宝钢国际建设最具竞争力的钢管专业销售服务平台

5年前，宝钢国际服从和服务于宝钢总体战略，推行营销网络体系和体制变革，建立宝钢产品专业化销售主渠道，培育和打造最具竞争力的供应链，商贸公司的定位也随之调整。经过5年的发展，商贸公司已经成功实现业务转型，成长为专业化的钢管营销服务公司，钢管产品年销售量达到120万吨以上。

管理变革创新服务模式

2005年之前，商贸公司的业务结构呈现多品种、多渠道的特点，高峰时的社会贸易比例达到80%以上，经营品种达几十种，而从事钢管产品销售的仅1人，钢管产品年销售量只有几千吨，用户不过10余家，且全部集中在普管产品上。商贸公司钢管专业销售服务平台建立之初，便面临着钢管产能大幅增加、市场竞争日趋激烈、用户认可度不高的不利局面。面对严峻挑战，商贸公司以客户为中心，在不到半年的时间里，和原钢管销售部门一起，走遍了国内钢管产品所有的重点用户，在深入开展沟通、了解用户需求的同时，全面展示新平台的销售服务能力，以增强用户的认同感。在分析用户需求的基础上，商贸公司及时对自己的业务管理模式做出调整，推出了采购业务集中管理、大客户经理负责制、一站式服务、个性化配单等创新服务模式。

同时，商贸公司引入价值营销和供应链优化理念，努力将钢管销售服务的个性化特点与标准化要求结合起来，形成服务创新产品，先后总结形成了“管线工程营销服务模式”、“石油管技术营销导航模型”、“油田需求管理系统”等创新成果；积极推动供应链的数字化建设，努力实现服务的价值增值，先后与中石油、中石化等建立供应链协同商务系统，通过功能开发以及与业务链上各单位信息系统的集成，整合优化业务流程，提高销售执行效率，实现了对大客户从生产、加工到配送物流的供应链全过程管理。

源头介入创造营销佳绩

随着宝钢钢管品种及产能的不断扩大，市场开发和拓展成为商贸公司工作的重中之重。HFW管线管生产线建设之初，新市场尚处于一片空白。商贸公司提出了“从规划、设计角度入手，努力获得一手工程信息、寻找管线工程信息源头、掌握翔实用户需求，使用户从设计伊始就选用宝钢HFW管线管”的市场开拓方式，迅速确立了目标市场。2005年底，宝钢HFW直缝焊管投产，商贸公司在前期调研和推介的基础上，喜获中石化塔河油田、中石油克拉玛依等天然气输送管线工程订单。2006年9月，商贸公司与中石油成功签订“成都—德阳”输气管道项目供货协议，宝钢HFW产品首次大批量应用在国内油气集输管线工程。2007年3月，总量1300余吨的宝钢HFW焊管发往中石化“九江—南昌—樟树”成品油管道工程现场，用于工程最核心、质量要求最高的越江段，实现宝钢HFW焊管在国家重大管线项目应用中的突破。此后不久，中石油威青线管道项目设计全部改为HFW直缝焊管，宝钢独家供货6500吨，占有率达80%。在中石化主流市场上，宝钢HFW管线管的市场份额更是占据75％以上。

2008年，宝钢UOE焊管机组投产不久，处于生产调试期和市场导入期，市场准备、市场进入、售后服务异常艰难，商贸公司配合原钢管品种管理部先期介入，协同技术人员与用户交流，跟踪管线工程项目多达55个，并组织专题分析和研究，形成了《宝钢UOE管线管市场开拓方案》、《UOE现货市场调研报告》等市场营销分析报告。最终宝钢UOE焊管成功用于西气东输等重大工程，当年实现销售14万吨，打开了市场新局面，此后又连续中标多个重大项目。

2009年以来，国内石油管行业产能严重过剩，使得石油管市场竞争极其激烈。为改变这一不利局面，商贸公司以进入石油管高端产品市场为目标，通过细分用户需求类型，深挖用户需求产品的特性，有机地结合宝钢产品性能和技术特点，制订提供给用户的产品替代或改进方案，逐步进入新的非标高端产品市场，赢得新的增长点。

技术营销完善服务网络

从2006年开始，商贸公司逐步向各大油田派驻客户代表，为用户提供现场商检、产品异议处理及使用技术指导等贴身服务，获得了用户的一致认可。目前商贸公司已基本建成了遍布全国的油田服务网络，驻油田客户代表有10人。商贸公司还以用户需求为导向，培育以战略用户为核心的稳定的直供用户群，建成国内以提供一流增值服务为核心的最具专业性、最快速度、最低成本、最具优势的钢管产品营销网络体系，形成了具有宝钢特色的、集服务标准化和个性化服务于一身的客户服务标准。

在技术营销过程中，商贸公司还为用户提供各种个性化的服务套餐选择。2006年7月，驻中石化西南油气田客户代表了解到镍基合金油管国产化的需求，随即通过商贸公司与宝钢研究院和钢管事业部等部门联系，促成宝钢与中石化签订技术合作和开发协议。在各部门的协同下，商贸公司通过开展技术营销，满足了用户在钢管技术服务上的需求，稳固了宝钢石油管的整体市场份额，尤其是在非标石油管的市场开拓上取得了显著成效。

精细管理控制经营风险

在市场拓展攻城拔寨、取得不俗业绩的同时，商贸公司以全面风险管理为抓手，强化内部管理，严密控制经营风险。特别是以合同管理为主线，强化对合同执行过程的分析和管控，强调事前管理。通过智能分析报表体系及协同工作机制，快速发现风险隐患，使问题在发生之初就能及时解决，实现了从“问题找人”到主动发现和解决问题的转变。

在库存管理上，商贸公司通过库存预警机制的推进，实现了提前与用户有效沟通并引入供应链融资等方式，帮助部分客户解决了暂时的资金困难，实现了库存的快速周转。与此同时，通过推进物流、结算、配单等流程优化工作，也有效缩短了库存周转时间。在应收款管控上，商贸公司通过推行应收账款责任制、标杆管理、计划管理等，充分发挥客户代表的贴身优势，有效缩短用户付款流程，保证货款及时回笼。在推进过程中，利用六西格玛精益管理的方法，通过数据分析深入研究客户端的货物验收、回款流程，宝钢的发货、配单等流程，找到制约货款回笼的关键因素并通过系统的方法予以优化，从而提高了货款回笼的控制精度和水平。

快速响应开辟便捷通道

随着商贸公司整体服务深度和广度的延伸，建设数字化供应链创新项目付诸实施。2009年，商贸公司“油田需求管理系统”开发成功，开辟了便捷的网上业务服务通道，实现了油田生产与宝钢供应之间可视化跟踪管理。

“油田需求管理系统”可全程跟踪厂内生产、加工进程、配送物流等过程，提高了销售执行环节效率，降低了整个供应链成本。在标准化的业务服务基础上，实现对客户的个性化营销服务，为快速响应市场变化，满足油田需求发挥了重要支撑作用。去年8月，西北油田分公司急需6根油管配套短节，要求在48小时内送至新疆库尔勒油井作业现场。商贸公司获悉后，及时落实资源，通过飞机快递在用户规定时间送达，创造了快速满足用户需求的奇迹。

建立以客户为中心的企业机制，关注成本改善和效率提升；完善信息系统功能，适应业务不断发展及管理精度提高的要求。数字化供应链作为商贸公司一大创新服务产品，正推动着宝钢钢管专业营销道路从优秀走向卓越。（来源：宝钢）