技术营销助攀钢钢轨闯市场

4月28日，攀钢特别设立了钢轨技术服务中心，主要功能定位于钢轨产品技术服务的策划与组织，钢轨产品产、销、研、服务一体化的协调，钢轨产品及客户的信息搜集、整理与分析，力求为客户提供更加精准和全面的服务。

今年前4个月，攀钢钢轨合同饱满、产销两旺。那么，攀钢的销售、研发、生产、服务各环节是怎样协同发力的呢？

“技术+营销”全力抢订单

随着国内钢轨企业新生产线的投产，钢轨产能不断增加，2015年，钢轨市场营销工作难度前所未有。

“攀钢有高品质的产品，还有敢担当、能吃苦、打硬仗的专业营销队伍。”攀钢国际经济贸易有限公司（以下简称攀钢国贸公司）铁路用钢营销中心市场营销室主任杨兵告诉记者，铁路用钢营销中心现在是“人人有指标，个个有担子。”

为了抢到订单，他们深化与铁总及2家路内钢轨代理商的战略合作关系，提高攀钢路内钢轨分配份额，与3家路外钢轨代理商深化战略合作关系，与4家设计院加强技术交流合作，进一步共同开拓路外钢轨市场。

“积极介入铁路专用线、吊车轨、轻型钢轨等低端市场，参与市场竞争。”该中心经理郭永安介绍，“为最大程度争取钢轨订单，营销人员无一例外奔赴全国各地，把市场信息收集回来，把攀钢钢轨卖出去。”据郭永安介绍，他们的“秘密武器”，就是“技术+营销”的模式。

3月13日，攀钢中标内蒙古伊泰准东铁路有限责任公司2015年大修用轨的合同，计划供轨7150吨。伊泰准东铁路先期建设全部采用的是国内另外一家企业生产的钢轨，但在使用过程中，钢轨伤损较多。于是，攀钢营销人员主动出击，对伊泰准东铁路多次开展售前服务，推介攀钢钢轨产品特点和使用效果，并促成用户小批量试用，让对方直观感受攀钢钢轨的优异性能。随后，攀钢销售、研发人员一起对伊泰准东铁路进行走访，对攀钢钢轨在分级使用中的一些经验作了详细介绍，并向用户提出了选材建议，终于赢得了用户的信任，决定选择使用攀钢PG4钢轨，为攀钢拓展路外钢轨的销售渠道和市场奠定了基础。

“研销合作”提升产品质量

营销人员的不懈努力，为攀钢钢轨赢回了饱满的合同订单，还为科研人员带回了各种各样的市场信息。攀钢集团研究院重轨及铁路用钢研究所重轨研究室主任邹明表示，这些信息正是攀钢钢轨不断发展进步的养料。

经过40多年的发展，从PD1到PG5，从普通耐磨轨到高强度微合金钢轨和超高强度热处理钢轨，从普通型钢轨到超重型钢轨，从低速轨到高速轨，攀钢钢轨不仅满足了美国AREMA标准、英国BS标准，更是满足了国际上最严的欧洲铁路联盟EN标准和最高要求的国际铁路联盟UIC标准。

“但这远远不够！”邹明认为，科研必须与时俱进，不断进步。时下，邹明的心中最重要的一件事是钢轨新品种的开发。而攀钢所有正在开发的新品种中，他把PG5钢轨放在首位。

“产销合作”保稳产质优

今年初，攀钢对万能一线停产改造，以灵活应对市场变化。同时，为满足钢轨产能增加的需要，攀钢对2号方坯生产线也开始了产能升级。

“重轨订单来之不易，千万不能因为原料没及时供上导致不能及时交货，必须尽快打通工艺才行。”自2号方坯生产线改造开始那天起，攀钢研究院重轨及铁路用钢研究所重轨研究室高级工程师邓勇每天早出晚归，不是在现场做工艺检验，就是在实验室做实验，甚至连春节和“五一”劳动节都没有休息一天。

邓勇的话说出了生产人员的心声。3月23日，万能一线开始试生产，一场达产达效的战役拉开大幕。生产单位按照“效率就是效益”“品种质量是企业生命”的理念，强化生产组织，调整轧制节奏，优化操作程序，向达产达效目标迈进。质检人员根据轧制实物质量及时修改完善孔型系统，狠抓全过程质量跟踪监控和检查，稳定生产高质量钢轨产品。

“只有把质量控制好了，产能才能上得去，质量是产能的前提。”攀钢钢轨生产负责轧制产品的规格调整，以及表面质量的控制等工作的刘川说。刘川每天都要在百米大冷床和红检房之间来回奔走，监控生产过程，钻进大冷床下，顶着周围钢轨散发出的高温取样卡量。

5月13日，攀钢收到中铁检验认证中心认证，实施技改后的攀钢万能一线拿到铁路用U71Mna等型号钢轨的生产资质。

优质服务赢客户追加订单

当一块块方坯经过精心轧制成为钢轨，再运送到客户那里时，售后服务人员的使命才刚刚开始。

“拿合同非常难，一定要将客户的需求落到实处，更重要的是维护攀钢品牌形象。”这是攀钢国贸公司副总经理余浩澜对营销人员常说的一句话。

有一次，某铁路公司对使用攀钢生产钢轨提出质量异议，原因是他们铺设的铁路，才运营一年就开始剥离掉块。攀钢非常重视，成立了异议处理工作组。经实地查验，发现并不是攀钢钢轨的质量问题，而是由于用户为了节省投资，选择钢轨规格不当造成。用户不接受这样的处理意见，要求攀钢赔偿，并明确表示如果处理不当，就中止与攀钢的后续合作。对此，工作组一方面积极化解客户的不满情绪，争取后续订单；一方面努力维护攀钢的权益，减少损失。他们赶赴现场，首先承认前期对客户选材识别不够，提出已使用的钢轨攀钢回收置换，未使用的钢轨建议客户用于其他匹配的路段铺设，尽可能减少供需双方的损失。凭着攀钢钢轨良好的信誉和周到细致的服务，不仅妥善处理了这起异议，并且客户放心地把后续5万吨的百米钢轨订单给了攀钢。

就这样，哪里有攀钢钢轨，哪里就会出现攀钢钢轨产品技术服务人员；哪里修铁路，客户总会拿到攀钢钢轨产品技术人员提供的一份完备的个性化技术解决方案。多年来，攀钢销售人员践行“技术+营销”的营销模式，始终将客户利益作为最高利益。