杭钢应对复杂形势抢抓有效订单

8月份，国内钢市又上演了一次惊心动魄的“过山车”行情，钢价在月初经历短暂大幅涨价后出现了巨幅快速的下跌。到8月底，杭州市场钢材的最大跌幅超过1000元/吨，平均降幅在800元/吨左右。

面对严峻的市场形势，公司营销部门按照“市场导向、以效定产、产销互促”的工作思路，以抢抓有效订单作为近期工作重点，确保公司生产经营活动平稳高效发展，以切实行动喜迎国庆60周年。

以“效益”为出发点，重点落实比价生产

在价格暴跌过程中，市场需求急剧萎缩，给公司的“产销平衡”带来极大的压力。为了把“效益优先”的营销原则落到营销的各个环节，销售处强化“比价生产”的各项措施，将“抢抓有效订单”作为近期工作的重中之重。在销售计划的编排和营销合同的管理上，充分关注市场动态和需求变化，以市场需求为导向，以有效订单为依据，合理编排月度销售计划和周段计划，并提高合同的执行率；采用“长短结合、有保有压、有效销售”的办法，努力将市场行情、客户需求、生产组织、公司资源、产品研发、质量信息等结合起来；按照比价原则排产，将产品划分为A、B、C三类，努力扩大A类产品的销量，适当控制B类产品的销售，尽量减少C类产品的排产，尽一切可能实现公司效益最大化。

以“信息”为切入点，努力把握营销机遇

为了在激烈的市场竞争中抓住机遇，销售处坚持以信息为先导，努力拓宽信息渠道，重点加强对宏观经济趋势的分析，准确判断市场价格走势，努力掌握生产企业、流通行业和产品用户的生产、库存和订单等信息，积极争取有效订单，为正确决策和合理排产提供有效依据。今年来，销售处坚持做到每天都有员工在了解杭州钢材流通市场的产品价格变化和库存等情况，每周都有人跑市场搞促销，并在每周一次的处行政会上进行通报分析。当前，利用汽车行业快速复苏的有利时机，积极与相关企业进行有效沟通，既快又准地掌握相关企业的需求信息，在公司“弹簧钢攻关小组”的积极支持下，重新占领了弹簧钢市场，8月份，共销售弹簧钢近7000吨，其中高线弹簧钢达到4317吨。随着经济复苏的迹象日趋明显，出口询单不断增多，销售处努力抓住机遇，积极扩大产品出口，近期履带板等高附加值产品的出口销量迅速增加。

以“特色”为闪亮点，大力提升公司效益

杭州钢材市场的流通商众多，经销量大，经常领涨(跌)全国的钢材价格，在本次“过山车”式的价格波动中杭州的钢材市场也表现得淋漓尽致。杭钢不具备拚价格的实力，只能苦练“转危为机”的内功，从系统增利入手，积极实施差异化战略：一是建立完善直接面向市场的营销体系和快速响应机制，强化与龙头企业的有效合作，注重产品的质量稳定，努力提高对产品销路的掌控能力；二是加强对重点行业、重点龙头企业、重点产品和重点区域市场的调研，有效收集、整理和分析市场信息，密切关注钢材市场动态、终端用户情况的变化及同行的动态；三是尽可能多地争取了较大的有效订单，对有利润的产品实行“一厂一策”、“一单一价”、“每月锁价”等措施，有效地扩大了盈利产品的销量。

以“服务”为落脚点，充分展示特色营销

在严峻的市场形势面前，销售处上下要齐心协力，发扬团结协作、顽强拚搏的“钉子”精神，刻苦钻研营销技术，提倡“5+2”、“白加黑”的工作作风，深入到营销第一线，服务到用户之中去，溶入到客户需求中，用我们掌握的专业知识和市场信息，积极开展数字营销、技术营销，努力为用户排扰解难；同时结合“质量月”活动，积极开展用户专访活动，尽最大可能满足用户的需要，实现“理性、共赢、和谐”的目的。

以“质量”为保障点，积极开展劳动竞赛

为了实现全年奋斗目标，销售处坚持以效益最大化为目标，加强产品盈亏分析，通过及时调整营销策略和产品结构，努力把工作的重点放在盈利产品的扩量促销中。近期，主要是在营销人员中开展比效益、比平均销售价格、比市场促销力度、比精细化管理的“四比活动，”在仓库管理人员中开展以“提高装载质量”为主要内容的劳动竞赛活动。针对这些活动，从三个方面出台了具体措施：一是提高考核指标的准确性和透明度。；二是加强对过程的控制；三是坚持从严管理的工作思路。(来源：杭钢)