三钢 差异化服务赢市场

近年来，福建三钢集团产品与技术服务中心转变观念，积极实施差异化技术服务，助力三钢从制造型企业向服务型制造企业转变，提高了三钢闽光牌产品的市场竞争力。2014年，三钢集团产钢921万吨，钢产量同比增加12%，实现利润1.947亿元。

收集信息快速反应

在钢铁产能严重过剩的市场环境下，实施差异化服务成为三钢重返福建区域市场、赢得市场竞争优势的重要战略。闽南地区是福建省最大的汽车配件和工程机械方面用钢的地区。为了抢占闽南区域市场，2013年9月5日，三钢产品与技术服务中心在泉州建立了福建技术服务工作站。以该站为依托，通过差异化服务拓展闽南区域市场。针对广东揭阳地区是三钢传统的销售区域的特点，为了扩大三钢闽光品牌产品的知名度，巩固客户群，拓展新用户，2014年2月28日，三钢在广东揭阳建立了广东技术服务工作站。服务站成立后，通过实施差异化服务，收集处理市场信息变得更加迅捷。一旦企业接到用户产品质量投诉，服务站工作人员在4小时内就能达到客户现场，用户提供的样品能在收到当日或次日被送达厂内进行技术分析，客户提出的问题也能得到快速处理和妥善解决。

同时，三钢产品与技术服务中心利用搭建的微信平台，第一时间内将建筑用材、制品材、中厚板材、圆钢4大类产品的用户需求信息传回集团公司，为集团公司科学组织生产销售提供信息支持。2014年初，三钢产品与技术服务中心建设了网络信息平台，将产品宣传信息和使用建议等上传网络供用户分享。同时，该中心加强了终端客户建档工作，通过服务人员对产品质量异议的处理和客户走访，及时梳理终端客户信息，为三钢产品推广、选择合作企业提供支持。截至2014年底，该中心共分类完善150家产品终端客户档案。

挖潜在用户占市场先机

三钢产品与技术服务中心工作人员把走访客户当作常态化工作，通过加强沟通，挖掘潜在用户。他们随身携带公司产品宣传册，主动、及时向用户宣传三钢产品，重点向客户推荐新产品。

2014年9月份，福建技术服务工作站主动加入泉州汽配同业公会，通过积极互动，增进了双方的友谊。福建技术服务工作站帮助泉州用户完成了产品定位和转型升级，在闽南区域市场8级以上高强度级别的汽配产品领域内，三钢的10B21、40Cr和45钢盘条已成为泉州市场的主流产品。此外，针对福建区域市场圆钢和制品材产品均涉及到球化退火、软化退火、调质、淬火等热处理工艺，该工作站利用各协作厂家具备实施热处理工序和检测分析的条件，组织技术专家到服务站驻点服务，向用户提供技术咨询和方案设计，协助用户快速提升产品水准。

福建技术服务工作站还详细了解用户的个性化定制要求，力求互惠双赢。例如，2014年6月份，该工作站通过细致掌握闽南用户对大规格制品材尺寸精度的要求，有针对性地选取公司圆钢的各类实物，与闽南终端客户当面交流，制订具体的技术控制方案，得到了闽南用户定制个性化尺寸的供货协议。自建立以来，福建技术服务工作站已为三钢挖掘了5个重点用户、3个友好协作厂家，涉及产品包括汽配紧固件、工程机械的圆钢和制品材等。

2014年8月份以来，三钢产品与技术服务中心牵头对三钢所有制品材实物冷顶锻进行抽检考核，使三钢产品实物进入用户场地的抽检合格率指标较2014年上半年明显提升，由此坚定了福建省外用户继续使用三钢产品的信心。针对浙江、广东等地反映的SL2拉丝材偏硬问题，当地服务工作站通过收集用户对产品使用性能的要求，对三钢历年来SL2拉丝材成分、性能控制进行评估，查找材料偏硬问题的症结，并向生产单位提出系统改善建议，确保该产品的市场保有量。目前，三钢产品与技术服务中心已在广东区域驻点发展了3个重点用户，建立了1个友好协作厂家。