河北钢铁邯钢：让用户价值最大化

赢得满意的用户体验，构建坚实的客户关系，是企业在激烈市场竞争中分得一杯羹的一项重要"技能"。河北钢铁集团邯钢公司确立"以市场为导向、以用户为中心，让用户价值最大化"的理念，并努力付诸探索和实践--想客户之所想、客户之所急，为客户提供超值服务，在残酷竞争中拼出了属于自己的一片蓝天。

提供延伸服务让用户省心

拓展产线功能，提供一站式服务，能够让用户使用公司产品更加省事、方便。

9月17日15时左右，记者来到邯宝冷轧厂纵切线机组旁，机组负责人籍粉茹正在操作台旁紧张忙碌着，她一边盯着监控画面，一边不时地查看下线板带质量。瞅准间隙，记者和她攀谈了几句。"籍工，这批货是发往哪里的？""这是国内一家知名家电企业订的货，他们是我们的老客户了，这次他们定的是0.9米宽的家电板。"

据了解，以前客户接到产品后，经常需外委剪切，将产品裁剪成其所需要的宽度。但纵切线投产后，该厂可为客户"私人定制"产品，省去了再加工的麻烦。籍粉茹说："我们可以生产1.8米宽的板带，然后用纵切线一切为二，客户收到货后就可以直接投入生产，非常方便。"

这样生产看似复杂，但背后却有着深刻的意义。后处理车间库区作业长张帆道出了其中的"奥秘"："我们增加了一道工序，生产成本、产品售价必然升高，但对用户来说外委剪切更贵。算算综合账，人家肯定更愿意用我们的产品。"

据悉，目前这批1200吨的产品经过纵切线处理已经发给客户。今年以来，该厂纵切线已生产产品3000余吨，全部按照客户的个性要求剪裁，赢得了客户好评。

提供精细服务让用户舒心

发运是生产的重要环节，制造完美的产品外观是赢得客户"芳心"、树立公司良好形象的重要渠道；科学发运、为用户降低运输成本更是选择邯钢产品重要理由。为此，公司各单位做了很多努力。

9月22日上午，记者走进邯宝冷轧厂库区，这里存放着等待外发的钢卷。在5号库，记者见到了正在检查外包装的后处理车间主任曹会军。据曹会军介绍，为让钢卷百分之百无误外发，他们车间建立了3级检查制度。当班库管人员在钢卷外发的同时检查外包装，作业区负责人员每天现场检查钢卷，车间领导随时抽查。一旦发现破损，立刻把钢卷吊到包装区域修改，不让破损钢卷出厂。在钢卷存放区域，记者发现一部分钢卷有些特别，它们的外包装厚重一些。原来，这些是针对重点客户的重点产品，该车间在原有包装的基础上增加了一层用复合材料制作的防护层，可以防止钢卷被挤压，对钢卷表面起到很好的保护作用。

记者问："这不是增加了包装成本吗？""别光看这些成本，如果一个钢卷到客户的手中后，发现质量不合格，对我们提出质量异议，那损失可就大了，我们可不能‘因小失大'。"曹会军笑呵呵地回答。

无独有偶，冷轧厂瞄准了精准发运环节，通过优化操作，取得了明显效果。9月下旬的一天，在该厂彩涂线生产现场，被涂上靓丽颜色的彩钢板从涂机室缓缓通过。在彩涂线出口操作室，技术员马志军正盯着操作屏幕，仔细输入一串串数字后，又检查了一次，才放心点击确定键。据悉，这批产品的合同量是1000吨，将出口到中亚地区，由火车运输到达边境口岸。而火车运输每节车厢的上限是60吨，为保证车辆运输的稳定性和安全性，装车卷数必须是偶数组合，也就是一车皮最好是12卷或者14卷。客户提出了单卷重量最好保持在5吨，这样使用户能够最大化地装车，节约运输费用。

接到这个订单后，主抓彩涂线的涂镀车间副主任潘圣广及时组织技术员重新设定相关参数，按照原料重量，计算出每卷需要的长度。马志军输入的数字是钢卷分卷的长度，当达到这个长度，系统将自动停止，开始分切钢卷。

"满足客户个性化需求，一直是彩涂线生产的一个特点。这次虽然不是性能方面的特殊要求，但是我们一样会完成好，让客户满意。"潘圣广坚定地说。据了解，该批订单产品合格率达100%。

提供贴心服务让用户放心

如果把生产、外发比作餐馆中烹调、装盘上菜工序的话，那么销售和客户维护可以说是征求食客意见、改进烹调手法的环节。

打通郑州驻点人员厉献平的手机，电话那头传来的是火车的轰鸣声。"我现在正在去郑州金马钢材市场的路上，这次去是拜访客户，寻找有购买意向的客户，了解其他钢厂情况。"厉献平略显沙哑嗓音中带着些许踌躇。

当问起密切跟踪客户，了解客户需求，指导改进公司生产工艺的情况时，厉献平爽快地答应："那就说说河南恒星科技股份有限公司吧。"7月底，公司直供河南恒星科技股份有限公司预应力钢绞线用钢1500吨YL82B。郑州驻点人员厉献平、李建新等在7月31日至5日和8月7日至9日的两个时间段，全程跟踪生产。他们和该公司的干部职工一起倒班作业，收集相关问题，饿了吃碗泡面，困了就在现场眯一会。对方的负责人见到后激动地说："邯钢的销售人员反应迅速，跟踪及时用心，你们很有诚意。我们以后肯定还订你们的产品！"几天下来，厉献平已经把客户反映的产品标牌、散捆等问题反馈到了公司相关单位，相关单位采取了相应的改进措施。

贴心的服务不仅仅体现在跟踪客户上，还体现在为客户省钱、提供超值技术服务上。

近日，记者来到邯宝冷轧厂6号库，发现该厂市场研发小组成员陈文超正在查看钢卷信息。陈文超指着钢卷上的标签告诉记者："这是一批汽车板，我们从生产到发货一直跟踪检查，现在发出去，我们总算是松了一口气。"据陈文超介绍，这个上海客户之前定的是DX56D+Z和HY260YD+Z,为了更好地了解客户需求，陈文超亲自跑到客户厂家实地考察。当得知这批产品是做车门内板和汽车后柱加强板时，他向客户推荐了性能类似的DX53D+Z和HC220YD+Z，后者比前者每吨便宜100元以上。客户通过试用发现推荐的产品性能完全满足生产需要。看到陈文超如此为客户着想，他们当即订货100余吨，并继续追加订单。

陈文超的做法看似有点"傻"，但是其中确有深意。"我们不仅要生产出符合客户需求的产品，而且要向客户推荐满足他们需求同时能为他们节约费用的产品。想客户所想、及客户所需，这就是我们赢得订单的法宝。"陈文超道出了自己的想法。