包钢销售公司迎难而上促销工作纪实

“包钢的营销工作是包钢生存与发展的‘生命线’。当前首先要保证包钢资金链安全；其次要调整产品结构，使效益最大化。我们千方百计抢抓合同，努力做好产销衔接，一刻也不能松懈。”这是风尘仆仆从延长油田为石油管销售奔波归来的销售公司经理刘锐对记者说的一番话。

记者在销售公司了解到，销售公司上下联动，把抢抓合同作为第一要务，对于包钢现有设备有能力生产的产品，只要用户有合作意向，就千方百计抢抓合同，让销售链全部开动，并积极协调有关部门及时输出产品，保证合同兑现率。

据销售公司党委书记张建勇讲，从去年10月份钢价“跳水”以来，销售公司每一个领导都行动起来，几乎每月有三分之二的时间在跑合同。大家想尽各种办法沟通协调与用户的关系，不放过任何一个用户需求，可谓跑断了腿、磨破了嘴。

按照包钢年初计划，重轨全年产能要达到115万吨。截至9月份，包钢累计生产重轨102万吨，销售97万吨，已经完成全年销售计划的84%。为了抵御金融危机，增加高效产品比例，包钢又把全年重轨生产计划调整到了130万吨，成为包钢效益的强力支撑点。其实，这一不俗的重轨销售业绩的取得，是在7月份以后重轨合同不足、输出“瓶颈”加剧等不利条件下经过艰苦努力完成的。特别是铁路建设进度滞后及铁道部钢轨焊接能力不足，一度造成包钢重轨库存剧增。销售公司领导一方面协调铁道部争取路内重轨合同，同时奔赴广州地铁、西安地铁和天津地铁等所有需要重轨的市场开展销售工作。由于包钢调整了重轨计划，而铁道部全年用轨合同已完成，为不影响重轨的生产，经过与铁道部的多次磋商，达成了预拨时速350公里高速轨的意向，提前抢抓了铁道部明年的重轨合同。

销售公司职工在目前钢市整体低迷的情况下达成这样一个共识：算好两本账——市场效益账和产品成本账。由于贝氏体钢轨价格高出普通钢轨一倍，销售公司与技术中心紧密配合，抓紧贝氏体钢轨出厂前的矫直工作，为公司又一高效产品打开销路创造条件。销售公司积极促销用“掉队钢坯”轧制的吊车轨和国标每米50公斤钢轨，1至9月销售该类钢轨5.98万吨。

销售公司宽厚板销售科成立伊始，就遭遇“寒流”。但随着工艺的日益成熟，特别是在销售公司主管领导和营销人员的不懈努力下，品种钢宽厚板产品销售渠道得到了不断开拓。目前，在以市场需求稳定的风电用板为稳定渠道的基础上，开发了船板、高建钢、容器板、正火板、Z向板等板材的市场。8月份，销售公司又承接了第一单5400吨造船板合同、2605吨桥梁板合同、4650吨高强度板合同，9月份中标西北第一高楼——甘肃电力大厦11000吨合同、国家重点工程南京南站18000吨合同，对包钢形成稳定的板材基地意义深远。在热轧板方面，销售公司首次与上海汽车制造厂签订了3000吨合同。更为可喜的是，包钢的无缝钢管在低迷的市场中，经过销售人员近两个月的不懈努力，10月份中标延长油田2万吨石油套管和1.5万吨石油套管管料合同。（来源：包钢）