄石同大冷轧公司由于使用的冷轧板宽度较窄，一直用外地钢材。在武钢调整本地供应方式之后，他们当即预订武钢钢材6万吨。鄂州光大船业、华阳重工等7家企业也通过武钢现货网下单，由武钢直供钢材6000多吨。在2个多月的时间里，武钢与近百家大、中、小本省用钢企业签订钢材销售合同500多万吨；与16个地市政府部门建立了沟通平台，并与十堰市人民政府签订了战略合作框架协议，初步达成了整体采购武钢钢材的意向。

不仅如此，他们切实履行《钢铁行业规范国内钢材市场秩序自律公约》，发挥大型钢铁企业主导作用，按“三不低于”原则贴近市场销售，避免钢材价格大起大落。1～5月份，区域公司实现销售量202.28万吨，销售收入80.09亿元，与去年同期相比分别增长49.88%、13.75%；剪切加工量达13.4万吨，比2008年增加1.5万吨。（来源：中国冶金报）