邯钢以市场为导向完善营销体系

用户满意就是竞争力----今年以来，邯钢以此为发力点，营销模式向机动灵活转变，提高了响应市场的速度和应变能力。按照集团新的品种钢统计口径，6--8月份，邯钢品种钢合同比例逐月提升，8月份达到56.3%，售价较元月份每吨提高了65元。

创新机制激发营销新活力

43岁的全萌是优特钢事业部标准件市场驻点营销人员。今年4月份，他来到新岗位后，经过业务培训，便投入到了营销战场。几个月来，全萌对永年、邢台等周边标准件市场大小一千多家客户进行了详细调研，从中挑选出十多家资质好、需求量大的客户进行重点开发。目前，全萌已经与3家客户建立了合作意向。最近他开发的一家新客户每月采购优特钢材2000余吨。

这只是邯钢完善营销体系加强合同组织的一个缩影。今年以来，邯钢把市场需求作为第一信号，加快推进营销模式转型，优化完善营销机制，重新梳理管理流程，不断壮大营销力量，加大营销奖励力度，大刀阔斧地进行了一系列改革。

今年4月下旬，邯钢对SBU实施方案进行了调整，推进SBU实体化运行，将各轧钢厂作为责任主体，各轧钢厂厂长作为该产线SBU经理，负责推进本产线主打产品的"产、销、研"工作，进一步增强了产品研发与产线的"亲和力"。在SBU组的基础上，邯钢成立了汽车板、优特钢事业部和重轨推进组，对汽车板、优特钢、重轨产品的开发、质量技术攻关、市场开拓和售后服务实行一体化管理，全力推进汽车板、优特钢和重轨产品销售上量，扩大品牌影响。"资源整合让我们的产品快速上量。邯钢汽车板在华东区的销售量从几十吨、几百吨，上升至目前的7000多吨。"邯钢汽车板事业部营销人员、驻华东区域服务代表孔文彬深有感触地说。

今年，邯钢从机关部室和二级单位选拔110名技术型人员充实到营销队伍，分赴上海、重庆、山东等11个驻点，收集市场信息、推介邯钢产品、强化售后服务，不断开拓新市场和新用户。5月份以来，各驻点共承接汽车板、优特钢等重点品种合同4万余吨。汽车板在上海、重庆、潍坊、合肥等驻点形成了稳定的客户群体，实现稳定批量销售；优特钢中钢绞线82B借助驻点平台，实现开发以来的首次批量销售，其中7月份实现销量4000余吨，创历史新高。

邯钢制定了品种钢最低限价，在最低限价基础上超基价销售的品种提奖20%；瞄准重点产品上量，设立了销售上量奖、客户开发奖、品种创效奖、售价提升奖、驻外直销奖等七个奖项。新走上营销岗位的技术中心职工宋彬说："有效的激励措施，激发了大家抢订单、争合同的积极性和主动性。"

与此同时，邯钢还利用电子商务平台，进行现货网上竞标销售，扩大现货销售范围，拓展销售渠道，提高产品售价。

营销机制的变革和完善，带来的是销售队伍热情高涨和销售业绩持续提升。1--8月份，邯钢共签订SBU产品合同270万吨，其中汽车板SBU组月均产销超过3万吨，同比提高20%以上，特别是汽车高强钢实现快速上量，月最高产销2万吨以上；家电板SBU组产销18万吨，同比提升了37%。

扩大直供让用户满意求增值

今年以来，邯钢大力推进产品直供直销，按产线重新梳理直供户，细化用户分类，将直供户分为战略用户、重点用户和一般用户三大类。针对重点用户，采取一对一的销售及服务模式，推行客户经理制，加强与用户的及时沟通和信息反馈，专门为用户提供了"厂房到厂房"的"VIP服务"，力争合同上量；针对潜在用户，明确重点人负责，强化攻关。

衡水某胶管增强钢丝生产企业是邯钢新开发的直供户。在开发该客户过程中，优特钢事业部衡水驻点营销人员张建军，先后五次到用户门口等待机会。他的执着最终打动了用户，经过几番交流，用户答应试用邯钢产品。为了充分掌握试用情况，张建军连续十几天"泡"在用户生产现场。经过两轮试用，产品各项性能均满足用户要求。用户表示将与邯钢深度合作，每月采购线材1000吨以上。

衡水某胶管增强钢丝生产企业只是邯钢今年新开发的直供户之一。邯钢各SBU组通过实施"先期介入、联合开发"策略，参与钢材下游产品的选材设计和技术应用，增进与客户的深度合作。根据汽车板、家电板用户对同一材质产品性能、尺寸偏差等指标的不同要求，细化生产工艺，开发系列配套产品，满足用户个性化需求。

美的集团是邯钢的战略直供户。邯钢为美的集团三个基地工厂建立了配套的仓储、送货"一站式"服务，使美的每月采购邯钢家电板增至11000--12000吨。邯郸美的管理部营运经理汪鹏程称赞："邯钢板材质量稳定，性能优良，特别是技术服务非常到位！"

今年以来，邯钢重点和战略直供户增加了20家；直供户订货量8月份环比提高9%，9月份合同量又提高3%。

占领周边"拼"出更大利润空间

邯郸周边市场终端用户多，市场需求大，销售半径短，物流费用低，是邯钢的销售优势。占据这一优势，可以"挤"出更多的利润空间。

5月份，邯钢对周边市场进行了详细调研，结合产品结构细分了市场和用户，有针对性地调整市场定位和产品定位，优化品种结构，提高周边区域市场占有率，特别是品种钢和深加工产品比例。

距离邯郸150公里的时风集团是邯钢的老朋友。10多年前，邯钢的第一卷冷轧板被时风抢得"头彩"，此后几年也一直使用邯钢产品。然而最近几年，时风渐渐"远离"了邯钢。对此，邯钢认真分析了营销体制机制存在的弊端，下大力进行改进。邯钢与时风再次"联姻"。

8月6日，邯钢邯宝冷轧厂迎来了一批重要的客人----时风集团技术专家考察组。考察组被邯钢的装备技术、产品质量和技术服务所吸引，决定深度合作。9月份订购汽车板超过6000吨，邯钢又成为时风集团的可靠供应商。

像争取时风一样，按照各产线产品定位，板材以C板为突破口，提高冠州股份、衡水薄板、邯郸卓立等周边用户销量；车轮钢、大梁钢以山东市场为主；汽车板立足周边，辐射山东、河南、湖北、上海等地；家电板面向国内所有的高端家电企业，形成了"周边市场创效益，外围市场创品牌"的格局。今年以来，邯钢每月周边市场销售合同比例均超过70%，7月份最高达到76.13%。