河北钢铁集团国贸公司发挥整合优势 实现效益最大化

2009年，面对金融海啸的冲击，在国际钢材市场疲软，国内钢铁企业历经市场的严冬中，国贸公司不惧重重压力，积极应对市场挑战，充分发挥河北钢铁集团整合优势，完成了在集团生产经营中所承担的各项任务，并在进口矿石、焦煤供应、进口设备及备品备件采购等方面，为集团降本增效做出了积极贡献，有效地抵御和化解了经济危机带来的市场风险，提升了集团在国际市场上的综合竞争力和影响力。

发挥集团整合优势，提升集团在国际市场

上的话语权和竞争力

2009年，国贸公司利用集团品牌效应和进出口的规模优势，与世界知名企业建立了友好合作的战略伙伴关系，提升了集团在国际市场上的话语权和竞争力。

进一步掌控优质矿石资源。经整合后，国贸公司实力大增，在贸易中拥有了较强的市场话语权。鉴于对优质矿石资源的采购，国贸公司与巴西VALE公司经过友好谈判，于2009年11月份签订了新的长期供矿协议，并在原长协矿的基础上，增加了500万吨资源的采购量；与BHP经过切磋协商并依据2009年上半年矿价的实际情况，将麦克矿的合同延长了执行期限，并在原合同数量中增加了60万吨/年的资源量；与南非KUMBA签署了2009年增量100万吨的协议。这些均为集团公司储备长期资源的战略奠定了坚实的基础。

充分抓住整合契机，建立直接采购渠道，为集团降本增效做出积极贡献。在设备备件的采购方面，国贸公司与国外大的冶金设备制造商签定了直接采购的战略合作关系，获得了最低的价格和最优质的服务。截止现在，已与西马克、西门子、达涅利等16家国外制造商建立了战略合作关系，避免了中间商从中利润加价。2009年1--11月份，国贸公司与战略合作伙伴制造商共签订进口备件合同17029万元，按照战略合作协议给集团的优惠比例计算，节约采购成本4638万元。

开展了大宗备件招标采购，组织了承钢1780热轧轧辊招标采购，获得了更低的价格和更优质的服务。与上年同期同品种规格相比，轧辊招标采购共降低采购成本2040万元，交货期缩短了6-8个月。

积极开展海外合作洽谈，规避市场风险，为集团拓展海外市场奠定基础。国贸公司利用整合后知名度的大幅提升，积极开展海外合作，广泛与海外矿业公司协商洽谈，把握投资商机，寻求投资机会。国贸公司已经先后与FMG公司、WPG公司、Windimurra公司等就投资澳洲的铁矿山项目进行了洽谈；与马来西亚MMC公司就沙特JAZAN项目洽谈了相关合作事宜，为集团下一步进入中东地区扩展业务打好基础。

密切把握市场脉搏，积极应对市场挑战

面对百年一遇的金融危机，国贸公司在国际市场环境动荡、集团资金短缺的形势下，积极应对市场变化，迅速采取有效措施，降低集团经营风险。

放眼全局，制定灵活的采矿策略，满足子公司的生产需要。2009年进口矿市场大幅波动，长协矿价不确定，各子公司需求放量。在这样的复杂环境下，国贸公司在各阶段采取了不同的采矿措施，较好地满足了子公司的生产需求和降本需要。由于一、二季度市场贸易矿价大幅低于长协矿价，国贸公司积极履行推迟执行长协矿策略。上半年通过推迟长协矿减少资金占用约31亿元，从而缓解了集团资金紧张局面。而在后两个季度，贸易矿价上涨超过长协价，各子公司同时恢复产能，对矿石需求量大幅增加，国贸公司又及时提出"恢复执行长协矿合同，适时补采贸易矿"的指导思路，并强化集团内部资源平衡，分流长协矿，实现各子公司间的资源共享。目前，国贸公司在各子公司间共调拨长协矿资源300万吨，满足了子公司的增量需求，并将成本控制在相对较低水平。

把握市场脉搏，抓住采购最佳时机，降低采购成本。2009年5月份以来，国际铁矿石市场一度处于震荡之中，贸易矿价格起伏不定。国贸公司紧跟市场周密部署，对矿价走势作出准确的判断，在矿价最低谷进行采购。8月中旬，准确预测出矿价高峰，停止了现货采购，随后矿价出现暴跌，一个月的跌幅竟达到人民币200元/吨左右。10月上旬，国贸公司又以80美元/吨的低价位，果断采购67万吨铁矿石。而在采购之前，这批矿石价格一度高达108美元/吨，采购之后又迅速反弹至105美元/吨。避开了矿石价格的两个高峰期，在矿石价格的低谷中进行采购，节省资金约5648万人民币。

在进口焦煤方面，国贸公司把握宏观经济，准确分析市场，以采购物美价廉的优质主焦煤。在2009年一季度澳洲煤矿供大于求的情况下，国贸公司及时为唐钢、邯钢以低价各采购一船澳洲BHP优质主焦煤，共计15万吨，降低采购成本2400多万元。三季度在焦煤日趋紧张的情况下，国贸公司利用良好信誉与外方进行艰苦谈判，9月份又分别为唐钢、承钢各采购一船主焦煤，共计15万吨，此量也为BHP公司9月销售到国内的现货最大量，从而大大缓解了国产主焦煤采购供应的紧张局面。同时，通过判断出国内肥煤资源也会日趋紧张，在8月初着手寻求国外肥煤资源，积极建立采购渠道。当集团在9月出现肥煤采购困难时，国贸公司及时为唐钢采购7万吨美国肥煤，满足了唐钢的生产需要。

开拓创新，调整产品结构，抢占市场竞争新高地

2009年国际钢材市场环境急剧恶化，国内出口形势极其严峻。在此情况下，国贸公司以科学发展观为主导，根据市场走势积极转变思想，开拓创新，在出口的严冬季节奋力拼搏，仍然取得了一定的成绩。舞钢分公司把关注点从欧美发达市场转移到新兴市场，把出口产品结构由"厚板为主"改为"船板为主，厚板为辅，继续开发涂层船板"的出口，并且继续紧盯国外项目用钢市场，扩大集团高端产品的国际市场占有率。在新兴市场方面，不断开辟新的市场，拓展新的业务，将集团产品推向世界。

除此之外，国贸公司还有针对性地开发重点客户和重点市场，逐步建立稳定的国外客户群，既扩大和稳定了出口数量，也减少了出口风险；积极走出去主动和客户洽谈业务，按品种、地区千方百计地多方收集需求信息，在最短的时间内汇总了原各分公司的客户资源，有针对性地向重点贸易商和用户推销集团产品；在金融环境恶化、客户心态转变的情况下，及时采取措施，在报价中加入预付款条件以降低客户毁约的风险，并且协调工厂、港口、银行等相关部门加快生产、集港、装船、收汇等操作的流转速度，既降低了合同执行时间长可能产生的贸易风险，也加快了资金流转速度，缓解了集团的资金压力；凭借集团整合后的资源和信息优势，协调互动，实现客户资源共享。如在唐钢分公司的支持和配合下，承钢分公司成功签订了9000吨品种钢热轧卷板合同，这对承钢以后的热卷出口具有重要意义；集中各子公司的优势产品，努力在客户心目中树立集团整体形象，建立稳定的出口销售渠道。如宣钢盘条质量不仅在泰国、马来西亚等东南亚国家有很好的口碑，而且已经销售到挑剔的日本本土市场。经过不懈努力，2009年1--11月份，国贸公司已累计签约32.26万吨，实际完成出口累计29.13万吨，创汇2亿多美元。

新的一年，面对新形势，新目标，国贸公司将再接再厉，披荆斩棘为集团驶舵护航，实现集团进出口贸易的效益最大化，提升集团的国际市场竞争力，为集团走向世界，在海外市场开辟新的领域奠定坚实的基础。（来源：河北钢铁集团）