鞍山钢铁超额完成“双过半”目标

经济增速放缓、钢市下游需求疲软、钢材价格一降再降……2014年，低迷的钢市让诸多钢铁企业陷入亏损境地。

鞍山钢铁坚持以市场为导向，顺市而为、审市而行、随市而动，运用工作主动性工具、市场运营预判性工具，积极调模式、促研发、保效益，提高了运行效率和响应市场变化的能力，扭转了生产经营被动局面。上半年，实现利润大幅增长，超额完成了年初确定的指标，实现时间任务“双过半”。

调模式：提高运行效率

形势越是严峻，越是要采取最稳定、最高效的运行方式，鞍山钢铁把握生产节奏，提高运行效率。

鞍山钢铁推进实施新时期矿业发展规划，进一步扩大规模、降低成本、深化改革、强化管理，推进管理升级和产业化经营。通过优化采场布局，挖掘矿石产能；强化综合配矿，满足生产需求；优化设备配置，实现安全经济运行等措施挖潜增产，确保完成产量目标。按照“早组织、早安排、早落实、早见效”原则，制定了10个方面33大项340小项降本增效措施，实现降本增效7亿元。

该公司坚持以炼铁为中心，实施高炉长寿、稳定炉料结构等攻关，确保高炉炉况稳顺、经济运行，做到技经指标稳步提升，保证整体规模。强化炼钢协调组织，优化系统平衡，提高炼钢运行效率，保证生产规模。

该公司坚持“效益优先、调品为主”的原则，优化轧钢生产计划编制，分区按线组织生产，千方百计组织高效品种生产。在生产计划安排上，严格执行公司效益排序，优先安排效益好的产线生产。2014年上半年，鞍钢股份大型厂重轨是公司所有品种中效益最好的，通过集中安排生产重轨钢坯，给大型厂重轨备料，保证公司效益最大化。

降成本：顺市而为谋最低

面对原燃料价格市场的瞬息万变，鞍山钢铁采购系统主动研判市场，采取灵活的操作策略，顺市而为，谋求采购成本的最低。上半年，原燃料采购同比降采25.1亿元，与同期市场相比差异化降采4.44亿元，千方百计弥补钢材降价带来的不利影响。

为提升采购节奏控制能力，原燃料采购系统建立了避峰就谷采购评价体系，引导采购人员加强对市场研判，灵活调整采购策略，避峰就谷低位采购。每日实时跟踪市场，全面把握宏观经济走势、钢铁市场变化、矿山生产运行状况、运输状况、港口及钢厂原料库存、市场及重点钢厂价格变化等多方信息。打破内部信息孤岛，每周定期组织采购、营销、国贸等工作人员召开市场信息研讨会，共享外部市场信息，研判原料采购、钢材销售未来市场走势，为采购工作提供有力的决策支持，实现由过去以厂内需求为导向向以市场为导向的采购机制转变。

在提升市场研判能力的基础上，采购人员创新思维，适时调整策略，把握谈判主动，赢得差异化采购优势，尽一切可能追求效益最大化。基于煤炭处于价格下行通道的局势，煤炭采购人员抓住每一个价格变化时间窗口，始终在第一线与供应商进行价格谈判，推动煤炭价格连续大幅度下调，实现不同煤种80-180元/吨的降价。

面向国内、国际两个市场，扩大煤炭、矿石寻源范围，尽最大可能获取、占有高性价比资源，通过资源替代、优化采购结构，降低成本。采购系统与生产系统加大协同力度，通过学习先进配煤技术方法与经验，推进配煤优化工作。加大对性价比较高的高硫煤、低挥发分煤、低价进口煤新品种试验评价力度，不断优化配煤结构，降低配煤成本。

调品种：审市而行做最优

鞍山钢铁坚持研发生产独有和领先产品原则，瞄准行业前沿开发能够引领未来的新产品，将用户需求与引导用户结合起来，用产品差异化战略抢占市场。今年上半年，该公司战略产品、领先独有产品、新产品开发总量较上年均大幅提升，分别占比58.94%、25.8%和7.9%。

根据钢铁市场变化的需求，不断调整EVI团队的数量，深化EVI团队工作职能。在现有13个EVI团队的基础上，新建建筑用钢EVI团队，将中厚板、卷板、线材、冷轧镀锌板和彩涂板全部涵盖在内，力争实现鞍钢建筑用钢全系列、全品种产销研EVI管理。强化EVI小组项目的同时，开展“百院百所推介行”活动，走访大型设计院和研究所等，提前介入用户，做好产品推广。

面对严重的同质化竞争，鞍山钢铁以售价高的新产品开发为纲，严格进行项目立项审核，推动新产品立项向高效益、高技术、高成本的钢种方向倾斜。新型铁路货车用耐候钢受青睐，冷卷产品挺进滑轨产品新领域，国内首次成功应用Q500级别桥梁钢，成功开发出时速160公里新廓形（60N）钢轨……新产品在各个应用领域全面开花。

“品种质量是企业生命”。鞍山钢铁牢固树立“精品意识”，一切从市场出发、从用户出发，把狠抓产品质量、提升品牌效益作为企业扭亏增盈、长远发展的立足点和突破口，“咬住”产品质量不放松、确保用户满意程度不降低。成立的14支专业质量管理团队，涵盖日系汽车板、镀铝锌产品、热轧酸洗板、冷轧取向硅钢等9个主体产线的13类重点战略品种，推动产品质量和产品竞争力的提升。

促销售：随市而动提效益

鞍山钢铁以效益为中心，深化营销改革，持续推动体制机制创新，从产品、渠道、价格、促销、服务等方面入手全面推进营销工作不断提升，实现抢出市场，争出高价。

当前，产品的同质化让原本就艰难的市场环境雪上加霜，卖方市场向买方市场的转变使钢铁企业的销售模式必须随之转变。鞍山钢铁营销系统主动走市场、访客户，形成了“聚是一团火，散是满天星”的工作模式。营销系统积极落实集团领导走访用户达成的合作意向，派专人跟踪重点项目，力争早日转化为商务合同。

该公司根据市场需求变化，发挥多个生产基地和营销团队专业化销售的优势，在现有战略产品、领先或独有产品的基础上促进高附加值新产品和其他盈利产品的市场开发，尽快形成批量生产和销售。建立关键客户管理机制，实施差异化客户管理，对重点战略用户建立绿色通道，预先了解客户需求，将市场变化和客户要求第一时间反馈到决策层，并迅速做出决策，积极应对市场变化。不断创新营销方法，有效利用客户资源，以客户为媒介，深入挖掘老客户分公司或者关联企业，架通“鞍钢-老客户-新客户”的桥梁，延伸客户开发渠道，成功开拓市场。

优质的产品已经不足以满足客户的需要，贴心的服务才能够为企业把握更多的客户资源。汽车钢营销（服务）中心本着“先期介入＋品牌营销＋延伸服务＝实现增值”的思路，以客户需求为中心，通过改善产品质量、快速响应客户投诉、保证合同交付、完善加工配送网络，提升“最后一公里”竞争力。

形势前所未有的严峻，困境面前绝不低头。下半年，鞍山钢铁继续以敢于担当，勇于负责的精神，挖潜增效、调出效益、抢出市场、深化改革，以钢铁般的意志战胜困难，向着全年生产经营目标迈进。