2012年国内主要钢厂热轧价格政策盘点及简析——武钢

一、概述

武汉钢铁集团公司（简称：武钢）是新中国成立后兴建的第一个特大型钢铁联合企业，于1955年开始建设，1958年9月13日建成投产，是中央和国务院国资委直管的国有重要骨干企业。本部厂区坐落在湖北省武汉市东郊、长江南岸，占地面积21.17平方公里。武钢拥有矿山采掘、炼焦、炼铁、炼钢、轧钢及物流、配套公辅设施等一整套先进的钢铁生产工艺设备，并联合重组鄂钢、柳钢、昆钢后，成为生产规模近4000万吨的大型企业集团，居世界钢铁行业第四位。截至2012年12月武钢热轧产能为1400万吨，其中，1700机组约产350万吨，2250机组（一期）约产200万吨，2250机组（二期）约产250万吨，1580机组约产350万吨，1800机组约产250万吨。下面，Mysteel热轧研究组将对武钢2012年度热轧价格政策进行详细分析，希望能给阅读者一个全面详实的介绍。

二、2011-2012年度武钢价格政策汇总以及2012年检修汇总

较2011年相比，2012年武钢价格政策方面有所调整，具体如下：

1、优惠点数—热轧材系列“1”个点为30元/吨。（1）款到优惠：①截止日的规定，对截止日期（含）之前来款的，享受款到优惠政策；其后来款的，不享受款到优惠政策。②款到优惠幅度，款到优惠分为两档，规定期限内全额预付款订货优惠1点，保证金订货优惠0.5点。③适用范围，款到优惠适用于除棒材厂以外的营销总公司销售的所有产品。（2）渠道优惠：①渠道优惠幅度，渠道优惠按客户等级分为两档：重点与一般客户5个点，零星客户0点。②渠道优惠兑现方式，渠道优惠即期兑现。

2、2012年武钢是按季度返利，即4月份会根据1-3月份的完成情况给予代理商剩余点数的返还，前面是4个点同步返还，剩下的2个点要看协议户完成情况而是否给予。

3、付款方式加减价（1）现款的到款日为该款项分配到合同的日期、承兑票据的到款日为该票据的到期日。（2）如合同到款日在贴息基准日之前，对该合同的价格实行贴息性减价；对于到款日在贴息基准日之后的合同款项，价格实行贴息性加价。（3）贴息天数为合同到款日与合同基准日之间相距的实际天数。（4）贴息基准日的具体日期、贴息率以武钢股份营销管理部发出的价格通知为准。

4、由于需方原因的合同变更，经供方同意变更的，在合同月份之前，每次变更加价5元/吨；在合同月份变更，每次变更加价45元/吨。

5、厂内运杂费收取标准：铁路运输5元/吨，公路运输（含自提）20元/吨、水运20元/吨。

6、热轧卷无支架装载费用，按1200元/车收取。5、订购质量等级为C、D、E级的热轧材，分别在A（B）级基础上加价100元/吨、200元/吨、400元/吨，已标有C、D、E级价格的产品按表列价格执行。

7、表列热卷价格为分切卷价格。

8、单个合同项次订货量<40吨，加价200元/吨。

9、以上价格均为不含税价。

至于2013年价格政策，武钢为了提高商家的订货积极性，改为月度返利。协议量达到5000吨/月以上为重点客户，3000吨/月为一般客户，还有零星客户，零星客户有一个季度的考察期，比较随机。预付款方式有3种：（1）看客户预付账户上的余额是否满足（专门的财务计算）；（2）保证金为协议量的10-15%；（3）特殊方式（接近一单一议）。2012年武钢热轧外销商品材约在670万吨，2013年稍有增加。另外，按期付款的时间节点判定：在出了出厂价格日起，10天内周期内打款的为提前/按期打款，10天之后付款的视为不按期办款。当武钢完成计划量的50%时，收承兑可不贴息，这也是促进市场订货，保证钢厂资源的消化力度；而当完成钢厂量达到80%时，承兑贴息则约2-3个点。具体参考每季度武钢相关品种的价格说明。

检修方面：2012年度武钢热轧产线共计检修1次，于9月13日对热轧2250mm生产线进行检修10天，影响产能20万吨。

三、2011-2012年武钢价格与武汉市场钢价对比

注：以上价格均为含税，采取4.5mm*1500mm*C规格。

从以上图表数据来看，自2011年起，武钢结算价格（此结算价格并未包含运补）除了在2011年1月份、2011年2月份以及2011年4月份是低于市场价格，其他时间段均不同程度高于市场价格，主要原因是武钢多以直销、直供为主，市场上供给相对较少，因此其出厂价格长期高于市场价格。

四、市场部分钢厂代理商反馈

Mysteel热轧组随机采访了武汉地区部分武钢的代理商的反馈情况。在国内三大钢铁集团中，鞍钢自身拥有铁矿，自有铁精矿自给率一直保持在80%左右，故生产成本相对较低，而武钢自给率不到20%，预计2016年将达到75%以上和100%依赖进口却位于港口的宝钢相比，地处中原的武钢每吨铁矿石运输成本比宝钢高出200多元，简而言之，武钢在生产成本上无优势可言。在此情形之下，武钢唯有优化营销网络，大力发展直供终端用户，实行贴身营销服务。

2011年起，为加大市场开发力度，武钢及时了解市场信息，对市场和顾客群进行细分和研究，并建立建立以战略用户、重点直供用户、长期客户为主的“三足鼎立”的网络运行保障体系，销售专区，定期发布相关产品信息，对直接用钢的下游企业，设立直供渠道，实行资源优先、价格优惠，并在多个地区建立钢材配送中心，从钢材运输、剪切、配送等多方面提供售后服务。与此同时，全国各大金融机构开展与武钢、用钢企业和经销企业之间的合作，为武钢钢材直供用户或直供代理商提供融资授信服务。

此外，武钢为了满足客户的个性化需求，尤其是直供用户，实施“一票制”，即原来由客户承担的运杂费等各项费用，改由武钢承担，该部分费用体现在对客户的销售价格中，截至2012年12月，据不完全统计，武钢的直供比例已经达到80%。相应的，武钢代理商的数量却在悄然减少。

另外，2012年，钢铁行业再次步入“寒冬”，尤其是武钢，因铁矿石资源短缺、物流成本高等因素影响，面临更大压力。从武钢股份公布2012年半年报可知，2012年上半年武钢面临的生产经营形势十分严峻，钢铁行业产能过剩进一步增加，出现全行业大面积亏损。逆势中，武钢全力拓市场保合同，硅钢进一步拓展国内外市场，汽车板首次打入知名合资汽车主机厂，工程用钢中标港珠澳大桥等重大工程项目。在铁、钢、材总量减少的情况下，加快尖端产品开发。2012年上半年武钢实现销售收入453.08亿元，利润总额2.01亿元，净利润1.35亿元。2012年下半年报告还未出，但是从2012年底武钢召开的工作会上获悉，武钢集团通过转方式调结构，成功守住盈利底线，预计2012年全年实现销售收入2000亿元。

可见，2012年武钢面临着订单不足、价格下滑、产成品积压、刚性成本难下降等罕见的困难。为此，武钢通常会采取打包资源，低价销售。对武钢而言，打包资源低价抛售，短时间内可以缓解库存和资金的压力；但是对武钢代理商而言，打包的低价资源不仅远远低于市场主流价格，还低于代理商与钢厂的结算价格，损害了代理商的利益。

所以说，目前市场上真正纯做武钢代理商的是少之又少。

五、Mysteel热轧研究组

对于整个钢铁行业来讲，2012年是新世纪以来最困难的一年。据中国钢铁工业协会统计显示，2012年前10月，我国重点大中型钢铁企业经营亏损月份达6个月，其它月份仅有不到1%微利。前10月我国重点大中型钢铁企业平均销售利润率为-0.18%，累计亏损52亿元，2012年全行业亏损已成定局。回归到武钢，2011年武钢销售额为2180亿元，利润64亿元。2012年武钢集团预计全年实现销售收入2000亿元，利润17亿元，利润下降73.44%。在此情况下，笔者认为2013年武钢会采取以下措施来扭转目前困难的局面，实现利润的增长。第一、在产能过剩、市场同质化严重的背景下，武钢会不断研发新产品，拓宽高端产品的领域；第二、全力以赴降低成本，如提高自产矿产量、开发应用低成本制造技术、优化操作模式等等；第三、大力发展非钢产业来抵御钢铁行业的寒冬，如养猪、物流配送、进军天然气、氧气公司等等；第四、大力发展直供终端用户，对目标市场和顾客进行区域化贴身营销服务。综合这些因素来看，武钢在价格方面很难让步，但是在销售政策将会有变化，譬如团购、联合购买、一单一议等等。

（Mysteel.com热轧组金雄林编辑，请勿转载）