首钢销售公司5月份实现销售收入59.52

5月份，在极其严峻的市场形势下，首钢销售公司钢材实际销量140.13万吨，销售收入59.52亿元，均超过计划指标要求。

咬定高端市场不放松

今年以来，特别是4月中旬后，市场形势异常严峻，企业竞争日趋白热化。这一切给销售工作带来了前所未有的巨大压力。

面对多种不利因素，销售公司横下一条心，咬定市场不放松。他们密切关注市场动态，认真分析国内外的宏观经济走势，国家的有关政策以及机械、汽车、家电、造船、石油、集装箱、房地产等下游行业发展趋势，利率、汇率、股票、期货等经济指标变化，积极把握大势，根据市场走势情况，及时调整营销策略，通过对价格、销量、市场区位的调整，确保产销衔接，促进品种结构调整，努力实现效益最大化。为进一步拓展产品市场，他们适应首钢产品种类、品级、数量跳跃式增长的需要，实施高端品种市场开发战略，努力提升直供用户比例，全面推进战略用户合作共赢，通过对重点产品、关键直供用户进行分析，出台了《2010年首钢战略渠道开发方案》。根据首钢冷、热轧和中厚板等板材产品特点，对重点行业、龙头企业进行全面分析，明确了战略渠道开发的整体思路和具体要求。秉承诚信、高效、共赢、发展的经营理念，全力进行高端产品和用户开发。

围绕汽车板、家电板、管线钢、船板等板材重点品种的开发，他们召开首钢镀锌产品产销研用研讨会，邀请家电、机箱、机柜、钢构等行业的下游直供企业，镀锌代理及分销用户共计18家用户单位参加，扩大首钢高端产品的影响，推动销售工作。广大销售人员更是发挥主动性，不辞辛苦，多方奔走，展开销售工作。经过不懈努力，首钢已经与格力、海尔、美的、海信、格兰仕等著名家电企业建立了供货关系，使冷轧家电板月供货量从100多吨，上升到4万吨以上。

在管线钢等热轧板的销售工作中，销售公司派出人员多次走访用户，深入了解市场和用户的需求情况，有的放矢地进行销售工作。完成了火车耐候钢、首钢高强600MPA级钢种等重点品种的销售。并与江苏玉龙钢管有限公司首次合作，成功中标中航油合肥机场输油管线L245卷板等。他们还注重发挥首钢的整体优势，与技术研究院、迁钢、首秦、中首公司和生产部、计财部等单位认真总结管线钢等热轧产品在研发、生产、销售、服务等方面的工作，分析了面临的问题和采取的对策，从每个细节查找问题，稳步推进管线钢的市场占有率。先后与胜利油田孚瑞特石油装备、日本丸红株式会社、中田制作所共同投资成立的华锐钢管有限公司签署了战略合作协议，为管线钢等热轧产品的销售创造了有利条件。在大唐国际“克什克腾煤制天然气管道”项目钢管招标项目、中石油“兰州国家原油储备项目”储油罐钢销售等项目上取得成功，有力地推动了销售工作。

创新营销模式拓渠道

适应市场形势变化，销售公司实行区域化营销与深加工营销相结合的方针，深化营销模式创新。他们以“区域分公司和加工配送中心覆盖终端市场和终端用户”为原则，按照定位准、动作快的要求，快速推进营销体系建设。上海分公司以深化板材营销服务体系为核心，拓展“一票结算制”经营服务的内容，强化过程管控，进一步提高经营效率和管理水平。并确保加工公司生产稳定、首钢产品渠道开发顺畅，实现上海分公司销售中板直供比例达到95%以上。

今年4月开始运行的广东分公司以“调研、销售、服务、经营”职能定位，打造具有属地化特点的微观市场体系。天津办事处充分利用地处环渤海经济圈的区位优势，积极开展市场调研、信息分析和客户服务。他们还根据首钢冷轧汽车板供应长春一汽的需要，启动长春地区办事处建设，提供仓储、配送、售后服务，覆盖长春地区终端市场和终端用户。在加工配送项目建设上，全力推进首钢北汽福田开卷落料线建设，满足北汽福田开卷落料加工配送需求。他们还跟进北汽控扩张战略，规划湖南株洲项目建设；加大佛山及周边地区终端客户的市场开拓力度，启动佛山南海和中山项目工程建设；进一步着手调研规划重庆地区汽车板加工配送项目建设；形成钢铁业与制造业深度合作、互利共赢的产业链联盟，为扩大首钢产品的销售奠定坚实的基础。

提升服务水平占市场

适应市场需要，销售公司转变观念，全面提升服务水平，以服务占领市场。他们利用首钢开展服务年活动之机，出台了《客户服务重点工作安排及分周进度计划》《首钢销售公司客户代表工作制度（试行）》等相关制度，高标准高起点构建首钢客户服务体系，打造了由7个销售业务处、3个派驻站、2个地区分公司和若干剪切加工中心组成的销售公司客户服务内部联络网。并绘制了由15个部厅单位组成的销售公司客户服务网络，以便更加快捷高效地推进首钢集团产、研、销各单元的客户服务工作，使销售工作一方面贴近生产，在生产安排组织等方面能更好地满足用户需要。另一方面，他们积极贴近用户，通过开通“首钢客户服务声讯热线”、启用首钢官方客服邮箱以及深入用户走访等措施，认真听取客户的意见和建议，不断改进销售、运输、售后服务、财务结算等系统的工作，打造服务品牌，全面满足板材营销的个性化需求，以优质服务拓展市场。在为中集集团公司服务中，他们了解到对方希望当月订货、当月交货。尽管做到这一点困难很大，但他们通过积极协调调度生产、发货运输、票据结算等多方面的关系，满足了客户需要，巩固了这一重要用户。在与无锡一用户进行销售时，他们主动为客户解决了钝化镀锌板订购出现差错问题，避免了客户损失。对方表示要与首钢保持长期合作关系。（来源：首钢日报）