“咱们的型钢销到了澳大利亚！”

“咱们的型钢销到了澳大利亚！”2015年7月份的一天，黄总的公司首批3000吨型钢起航，远销澳大利亚。

“我们公司将型钢销往澳大利亚，实现零的突破，这一业绩来之不易。下一步，我们要继续努力，将中国的绿色钢材销往欧洲、南美洲，在那里的绿色轻钢建筑上应用。”庆功会上，黄总对员工提出了新的要求和目标。

黄总的公司是一家中等规模的钢贸企业，主要经营工字钢、槽钢、角钢和热轧H型钢，注重国内的分销市场，年销量20多万吨。近年来，由于国内型钢产能过剩，需求萎缩，供大于求的局面日趋严重，型钢市场竞争达到了白热化的程度，公司经营越来越困难，销量逐年下降，生存面临危机。为此，黄总一直在思考如何拓展海外市场。

有一次，黄总参加轻钢龙骨系统产品推介会，这是由国内一家轻钢龙骨研究机构和澳大利亚一家软件公司共同主办的，参与人士有的来自澳大利亚和欧洲、美洲、非洲、亚洲等从事轻钢建筑的工程设计、研发和施工公司，有的来自国内一批较为著名的钢结构设计、施工单位，也有的来自钢厂和钢贸企业，共200余人。

黄总作为钢贸企业的代表应邀参加。在会上，黄总听取了澳大利亚、意大利、瑞典、马来西亚等国外代表介绍当地绿色轻钢建筑产业的发展状况、轻钢龙骨开发成果，以及轻钢龙骨的巨大市场前景。国内外专家介绍了绿色轻钢结构建筑的优越性，比如这类钢结构建筑可以使建筑的使用面积增加5%~8%；钢材可以再生利用，符合环保建筑的要求；轻质高强，可减轻建筑结构自重30%，降低制造成本；施工周期短，可极大提高资金的投资效益……

这让黄总想到：“咱们的绿色型钢能不能在国外的绿色轻钢建筑上应用呢？”

绿色轻钢建筑是未来建筑业发展的必然趋势，潜在的市场十分巨大。由此，他坚定了将国产绿色钢材销往国外的决心。黄总在会上就开始行动，他主动与国内的钢结构工程公司、钢结构设计单位、绿色轻钢住宅工程公司等老总交流，互送名片，交上了朋友。

黄总一回到公司，就召集业务骨干，专题研究如何开拓国际市场，目标瞄准绿色轻钢建筑。达成共识之后，黄总在公司内部专门建立了国际市场部，抽调一批公司的精兵强将，开始主攻国际市场。

黄总将会上获得的信息进行整理、分类之后，让国际市场部业务人员重点走访国内一批大型国际轻钢结构建筑工程公司、轻钢结构住宅设计部门。经过2个月的努力，他们从一家国际轻钢结构工程公司了解到澳大利亚有一个绿色轻钢建筑工程项目，由这家公司负责承包建设。黄总提出与这家公司合作，所用的钢材由黄总的公司提供。黄总向对方承诺，保证按照工程施工的要求和节点送货上门，前期货款所用的资金由黄总的公司垫付。最后，双方签订合同，共同开发澳大利亚市场。

该轻钢结构建筑工程需要各类钢材1.5万吨，其中，绝大部分为工字钢、槽钢、角钢、H型钢，还有部分板材和钢管。黄总的公司将分三批交货，交货期为一年零二个月。目前，首批3000吨型钢已装船启航。

黄总将钢材销往国际市场的梦想变成了现实。眼下，黄总正在酝酿新的出口计划，有两个欧洲、南美洲的轻钢结构建筑工程项目已经洽谈成功，打算签订正式的供货合同，黄总将为这两个项目提供各类钢材约3万吨。

述评

练就一双敏锐的“市场眼”

都说时下钢材生意难做，难就难在没有商机，商机难觅。其实，商机对于钢贸商来说，是客观存在的，问题在于钢贸商能否去发现、去把握。本案例主人公黄总从一次轻钢结构推介会上获得了一个巨大的商机，将自己公司的型钢销往澳大利亚市场，实现了钢材出口零的突破。这正是黄总善于寻觅商机的结果。

确实，商机是无处不在的，钢贸商要想把握商机，就要时时留心、处处用心、事事关心，不要将任何一个机会抛弃。对于钢贸企业而言，目前的商机很多。例如，面对经济下行压力，中央提出增加投资、量化宽松、地方发债、金融改革、降准降息、稳房地产、推行“一带一路”、京津冀协同发展、长江经济带等发展举措。政府层面的这些举措与钢贸企业息息相关，不少钢贸商从中捕捉到商机，赢得了终端市场。

要发现商机，捕捉商机，钢贸商就必须练就一双敏锐的“市场眼”，具备观察市场、分析市场的能力。在如今信息发达的时代，每一条信息都蕴藏着商机，有时，一句“闲话”、一点“灵感”、一个“点子”里都是商机。只要钢贸商多动脑筋，多一点开拓市场的韧劲儿，多一双“市场眼”，必能把握商机、赢得市场！