包钢上半年钢材产量467.34万吨

这是一份普通的销售报表。报表显示：包钢上半年钢材产量467.34万吨，销售463.92万吨，产销率99.3%。如果在以往钢材市场向好时期审视这份销售数据，很多人并不以为然。然而，在今年上半年国内钢市价格大幅波动的不利形势下，包钢能够实现产销平衡，充分说明包钢实施的科学促销战略为提高经济运行质量、实现盈利提供了坚强保障。

第一时间掌握市场信息

“优化排产，追求效益最大化”是2010年包钢生产经营的重头戏，是包钢生产组织方式的重大转变。其核心就是对有效益、有盈利的产品优先承接合同、优先组织排产。但是，在钢价大幅波动的市场环境下，哪些产品有效益、有盈利？哪些产品在哪个时间段有效益、在哪个时间段可能逆转？这些问题，绝非主观臆断所能敲定，而必须及时掌握市场第一手信息，才能做出准确判断、准确决策。

掌握第一手信息，就要捕捉信息。这对于销售公司营销人员来说，可谓是打响了一场没有硝烟的战斗。他们从市场调研入手，时刻收集、汇总、分析市场情报，准确记录每天目标市场销售价格和动向，积极了解掌握并努力满足用户的需求，为抢抓合同创造了条件。按照所掌握的信息，上半年，包钢将销量大的品种——热轧板销售半径基本锁定在方圆1000公里以内，以包头周边及天津、北京、河北、山西为目标市场。热轧板月均自提销售量达到3.5万吨左右，冷板、镀锌自提销售量也开始形成规模，目前月均自提销售量达到4000吨左右，逐渐形成了以一机、北重集团等为主的机械加工制造用板；北方重型汽车、北方奔驰汽车用板；包头英华螺旋焊管用板，包头佳隆彩涂用板，包钢汇辰剪切加工酸洗板等为代表的相对稳定的周边客户群。

数据与市场“无缝”对接

对包钢这样一个有着250多个品种的企业而言，如果营销部门只是简单地为生产提供产品订货信息，实际效益有可能差之毫厘、谬之千里。为了准确测算每个品种的盈利能力，销售公司在市场信息调研的基础上，就包钢所能生产的品种、材质、规格、标准做出分析。什么效益好，就建议生产什么、就多销售什么；同时努力算好成本账，全面掌握各品种、材质、规格、标准的成本，结合市场价格比对效益，按效益最大化组织排产。他们结合生产实际预排销售计划，及时做好销售计划的再调整，做到不但从品种上按效益排队，而且还从具体的规格上比较利润优劣，最大限度地多销售高效产品，控制、减少甚至停止销售亏损产品。该公司还经过产销协调会及时与生产等环节沟通、协调，按此组织合同并引导排产。

在一份《包钢销售、生产结构调整代表品种增效方案表》上，记者看到，薄板、钢轨、风电用钢等品种的优化产量、增加单利、增加效益等数据一目了然，盈利金额细化到角、分。

售后服务凸显技术营销新内涵

6月上旬，包钢3万吨石油套管中标延长油田，困扰包钢无缝管产品合同不足的局面得以缓解。

消息传来，负责延长油田售后服务工作的无缝销售科科长郝志燕感慨万分，为了打开延长油田市场，包钢销售公司、无缝厂、技术质量部联合成立石油套管技术服务组，长期在气候恶劣、条件差的苏里格气田和延长油田开展技术跟踪和售后服务，技术人员长期深入采购、钻采一线，实地了解该地区地质构造、石油管产品的使用条件及需求信息，为钻采施工单位提供细致周到的技术服务，付出了千辛万苦。今天，他们的付出终于有了回报。

帮助用户很好地使用产品，是技术营销最直接的手段。销售公司不仅从业务洽谈、收款、签订合同、提报计划、运输发货、质保书和发票传递、结算返款、异议处理等各细节入手，做好用户服务工作，更重要的是针对每一批合同，都详细了解用户的最终用途及对产品性能和质量的具体要求，及时向生产厂反馈信息，以生产出用户最需要的产品。特别是在用户使用产品过程中，他们及时把产品性能、技术指标、产品特色向用户介绍清楚，把包钢产品的使用经验提供给用户，并快速、合理地处理质量异议，大大提高了用户的满意度。（来源：包钢日报）