韶钢与经销商共赢拓市场

韶关齿轮厂、韶关铸锻厂、伟光液压厂、韶关液压件厂、韶关万立齿轮厂、广东天恒液压厂……无论是国企还是民企，目前都用上了韶钢特钢产品。

韶钢的特约经销商──曲江庆兴公司一直致力于开发经营韶关的特钢市场。以前，该公司销售的是来自于五湖四海的钢材，而现在则是清一色韶钢特钢的产品，每月能卖掉1500吨。

该公司总经理朱总告诉笔者，韶钢特钢产品正，逐步占领韶关市场，并受到当地企业的青睐。

在市场开拓初期，用户企业对钢材产品质量、经销商的服务情况还存有一定的怀疑，朱总采取先试用的方法，赢得了市场和用户的认可。用户企业在试用之后，均反映良好，追加订货，成为了韶钢的忠实客户。据朱总介绍，韶钢产品总体外观质量好于其他厂家，质量得到了客户的认可与信赖。“经过一番努力，韶关所有机械加工行业都用上了韶钢材料。甚至千里之外的广西桂林，也已经有用户开始使用韶钢的特钢产品。”

目前特钢价格是南方高、北方低，因此北方的资源大量涌入南方市场，价格战此起彼伏，未来价格可能还会往下走。同时，由于地方市场的局限性，韶关市场容量较小，订单数量很难做大。此外，用户企业贷款拖欠时间长、数额大。在这方面，韶钢国贸严格执行不到款不发货的原则，并与用户企业积极沟通，缓解了资金压力，同时也使经销商的利益得到了保障。“相对于外地企业来说，在自家门口做生意，拿货方便、服务方便、沟通方便。”朱总说。

韶钢特钢的产品逐渐得到韶关齿轮厂、韶关铸锻厂的认可，且用于制作高端出口产品，这标志着韶钢特钢产品的质量、品牌都上了新台阶。随着客户范围和数量的扩大，营销的方式也需要进行一定的转变。

在一次韶钢营销中心与经销商的沟通中，朱总建议，韶钢国贸应与经销商协作，共同维护好韶关市场秩序，做到双赢，避免在韶关市场上“内斗”。“一些常规产品如45#钢、40铬等，或是小批量产品，应该放手让经销商做；而韶钢得营销团队则应该继续开发高端产品市场。”

韶钢营销中心在收到朱总的建议后也表示，将继续致力于提高产品质量的同时，进一步理顺、改善、优化营销思路，与经销商做到双赢。