三钢销售公司：七大策略掌控市场

三明钢铁集团销售公司面对钢铁产能严重过剩、市场需求持续下降、资金紧张、库存持续上升、期现货价格再创新低等不利局面，采取积极谨慎、合理适度的营销策略，主导和掌控好市场操作，努力维护福建区域市场钢材价格。其中，1月~6月份该公司共销售钢材518.14万吨，同比增加73.76万吨。

上半年，钢材价格呈现单边下跌走势，经销商难以承受库存亏损带来的心理和资金压力，蓄水池功能几乎完全丧失。面对不断下跌的钢材价格和不断上升的钢材库存，三钢销售公司始终以集团效益最大化为原则，积极应对、主动作为，统筹布局好三明本部、三安钢铁、罗源闽光和小蕉实业的产品销售区域及流向，在大集团的范围内形成相互协作、相互补充、交叉覆盖、快速响应的良好局面。

一是统一布局，灵活排产。三钢销售公司根据集团子公司的地理位置及生产品种的供应特点，对资源进行重新布局，力求供给区域和客户不重叠，设计到达目标市场的最优、最省物流路线。如集团本部产品致力于平衡全省资源总布局，立足闽西北市场，补充闽东市场，拓展江西和广东梅州、揭阳市场；小蕉实业、罗源闽光公司产品立足于闽东市场；三安钢铁公司产品立足闽南市场。同时，统一各分公司的排产计划，对于市场缺少的规格品种快速联动，及时安排生产投入市场。

二是统一价格，加强引导。今年初以来，为维护福建市场价格稳定，该公司每10天发布统一指导价格。通过价格指导，上半年，三钢集团闽光钢材的平均含税售价为2523.09元/吨，始终高于上海等4地价格80元/吨以上，高于省内各品牌价格50元~180元/吨不等。

三是统一管理，强化考核。今年初，该公司对2014年三钢所有客户的合同完成情况进行考核。对完成率在60%以下的客户的合同签订进行大幅度调整，按其完成率给予合同减量；对于待考察客户，由原来的半年协议改为签订季度协议，根据季度表现再签订下个季度合同；对于完成情况差的客户，不再续签合同；对于劣质客户，进行淘汰并重新签订了2015年钢材购销合同。

同时，加强对经销商的合同完成率考核，将经销商的代理优惠与完成率挂钩。该项措施较好地约束了经销商在市场不景气时对合同完成的重视程度。

四是紧抓工程订单，积极参与工程投标。由于福建房地产市场不景气，资金回笼不畅，一些房地产工程放慢施工进度，钢材需求萎靡，致使各品牌钢材产品奋力争夺重点工程订单。上半年，该公司参与中国核工业二四建设有限公司福清核电项目部5号、6号机组钢材，以及厦门轨道交通1号、2号线一期工程钢材招标并中标，积极介入南三龙高铁、福平铁路、福州地铁2号线、陆丰核电站的招标工作，还加强了与中铁现代、建工集团、中建海峡、省六建、省一建、中铁五局等公司的供材合作。据统计，上半年该公司直供工程数量达到20万吨，比去年全年增加了2.7万吨。

五是稳定中板销量，提高省内市场占有率。针对福建板材价格一直处于全国前列，北方钢材不时低价进入福建市场，抢走部分下游客户的实际情况，该公司采取了在常规板方面不与外材刻意拼价格，而是通过招标板占领市场的策略。目前，三钢中板已陆续进入省内各工程项目。如平潭跨海公铁两用大桥施工项目、泉州市山美水库饮水输送工程项目、上海宝冶马尾船舶项目、福清江阴十一号码头石油储罐项目、福建联芯电子项目、东南航运中心基建项目、古雷港PX储油罐项目等。1月~6月份，该公司共销售中板63.26万吨，同比增加了1.68万吨，福建市场占有率达到80%以上，牢牢占领了本地市场。

六是继续开拓圆钢市场，深挖省内市场需求。针对外材在省内圆钢市场已经经营多年的现状，该公司主动与省内经销商、终端客户沟通洽谈，加大对当地标杆企业攻关工作。经过多方努力，该公司上半年发展了6户直供户和3户经销商，共销售圆钢7.26万元，目前月销售量维持在2万吨以上。针对去年圆钢钢种少、规格少，只能适应汽配市场的特点，该公司加大工矿机械市场的推广力度，增加了新钢种40Mn2、20Cr、20MnSi，在规格上往ф55mm、ф60mm、ф70mm等大规格发展，新钢种的销售量正逐月提升。同时，大规格钢材的销售量也在不断增加。其中，5月份ф45mm以上规格的销售量达到7000吨，占月销售量的34%。

七是加强客户走访，提升服务质量。面对钢材市场的激烈竞争，该公司经常深入市场调查，了解客户潜在需求，强化和延伸客户服务领域，为客户提供超前服务，赢得了客户的支持和信赖。今年初以来，福建省三大船厂的生产模式有所转变，由原先的船体各个部位同时施工生产，改为各部位分段生产。该公司了解到这一情况后，立即与管控中心、中板厂、劳服预处理公司多方协调沟通，提出了超前服务方案，保证了订单的交货周期。