攀钢钒创新产品升级服务抢占市场

面对钢材市场供大于求的严峻形势，攀钢钒牢固树立“市场标准就是工作尺度”的理念，加快新产品开发，加强升级顾客服务，从而提升了产品综合赢利水平，为上半年扭亏为盈做出了积极贡献。

上半年，攀钢钒共进行了20项新产品开发试验，独有领先产品市场推广量104万吨；外销钢材质量异议率同比减少1.23个千分点，质量降本4024万元；顾客服务升级实现效益品种销售增量34934吨，创效548万元。

产品创新：打造新的利润增长点

产品创新是避免同质化竞争的有效手段。

加大独有领先产品和高附加值产品开发，同时兼顾战略发展产品开发，这是攀钢钒新产品开发的思路。为此，攀钢钒建立了“科研—生产—营销—用户”一体化的产品开发及推广体系，设立了异形断面钢轨、造车料、汽车结构用钢板等12个战略产品研产销用及EVI先期介入工作组，以用户需求和效益视角优化生产工艺技术，快速、高效开发市场效益好的新产品。

在研产销用各环节的共同努力下，一批新的工艺技术为产品开发和质量提升奠定了基础。通过孔型及轧制工艺优化，异型断面钢轨经济技术指标获得提升，成材率、合格率和平均日产分别比2012年提高3.67%、3.94%和500吨；冷轧汽车结构钢中P280VK、P170P1、P210P1具备批量生产能力，实现销售创效422万元。

上半年，攀钢钒还加强了战略品种的技术储备研究，目前，过共析钢轨已上道铺设，贝氏体钢轨完成了工业试验方案制订。

质量管控：提升质量巩固市场

质量是企业的生命，市场形势越差，越要强化质量管理。

“贵州火铺煤有13车来煤灰分偏高，车号分别为……”6月19日，攀钢钒制造部长驻贵州的供方服务人员陈江反馈质量信息后，煤化工厂根据质量信息进行了单独堆放和使用。

加强原燃料质量管理，目的在于保障后续生产、质量顺行。除原燃料质量外，运输、包装、服务环节中的质量也是管控的重点。攀钢钒牢固树立“品种质量是企业生命”的理念，结合质量控制需求建立了479个过程质量管理点，其中涉及重点效益产品钢轨的就有52个，使可能影响产品质量的关键工序和薄弱环节全部得到控制。

为切实提高钢轨、乙字钢等效益产品的质量，攀钢钒围绕用户反馈的主要质量信息及存在质量风险的重要因素，确立了17项重要质量问题攻关及20项质量改进项目，目前，共有53项指标完成攻关和改进目标，效益产品的竞争力得到进一步提升。

同等质量条件下，成本越低的产品越能得到顾客青睐。为此，攀钢钒确立了15项课题，从原燃料采购、生产过程管控、包装运输等方面开展成本管控研究，上半年实现质量降本4024万元。

服务升级：拓展市场创造新效益

今天的服务就是明天的订单。

今年5月份，因为用户对服务人员的优质服务非常满意，华东一家电气公司在自己增订攀钢钒镀铝锌产品的同时，将服务工程师引荐给了另一家电气公司，获得了新增订货，扩大了攀钢钒镀铝锌产品销量。

同等价格和质量条件下，就看谁的服务更好。成都、重庆作为攀钢钒西南区域产品销售的“主战场”，两区域顾客服务人员分别针对汽车零配件、民用镀铝锌、彩涂产品和汽车用钢进行了区域“拉网”式市场调查和产品推介，在成都区域成功开辟热基镀铝锌民用市场，为热镀锌机组满负荷生产创造了条件；重庆地区深冲普冷销量同比增加25%，冷轧结构钢销量同比增加80%。

华东、华南和华北区域远离本部，服务人员则通过加大铝锌、路外轨等效益较高的产品推介力度来扩大销售效益。华东区域空调外观件用钢在部分用户实现全覆盖供货；华南、华北区域镀锌新产品销量不断上升。

截至目前，各区域服务人员已开展了111项技术服务，挖掘了新品种5个，新用户38家，老用户新需求40项。

市场越严峻，越需要优质的技术服务为产品销售作支撑。攀钢钒创新顾客服务模式，建立了“管理者代表+技术代表（产品工程师）+客户服务经理”的新模式。前不久，以攀钢钒冷轧厂、热轧板厂厂长以及科研、营销和服务人员组成的服务团队走访了广汽、东风日产等汽车用钢企业，迈出了以公司级、厂处级领导为代表的管理者代表有计划走访战略顾客的第一步。

钢铁市场形势依然跌宕起伏，攀钢钒将始终贯彻“市场标准就是工作尺度”的理念，以先期介入、合作开发新产品等方式，加强与铁路、汽车、家电电气及其他目标用户的战略合作，努力实现逆势突围。