河北钢铁承钢热轧卷板事业部“角色”转换构建全员营销新格局

自今年6月份模拟市场法人机制，并获得销售职能后，河北钢铁集团承钢公司热轧卷板事业部围绕如何发挥好这一职能做出系列改革，相继颁发《营销人员管理办法》、《全员销售管理办法》等，迅速提高全员市场意识，实现从"生产"到"市场"，从"制造者"向"销售员"的"角色"转变，逐渐构建起全员销售的新格局。

"提速+提素"两者缺一不可

"在深入学习销售的相关知识及品种部销售的品种牌号、价格、性能、材质、规格的同时，还坚持每天搜集热轧卷板需求单位的信息，再与需求单位沟通是否有意向。不断加强业务方面的学习，上网查阅相关资料，多与同事交流，学习谈判、营销技巧。"据该部销售人员介绍，为了提高销售技巧，争取到更多的客户，扩大产品市场订单，该部积极开展销售人员"提素+提速"活动，在新环境、新机制的带动下，不但要迅速找到产品合同，更重要的是提高自身素质。

原来，该部销售人员中清一色是冶金、轧钢等专业毕业的大学生，销售对于每一个人来说都是"盲点"，虽然每天寻找订单的时间很吃紧，但是他们还是坚持每天抽出一小时来进行销售技巧和礼仪方面的培训，在短时间内实现工作内容上的"转型"。

为了进一步激励销售人员提高工作积极性，该部采取"底薪+提成+奖金"的绩效考评模式，以销售额度来决定工资多少。"干一行必须要精一行，作为将产品转化为利润的关键环节，我们必须在满足客户需求的前提下，将利润放到最大。"据该部品种部主任李建国说。

每个人都是销售尖兵

今年6月份以来，承钢热轧卷板事业部通过体制机制改革，增添了销售职能，向"自主经营、自负盈亏"迈进了一步。为了构建"全员销售"的新格局，该部打破传统只依靠专业销售人员销售产品的做法，颁发《全员销售管理办法》，明确责任与考核，形成正激励机制，不但要让职工强化市场意识，还要让他们贴近市场，成为"卖家"，卖自己亲手生产的产品。不但要在岗位上成为生产骨干，还要成为销售尖兵！

"能够卖自己亲手生产的产品，别提多高兴了！"刚刚从连铸浇钢岗位上成长起来的姚军平说，眼看着一卷卷刚刚下线的卷板因为自己的努力转化为效益，心情是格外的激动，今年7月份，姚军平将管线钢卖到了华南一带，不仅开拓了那里的市场，还创造了利润。刚刚评选为7月份最佳实践者的王光辉，被公认为销售"大王"，他积极组织品种部管线钢销售，累计签订合同占销售总量的78%。

卖产品就是卖服务

"体制机制的改革，不仅让我们提高了工作上的责任感，从多卖钢材到卖出高价，卖出高水平！"该部销售人员说。据了解，获得销售职能后，该部在热卷销售方面坚持以经营为中心、以效益为中心、以客户为中心的工作思路，确定了高强组、管线组、汽车组等多个销售单元，实行区分市场差异销售，缩短交货周期，重点强化服务意识，开发直供客户。

在对客户进行走访的过程中，销售人员重点强化服务意识，仔细询问客户对产品有哪些意见，并将客户的意见做好记录，与品种研发人员一道，分析产品存在哪些不足，从工艺角度上进行改进，加强产品过程质量控制，确保产品保质保量地交付到客户手中。同时，销售人员还根据客户需求，为客户"私人订制"产品，据介绍，为满足客户需求，他们相继开发了电梯轨道用钢，硅钢和锯片钢等钢种。据统计，该部在6月份成立至今，订单量、销售量和创效额实现逐月提升，在8月份，该部又实现了高级别管线钢、高强钢的批量销售，用服务换来了客户一个又一个的订单。