鞍钢热轧带钢厂：“私人订制”成功抢滩华南市场
鞍钢股份热轧带钢厂SPHC产品尝试“私人订制”，以编写客户识别代码的方式，将客户特殊技术要求写入生产操作规程，有效满足客户个性化需求，这种服务方式成功抢滩华南市场。一季度，该厂SPHC产品在华南市场的销售量达15万吨，占到该区域20%的市场份额。
SPHC产品是用于制作冷轧产品的基板。该产品在热轧产品中不是“高端、大气、上档次”的高附加值产品，却以每月平均近10万吨订单量、每吨高于普碳材100元售价的产销实绩成为热轧带钢厂创效的“顶梁柱”。作为我国经济最发达区域，华南地区是冷轧产品重要集散地，SPHC产品具有很大销售空间。去年10月起，热轧带钢厂站在鞍钢热轧产品发展的战略高度，积极与华南市场深度对接，由领导率队，先后带领专业技术人员与销售部门一道走访客户，识别客户的个性需求，包括产品需求信息，产品使用过程中的反馈信息，以及客户生产工艺设备实际情况，为每名客户“量身定做”SPHC产品提供信息支持。
为了将客户个性需求真正地转化为产品特性，热轧带钢厂从优化顶层设计入手，建立客户需求信息系统，制定72套质量控制系统方案。根据终端产品用途、设备状况、工艺特点等，制定相应的产品质量和工艺控制点，并将其制作成客户识别代码，以手册的方式传达到各工序的操作员手中，用以指导具体操作。为此，该厂对三条产线进行合理分工，通过严格的工艺控制和生产操作，实现产品分级管理，特别是1700生产线，成功打破设备和工艺瓶颈，实现产品分级生产，提升了产品创效能力。如今在研发、销售以及上游生产工序的支持下，该厂SPHC产品已从合同签订，到原料保质保供，再到轧制各个环节，成功实现按照客户要求“私人订制”。不久前，当客户需要1000吨SPHC产品用于制作冰箱侧板镀锌面板时，该厂就客户对钢板表面质量、碳成分含量以及单机架轧制的实际情况，及时将客户识别传达到上游炼钢工序以及热轧厂各道生产工序，并有效地满足了客户的个性化要求。
在产品销售过程中，该厂技术人员站“前队”，深入客户生产现场，从产品特性识别到技术方案选定，提供了售前、售中、售后全流程技术服务和指导。针对客户罩式炉实际生产能力，热轧带钢厂技术人员指导客户订购大卷重热轧钢卷，有效减少头尾剪切降低钢卷损失，提高成材率3个百分点。当得知客户在使用过程中出现铁皮时，该厂技术人员第一时间深入客户现场，帮助客户逐个流程查找问题，最终通过优化酸洗速度，提升了产品质量。
正是这种个性化服务体系的建立，热轧带钢厂SPHC产品合格率和用户满意度大幅度提高，赢得了市场的认可和信赖，使鞍钢本部热轧产品在华南市场成功打出品牌。有的客户在去年订货的基础上，今年追加订货10000多吨。如今，该厂SPHC产品在华南市场的激烈竞争中，稳定了鞍钢的市场份额并有新的拓展，每月为企业多创效益630万元。未来他们还将在此基础上，建立“点餐式”服务，为客户提供更多个性化服务和更大选择空间。
