南钢管线钢品牌成长之路探析

2015年1月~5月份，南京钢铁联合有限公司销售管线钢9.36万吨。其中，出口到国外市场的占到64%以上，吨钢毛利超过380元。这是南钢品牌产品在低迷市场中的强劲表现的一个缩影。

管线钢是南钢创建“国际先进、国内一流的现代化精品板材基地”的产品品牌先行军。从2005年6月15日南钢成功轧制第一块管线钢（X65），到今天仍然保持着国内唯一生产深海管线钢、大壁厚管线钢的纪录，南钢从带订单调试、研发管线钢，到窄成分、低成本生产管线钢，再到深海、抗大变形、抗酸、大壁厚等特殊用途管线钢全面开发，南钢的管线钢实现了从追赶到领跑、从陆地到海洋、从国内到国际的品牌发展之路。

在“红海”中不断探索新空间

2005年以前，国内90％的管线钢中厚板仍然需要进口，营造管线钢的品牌价值和消费价值，对南钢来讲无疑是极具挑战性的。

10年前，南钢3500毫米炉卷轧机投产。只用了不到半年的时间，南钢就形成了批量生产X65管线钢的能力。正是这条生产线，保证了管线钢研发工作的顺利推进。

8年前，南钢抗酸管线钢研发计划启动，当年开始批量稳定供货，主要供货项目有伊朗南帕尔斯湾气田、道达尔管线以及土库曼斯坦管线项目，累计供货量约14万吨。由于油气输送管道不断向永久冻土或地震区域延伸，进一步增加了对抗大变形管线钢管的需求。南钢自2010年开始加大抗大变形管线钢的开发，研究和试制具有南钢特色的X70HD抗大变形管线钢产品。目前，国内累计5万余吨的抗大变形管线钢市场采购量，南钢拿到了7成。

然而，在接下来的几年中，国内油气管线发展大提速，与此同步的是国内钢铁企业大量进入管线钢市场，可以生产管线钢的厂家越来越多，引发了残酷的竞争。管线钢市场变成了一片“红海”，南钢的普通管线钢的市场占有率也有所下跌。

但南钢并没有止步不前，他们在这片“红海”中不断探索新的空间。他们认为，管线工程的发展趋势是大管径、高压输送、寒冷和腐蚀的服役环境、海底管线的厚壁化。

“十一五”时期，管线钢“新贵”———海底管线钢进入了南钢人的视野。2011年南钢首次单月内生产浅海X65MO管线钢1.5万吨，成为当年第一个单月轧材过万吨的新钢种。2012年南钢试水深海管线钢，当年3月15日，南钢为南海荔湾3-1气田工程度身定做6个规格43000吨深海管线钢。该项目是我国首个深海气田（1500米水深），也是当时中国最大、最深的海上气田。该工程直缝焊管道部分计划用钢5.2万吨，除9000吨订单为韩国浦项所拥有外，南钢获得了其他83%的订单。南钢是国内唯一一家能够生产该产品的钢铁企业，在特殊管线用钢领域实现了“登峰”。

2014年11月22日，南钢合作开发的大应变X80MHD2管线钢、大厚壁X80M管线钢，均通过中钢协组织的千吨级试制新产品鉴定，其中33毫米厚壁X80M管线钢为国内唯一。进入2015年，南钢先后供货厚规格抗酸管线4000吨、3500米深海管线钢进入制管试验阶段、完成加拿大标准管线钢的研制、完成实验室825镍基合金与管线复合板的试制与研究等。

做用户的“经济师”和“工程师”

“我们要厚度6.4毫米的宽薄X70管线钢。”“我们需要做零下46℃的冲击试验。”“我们希望块块取样。”“我们希望一周交货。”……

“没有问题!”“只要设备允许，再大的困难，南钢都可以克服。”

要想在市场上保持稳定的份额，南钢必须要做用户的“经济师”和“工程师”。为了保证管线钢质量稳定合格，南钢每个品种的管线钢都有相对应的技术协议。“标准+α”（“标准”是指制管企业的标准，“α”是钢厂根据制管企业和具体管道项目的要求，设计管线钢产品的具体细节上的技术要求）的定制销售，给用户带来了“意外惊喜”，同时，也提高了产品的溢价能力和用户的依存度。

为了与用户的生产节奏合拍，南钢还提出“用户的生产计划就是我们的交货计划”，优化订单批量组织和库存保障结构，加快检验，调配好运输，实现准时制供应，帮助用户节约成本、提高效率和提升档次，打开了钢厂与用户的价值共增通道。南钢先后获得了“国家重点工程川气东送优秀供应商”“中俄管道供管项目优秀供应商”等称号。

2014年以来，针对目前国内管线市场项目少、价格竞争激烈的情况，南钢主动调整战略，重点将管线钢接单需要转向国际市场。他们积极参与国际展会，做好海外石油天然气公司的认证工作，定期与国际管厂进行互访，积极开发国外本土贸易商资源，通过这一系列动作，南钢以印度、墨西哥等国家管厂为支点，实现了管线钢直接出口，提高了全球市场的竞争力。目前，南钢管线钢已经供给到了中缅抗大变形管线钢、土库曼斯坦抗酸管线钢等重大项目，在秘鲁、阿尔及利亚、伊朗等国家的项目中也有斩获，还与印度、墨西哥制管公司进行了深度合作，南钢已经成为中石油、中石化、壳牌、中海油等国际知名公司的合格供方。

2015年初，南钢板材事业部成立后，管线钢研发销售团队融合为10人的复合型人才专业团队，为用户提供服务。针对国内外大项目，实行项目经理负责制；针对地方管线项目，实行客户经理制度。当前，南钢已可以脱离专职翻译人员，独立完成与外国厂家的联系、技术交流、协议签署等工作。他们还设定专人对国内外管线钢项目信息进行收集整理与分析，包括项目背景、项目进展、竞争对手的分析等，重点联络业主、设计院、承包方，从项目源头开始跟踪，为南钢中标创造有利条件。

未来，南钢还将加大管线钢产品全生命周期的研究，更好地为用户提供全方位的售后服务和技术支持。