看宣钢如何念好“营销经”

今年以来，河北钢铁集团宣钢公司紧紧围绕2015年“全面盈利”目标，以“普转优”全面落地为核心，深入对标并学习石钢、舞钢销售模式和经验，坚持以市场为导向，以客户为中心，适时成立销售分公司、国贸分公司、直销公司、技术中心（产品开发部）四大销售主体，通过实施“品种调整、结构调整、质量提升”三项产品提价策略，全力以赴提高产品创效能力。

今年一季度，宣钢共开发SAE1006Cr、SAE1022ATi等20余个新品种，先后开拓了14个新的市场，销售量完成12.01万吨，较去年第四季度提高172%，营销工作实现了新突破。

对于未来营销工作的发展方向，宣钢董事长、党委书记谢海深表示，宣钢要按照产品市场定位和品牌定位，建立起销售经理和用户绑定的销售模式，一条生产线对应的是什么行业、哪几个固定客户、谁来负责、谁来优化等，都要持续推进，切实提升宣钢产品的核心竞争力，推进“普转优”全面落地。

得渠道者得市场

得渠道者得市场，为满足客户个性化需求，宣钢迅速转变思路，加强营销队伍建设，将优秀人才配置到营销队伍中去，通过各销售单元业务员深入市场、主动走访下游用户，了解市场需求。在集团战略的基础上，宣钢公司利用海外销售渠道优势，扩大产品出口，细分市场、品种、区域，科学进行用户分级，施行客户“分类管理”“两级服务”（产线单元级、公司级）和“大客户经理制”，以质量保障、合同兑现和客户服务为核心，建立起快速响应联动机制，提高营销系统综合服务能力和水平。

“以前在科室重在管理，现在到产品开发部后侧重于服务。”宣钢技术中心产品开发部型钢科销售员张华谈起目前的工作显得格外有底气，“我主要负责型钢产品发货及售后服务工作，唯有重点做好桥梁角钢、耐低温角钢市场开拓工作，不断开发新用户，才能不断提升宣钢产品的知名度和美誉度。”

据悉，一季度以来，宣钢直销公司按照河北钢铁集团转变营销理念，创新营销服务模式，培育渠道优势的新要求，加快营销模式由“普钢”向“优钢”转型，把营销团队真正打造为市场团队，着力开发战略性强、忠诚度高的用户群体，全面提高产品竞争力，把市场主动权牢牢把握在自己手中。

按照“贴近市场、服务用户”的原则，依托河北钢铁集团电子商务平台，宣钢认真研判市场走势，实施现货厂库直发模式，进一步降低了物流成本，仅3月、4月已销售现货钢材2万余吨，超额完成既定目标任务。此外，内蒙古公司、广州公司、上海工贸公司等销售单元各项工作也在有序进行中。

关键待遇放在关键岗位

让销售人员积极性高涨的机制就是营销人员奖励与考核新政策。宣钢制定销售人员激励机制，依据“把关键的待遇、收入放到关键岗位”的原则，充分凸显销售的龙头地位，大幅度将营销人员的收入与营销业绩挂钩，极大地激发和调动了营销人员的积极性。

“我们每名销售人员都建立了相应的经济责任制，实施星级业务员考核办法。”宣钢直销公司北京贸易公司销售员王志强说。该公司在全体销售业务人员中设定1~5个星级，每年销售业务人员起点均为一星级，星级评定每月进行一次考核，每季度进行一次评定，销售业务人员的星级有效期为一年，同时对取得五星级的业务员授予“金牌业务员”称号，每月奖励1000元，且次年前三个月延续享受五星级的业务员待遇。王志强告诉记者：“星级奖励是对一线销售人员自身价值的高度认可，现在比在机关科室的时候拿得多，有时甚至比车间主任还要高！”

营销也需要技术“加成”

与此同时，宣钢技术系统开展系列攻关，焊接用钢等重点品种质量达到了国内产品一流水平，受到客户青睐，订单逐月增加；在圆钢、硬线、焊丝焊线、冷镦等系列钢种冶炼环节优化转炉工艺，提高钢水纯净度；优化耐材质量，达到品种钢生产要求。“我们通过优化77MnCr、80MnCr等品种的轧制工艺，减少了铸坯偏析造成的拉拔断，优化ER70S-6轧后缓冷工艺，有效改善了ER70S-6的拉拔性能。”宣钢技术中心钢后技术研究室高级工程师张燕平说。

今年以来，宣钢技术系统管理前移，技术人员深入产线，开展一系列攻关活动，产品质量满足了客户个性化和多样化需求。硬线品种通过开展质量攻关，60号、65号、70号、75号硬线产品质量明显提升。77MnCr、80MnCr工艺优化前存在2~3级网状渗碳体，优化后网状渗碳体不高于1级，提高了拉拔性能。焊条用钢H08A通过开展合理控制氧活度、解决成品硅含量超标问题攻关，有效稳定了内部成分。圆钢产品通过优化转炉底吹工艺，解决了圆钢因气体含量高造成下游用户加工硬化开裂的问题；通过更换、调整辊道、辊子，减少了圆钢波浪弯曲缺陷。“今年要把宣钢产品推向全国，百分之百地完成公司下达的品种钢销售任务。”宣钢技术中心常务副主任沈俊杰说。

大单小单都要做好服务

客户就是上帝，宣钢不断地做好产品售前、售后的服务与跟踪，提高客户满意度和忠诚度，提升宣钢产品的美誉度和创效能力，确保效益最大化。

今年以来，宣钢销售系统积极转变服务理念，对接终端客户，深入市场调研，掌握产品在用户使用过程中出现的问题并采取解决措施。“没有想到你们接了我们300吨小订单，不但质量过硬，服务还好，以后我们要货要优先考虑你们。”无锡市顺天铁塔器材制造有限公司业务员小刘说。

“无论订单大小，我们都要将用户的需求放在首位，用诚信与满意服务打动客户，赢得市场。”宣钢销售分公司销售服务科负责人李亚军说。一季度，宣钢硬线产品在巩固天津市场直供的基础上，相继成功开拓成都、南通、保定、宁波、杭州市场，圆钢产品先后打开了河北、天津、内蒙等市场。