石钢发挥专业化优势拓展特钢市场纪实

近日，世界工程机械制造业巨头卡特比勒再次授予河北钢铁集团石家庄钢铁有限公司钢材供应商资格认证牌匾，全球轴承钢制造商美国铁姆肯公司跟踪考察石钢轴承钢的生产制造全过程，世界建筑设备生产商日立建机公司来石钢洽谈深度合作……

这些频繁的交流和合作透露出这样一个信号———石钢正致力于打造有自身特色的“高端定制”。

“三控三增”定基调

“品种结构调整和实现产品创效都要靠强大的市场作支撑。当前市场形势严峻，但不等于没有市场，我们开展工作要一切以目标市场为导向，一切以服务客户为基础，不断发挥品种结构优势，坚定提高‘三高’（高端、高价位、高效益）产品的比例。”今年初，石钢董事长王立平在公司生产经营点评会上多次强调。

自2012年以来，受需求增速放缓、钢铁产能释放较快以及库存压力较大等因素影响，市场供需矛盾加剧，价格持续下行。2013年，形势继续恶化。据石家庄市工业生产者价格调查资料显示，到6月份，钢铁销售价格同比指数已连续19个月下降。

面对严酷的市场形势，石钢适时地提出了“三控三增”的调结构工作原则，即控低增高、控劣增优、控散增集，进一步提高“三高”产品比例至60%，推进产品结构优化。在充分分析市场的前提下，石钢认识到有控有增、有保有失，才能确保创效能力强的优势产品在资源优化和比例上连续稳定提升。石钢以“三控三增”为基调，再次明确营销目标是实现“专业化和系列化”，即围绕汽车、工程机械、铁路，由小到大、由低到高，形成配套齐全优势；实现“专业化和高效化”，即有计划开发高端产品，连续稳定扩大产品，实现批量化生产，提高生产效率，巩固市场主导地位，形成产品创效优势；实现“专业化和特色化”，突出特色工艺、特色产品、特色服务，开发高附加值和特殊用途产品。此外，今年5月份，石钢创新营销管理思路，以强化对战略客户的管理能力为目的，组建了战略客户管理室。这一机构建制，使石钢更好地提升了对战略客户服务的标准和水平。

精准交货有保证

“市场竞争的残酷程度远远超出我们的想象，如果产品品质的‘起跑线’相同，那么能否精准交货就成为客户选择的重要依据。在内部生产组织过程中，保证按时交货是生产商的义务和责任，我们能做的就是实现精准高效，全方位满足客户需求。”石钢总经理助理、生产管理部部长张海宁表示。他认为，推进高效运行工作，增强精准交付能力，是内部生产与外部市场准确对接的一项重要任务，也是生产保销售的具体体现。

为此，石钢付出了许多努力。高度自动化、信息化的石钢生产管控中心于2011年7月份投入使用，实现了对能源流、物流、生产流“三流”集中扁平化的动态监控和数字化管理，强化“三流”集中管控与质量过程控制相统一，工艺技术标准和生产作业要求相统一，提高了产品质量的稳定性。此后，石钢通过建立7个平衡（即采购计划与实际到厂平衡，配煤、入烧、入炉平衡，铁钢平衡，坯材平衡，轧钢生产量与轧钢收货量平衡，轧钢收货量与成品库入库量平衡，成品库入库量与出库量平衡）体系，实现了均衡、稳定、高效生产。

同时，石钢还推进优化排产、自动排产和订单跟踪等信息化系统，提高生产效率，通过优化工艺路线，制度化规范后部流程管理，缩短交货周期，实现精准低成本交货。今年2月1日，石钢办公自动化系统增加了一个新模块———保客户关键指标预警系统。这不仅使相关部室间的沟通加强了，解决问题的时间缩短了，还使订单交货期更加精准了。

以精准交货为目标，订单生产组织模式严格执行排产计划。今年1月~6月份，石钢的合同计划完成率始终保持在99.5%以上，交货周期严格控制在13.4天以内，同比减少了1.2天。

营销研发“耕”市场

“今年初以来，石钢开发了用于汽车、铁路等领域的15个新品种，累计实现销量6119吨，新产品平均结算价格普遍高于常规产品。如今，我们是‘开门搞研发’，研发人员与营销人员一起积极参与市场竞争，应对市场变化。”石钢开发部部长刘瑞宁介绍。他还表示，开发新品种最重要的莫过于思路的转变和观念的创新。密集的市场调研和客户走访，使开发人员真切地触摸到市场的“脉搏”和“体温”，从而比较容易跳出原有的固定思维模式，跟随市场节拍。

客户就是市场，深耕高端市场，就是要把高端客户的需求变为自身的创新方向。石钢营销部门细分市场客户群，把具有区域优势、行业优势、技术质量优势和竞争力强的客户划分为战略客户、核心客户和重点客户，精准绘制出“客户地图”，千方百计满足这些客户的需求，然后再以点带面，通过提供符合不同营销区域的差异化品种和服务提升营销水平。技术部门通过与客户多层面的沟通，明确了阶段产品的开发方向和定位，进而确定了详实的计划、目标和任务，有步骤、有措施、有保证地为高端客户进行售前、售中和售后全过程的“量身定制”和“贴身服务”。

遵循这一思路，销售部门与技术部门密切配合，协同作战，在确保有效订单的基础上，把工作重点放在品种结构调整上，分析研究支撑产品、优势产品和高端产品的产品资源分配比例，与战略客户及核心客户的“相互依赖，相互依存”的战略合作关系逐渐形成。今年第二季度，石钢高价位产品实现销量8.2万吨，比去年同期增加0.6万吨；潜能产品实现销量8138吨，比去年同期增加915吨。