山东石横特钢集团锚杆钢筋销售业绩斐然

今年以来，受世界金融危机的影响，钢铁行业产能出现过剩，钢材市场需求全面萎缩，市场竞争日趋激烈。面对严峻的市场形势，山东石横特钢集团有限公司直面市场压力，勇于迎接挑战，不断拓宽专业化产品锚杆钢筋的市场销售渠道，巩固老用户，拓展新客户，使锚杆钢筋销售市场区域不断扩大，销量持续上升。前10个月，累计销售锚杆钢筋27.09万吨，同比增长34.9%。其中高强度锚杆销量达到4.13万吨，同比增长43.9%；全螺纹锚杆销量达到4.15万吨，同比增长76.0%。预计全年锚杆钢筋总销量有望突破30万吨，创历史最好水平。

勇于直面强大竞争对手，采取有效手段，提高竞争能力。2009年以前，我国锚杆钢筋的生产厂家相对较少，石横特钢作为全国最大的热轧矿用锚杆钢筋生产供应基地，其主要竞争对手的锚杆钢生产基本处于试验开发阶段，市场竞争能力相对较弱。但是随着形势的发展和市场竞争的激烈，这一局面逐渐被打破，国内某些企业试生产锚杆钢筋逐渐成熟，并且经过发展建立起了相对稳定的销售网络。为了保证自身锚杆钢筋销售市场的稳定发展，今年以来，石横特钢在信息建设方面主动出击，密切关注锚杆钢筋市场的定价政策及销售策略，了解主要竞争对手的产品价格、产品结构、资源状况、生产排产情况，并根据市场信息及时调整自身的相关价格、资源及生产安排。此举不仅巩固了原有的锚杆钢筋销售市场，而且有效地扩大了市场拓展范围和销售量，提高了锚杆钢筋的市场竞争能力。

加大锚杆钢筋外部宣传力度，打造知名品牌，提升产品知名度。石横特钢的锚杆钢筋在2007年就被山东省名牌战略推进委员会、山东省质量技术监督局授予“山东名牌产品”称号。近两年来，他们打破“酒好不怕巷子深”的传统观念和锚杆钢筋“养在深阁人未识”的做法，丰富宣传手段，吸引广大客户的注意力。除了及时发放产品宣传彩页外，今年专门制作了“中国矿用锚杆钢筋生产基地”易拉宝宣传画，加工制作了锚杆钢筋参观样品，派员参加了5月份在武汉召开的“岩土锚固与混凝土喷射技术研讨会”和6月份在长沙召开的“2009年锚杆支护技术研讨会”，并在会议现场专门摆设宣传摊位，通过现场展示样品并发放宣传资料，吸引了大批相关生产厂家及使用企业驻足参观，提高了产品的社会知名度，使锚杆钢筋这一山东名牌产品熠熠生辉。

以满足客户需求为中心，细化发货管理，提高顾客满意率。今年以来，为了完成锚杆钢筋产品的年度销售目标计划，石横特钢对锚杆钢筋销售小组加强了内部管理。他们对业务人员的工作进行了重新细分，专门抽出固定人员从事信息搜集、资源分配、生产计划安排等，立足低库存战略，满足市场需求。由于锚杆钢筋的规格尺寸多达70—80种，很容易造成断品种、少规格的现象。秉承“顾客需求就是我们的追求”和“质量是第一信誉”的企业文化理念，该公司实行了资源的动态管理，及时安排排产计划，每天制定资源分配表，时刻掌握需求和库存关系，积极调整发货量和发货规格，确保资源结构合理；同时加强质量控制和管理，在库存最低化的前提下，最大程度地满足了客户的需求。

细分目标市场，培育增长点，提高特色品种销售份额。通过了解锚杆钢筋市场的需求情况，石横特钢对目标市场作了进一步细分。例如把左旋锚杆钢筋分为普通材质锚杆钢市场和高强度锚杆钢市场，把全螺纹锚杆钢筋市场分为右旋锚杆钢市场和左旋锚杆钢市场。通过积极主动跟近了解市场需求情况，加大锚杆钢筋新品的开发力度，增加特色产品排产数量，扩大锚杆钢筋产品的市场覆盖率，增加了市场销售份额。(来源：石横特钢)