唐钢“跨国恋”

“2013年前两个月，钢增产10.6%，同比增加6个百分点，2月份日产钢达到220万吨。钢材库存创历史新高，钢材价格下跌，进口铁矿石每吨价格又一度上涨到150多美元。全是产量惹的祸。”在4月15日召开的钢铁规划论坛上，中钢协党委书记刘振江透露了2013年年初的钢铁形势。

根据中国钢铁工业协会统计的数据，2012年中国粗钢产量已达9.7亿吨。但在本次论坛上，中国钢铁工业协会副秘书长、冶金工业规划研究院院长李新创指出，中国钢需求很难超过9亿吨，更不会达到10亿吨以上，即使今后需求有增加空间，“但远远消化不掉已有的产能”。

更加祸不单行的是，近年来中国钢铁出口已呈现出下降趋势，又屡屡遭遇反倾销制裁。商务部提供的数据显示，2012年中国遭遇了17次钢材出口的反倾销调查，2013年第一季度又被调查了5次。

当产能严重过剩与全球经济低迷、国内市场需求疲软等因素叠加时，如何谋求更好的市场前景成为中国钢铁企业最大的挑战。

在此背景下，河北钢铁(000709,股吧)集团唐钢集团（以下简称唐钢）不仅没有遭遇反倾销调查，还实现了出口逆向增长。通过与世界上最大的钢贸企业德高公司合作，唐钢2011年仅冷轧产品出口量就达到了109万吨，在钢铁行业运行困难的2012年达到了116万吨，超过中国冷轧产品出口总量的六分之一。其中高附加值品种占到80%以上，出口量占产品总量的比例超过50%，产品远销欧洲、美洲、非洲、东南亚等全球50多个国家的160多个区域用户。出口价格平均每吨高于国内同类产品10美元。

对此，中国钢铁工业协会将其总结为钢材出口的“唐钢模式”，并总结称，在钢材供大于求的情况下，产业升级、加强与国际钢铁贸易公司的合作都是中国钢企避免贸易摩擦的重要手段。

实际上，产品出口仅仅是近年来唐钢国际化进程中最为醒目的一个切面。

《国企》杂志了解到，近年来唐钢以“与强者为伍”的理念为指引，以冷轧产品出口为切入点，在适合唐钢的国际化道路摸索前行，与诸多国际巨头展开频繁交流，积极地在全球范围内进行资金、产品、原燃料、人才等的资源配置，短短几年就实现了国际化水平的飞跃。

4月22日，筹备已久的唐钢国际合作部正式挂牌运行，全面负责唐钢的国际化事宜。这标志着唐钢的国际化进一步驶上了快车道。

最佳切入点：准备+机遇

对于企业发展而言，危机和压力往往孕育着转机。正如武钢大举进军海外铁矿山是因为远离海岸而带来的巨大运输成本压力一样，唐钢主动投身国际化之中是因为金融危机的到来。

2008年的唐钢，刚刚完成了厂区治理这一重大课题。巨大的变化带给全体唐钢人充分的自信：“原来认为不可能完成的任务，经过努力实现了，说明唐钢人有能力面对任何挑战。”河北钢铁集团总经理、唐钢集团董事长于勇总结说。

因此，当诸多钢企因为金融危机到来而士气不振时，于勇建议“要辩证看待这场危机”，并提出了建设最具竞争力钢铁企业目标，制定了“开放性思维、全行业视野、国际化定位”的全新发展理念。

技术含量高、产品附加值大的冷轧产品，成为唐钢实现国际化定位的切入点。当时唐钢冷轧厂的10条生产线已经建成投产，却苦于市场需求不足而处于亏损甚至闲置状态。

幸运的是，机遇很快光临了有准备的人。2009年10月的一张海外订单，为唐钢敲开了通往国际市场的大门。

这批要出口南美的无锌花和小锌花冷轧产品规格较特殊，生产难度超出了唐钢冷轧生产线的承受能力。经过一周的努力，冷轧厂没能拿出合格产品。唐钢副总经理、时任冷轧厂厂长李一栋向对方说明情况后，对方却声称可以降级发货，并吐露了实情。原来这批货已经在中国转了大半年，屡遭拒绝，没有其他企业接单。

李一栋拒绝了需求方的请求，请来专家指导，组织技术人员攻关。全体职工都憋着一股劲儿，跟着李一栋干了整整21天不回家，终于如期交货，且产品质量超过预期，被客户惊喜地誉为艺术品。

这个客户，就是后来与唐钢来往频繁的世界最大钢贸商——瑞士德高公司。

唐钢的执着、认真让德高刮目相看。为了感激唐钢，德高公司随即追加了一份2.6万吨的普通镀锌产品订单。2010年3月，唐钢与德高签订了每年不低于30万吨冷轧产品的供货协议，此后双方合作日益密切。

冷轧产品出口尤其是与德高的合作，成功地打开了唐钢国际化的大门。2012年伊始，唐钢给自己确定了一个3年前看似梦幻般的目标——打造世界级冷轧企业。

唐钢气质

2011年10月19日，德高公司董事长鲍尔夫率领高层管理团队首次来唐钢访问。鲍尔夫表示：“唐钢是开放的、向上的，敢于做别的企业不敢做的事，这种‘气质’在其他企业中很难找到。在这样的企业面前就没有解决不了的问题、克服不了的困难。我深信，我们的合作会有更加美好的未来。”

实际上，能够清醒地认识自我，理智地对待挑战，是唐钢一贯的特质。正因为如此，唐钢才能在唐山大地震后浴火重生，才能从被迫搬迁到建成全球最清洁的钢厂。也正因为这样的特质，唐钢才吸引了诸多国际伙伴的青睐。

2013年3月20日，在唐钢入股德高公司暨12亿美元钢材出口结构性资金协议签字仪式现场，于勇阐述了自己对钢铁市场未来发展形势的观点。“在可判断的若干年内，我认为钢铁行业幻想重新回到2008年之前那十年的暴利期是不可能的。钢铁市场更残酷的竞争和更深层次的调整还在后面，以后一部分产品可能要没有出路。不能单纯地说这是钢铁市场出了多大问题，我认为是钢铁市场回归了理性。”

“在暴利期，钢铁制造业很多内部问题被屏蔽掉。现在市场回归理性，我认为这正是中国钢铁行业真正静下心来解决产业结构、产品质量乃至商业模式问题的最佳时期。”于勇对《国企》表示。

这一认识得到了包括德高在内的多家合作伙伴的赞同：“德高与唐钢是一个散兵坑里的战友。”

善于向强者学习

2012年，唐钢组织了一次去韩国浦项钢铁的参观学习，回来后大受震动。“浦项以极低的成本支撑了一个高端的产品结构，创造了巨大的效益，成为世界最具竞争力钢铁企业。这一事实说明，管理水平比装备水平更加重要。”唐钢副总经理李一栋说。

浦项的经验让唐钢人意识到，现代钢铁企业的竞争是综合创效能力的竞争，而成本控制力是竞争力的基础。为此，唐钢提出了“转变生产组织模式”的构想，其核心就是彻底打破以往依靠高成本、高强度支撑高产量的生产方式，通过系统优化达到低成本、高效率、长周期经济运行的目标。

唐钢人跟国际同行学到的远不止这些。

作为世界上最大的钢贸商，德高并不是简单地进行钢材产品的运输与销售。冷轧薄板厂的左志波这样描述自己对德高的印象：“德高的营销理念是‘侵略性的’，对其所销售的产品全周期负责。在上游积极为生产厂提供无偿的技术服务和管理服务，确保产品出厂前质量完全合格。产品买来后出现问题也由德高承担，在中国我们从没见过这样卖钢材的商家。”

这种秉承着“服务也是产品，而且是核心产品”的理念给唐钢带来深刻印象。受此影响，唐钢也开始将服务作为产业链中的增值环节，从单一的生产制造商向供应商、服务商迈进。唐钢技术人员相继跟踪走访了英国斯坦科、巴西CSN等十余家国际客户，树立了唐钢品牌形象。

按照德高董事长鲍尔夫的说法，未来的钢材将按平米卖、按公斤卖，而不是按卷或者吨卖。换句话说，就是根据消费差异化制定更加精细的服务策略。“这也给唐钢未来的转型发展提供了重要启示。”于勇总结称，“德高不仅带来了产品订单，而且给我们带来了先进的市场理念、文化、管理和技术，这是比订单更宝贵的‘软实力’。”

与此同时，唐钢人的市场意识也有了飞跃式提升。“以前我们都是生产什么卖什么，现在则是以订单为引擎，拉动品种开发和试生产。”李一栋说，这种做法更适合当前买方市场的特点，“所以唐钢的出口量才有了持续提升。”

在与高手不断接触的国际化过程中，唐钢探索出了一条用国际企业的经营理念和服务标准来提升企业素质与品牌形象的发展之路。产品研发、技术创新、工艺提升、品牌营销、技术服务等高端生产要素在唐钢不断聚集整合，甚至出现了青出于蓝的情况。

唐钢在炼铁环节的表现，得到了韩国浦项的高度关注。浦项专门派出好几支高层领导带领的团队来参观唐钢的炼铁，认为唐钢的炼铁环节已经到达了较高的国际水平。

德高总裁摩根在参观唐钢时表示：“我参观过世界上很多地方的高炉，这里是最干净、最漂亮的。没有极高的管理水平绝不可能保持如此整洁的生产现场。”

灵活配置全球资源

国际化并不是单纯地出口产品数量的多寡，在很大程度上，全球范围配置资源的能力和手段才是企业全球化的核心象征。在这方面，渤海之滨的唐钢有着自己的行事之道。

近年来，唐钢与德高、蔻依林特等国际贸易商，德意志等国际金融机构，威立雅、西门子奥钢联、哈斯科等工业技术供应商，密切展开了项目、战略乃至入股等各层级的合作，不仅拓展了市场空间，也使得企业发展水平得到了全面提升。如今，除了德高之外，唐钢还与十余家国际钢铁贸易集团建立起互信合作关系，并成为美国马尼托瓦克公司等全球采购供应商中质量最稳定、服务最好的中国供应商。

“国际化合作其实就是在世界范围内配置资源的概念。国际市场上有太多我们需要的东西和资源，中国的钢铁企业包括唐钢在内应该学会用较小的投入，把别的国家现成的、比较廉价的东西拿来为我所用。”于勇表示。

2012年6月5日，唐钢与德高公司签署了“2.7亿美元钢铁产品出口结构性资金协议”，唐钢首次将融资的触角伸向了国际金融平台。

“所谓结构性资金协议是指在德高公司担保之下，包括德意志银行等国际6大银行向唐钢支付2.7亿美元的产品预付款，以供唐钢生产德高所需要的紧俏产品。”

于勇表示，这开创了中国国内钢铁企业利用海外资金开展国际贸易的先河。

2013年3月20日，唐钢和德高再度签署了结构性资金协议，金额飞跃到了12亿美元。对于这样为银行创造新产品的机会，当事银行均表示了热烈欢迎。“多亏如此有创造性的客户，我们银行家可以趁机稍微修补一下我们的形象。”德意志银行代表麦克开玩笑说。

同样是在这天，唐钢签署了入股德高国际贸易公司10%的协议。在中国钢铁企业纷纷将关注的目光投向铁矿石等原燃料的时候，唐钢开创了中国钢企首次入股钢贸企业的先河。

于勇对《国企》记者表示：“从现在开始，德高不用花几百个亿去建钢厂，就有了唐钢这样近2000万吨产能的生产平台；唐钢不用再派出几百人，利用几十年时间布局全球销售网点，通过参股德高就拥有了德高一切的市场资源。这种资源配置对两个企业堪称双赢。”

唐钢方面由此预测，2013年唐钢的产品出口量应该突破300万吨，明年应该突破400万吨。在“十二五”末，唐钢每年将把近500万吨产品推向国际市场。于勇对此补充说：“出口不仅仅是规模的问题，首先应该考虑要把唐钢最有竞争力、盈利水平最高的产品推向市场。”

此外，唐钢在人才国际化方面也进行了大胆的尝试。

在与德高外派专家的深入合作中，唐钢认识到，海外专家在解决钢铁行业问题方面有着独特优势。2012年11月，唐钢给意大利专家劳瑞斯发放了聘书，正式聘用其为首席外籍专家，享受中层正职待遇，并为其成立国有钢企首家外籍专家专门工作室。

由于此前在国际著名企业达涅利公司任职期间，曾与唐钢有过多次接触，因此劳瑞斯入职不足一个月，就解决了唐钢生产上的一项顽疾，仅攻克“未钝化带钢长度较长”这一项难题就为唐钢创效70多万元。在看到了外籍专家在唐钢大有作为之后，今年2月，第二名外籍专家弗朗西斯科正式入职唐钢。

“真正的国际化应该是双向交流的，也就是引进与输出同时进行。”于勇说，以往唐钢国际化手段偏重于引进阶段，而技术、人才输出还局限在国内。“国际合作部成立后，唐钢将会在输出方面进行更多尝试，比如开展境外投资、技术咨询和人才输出等。”于勇对《国企》透露。