汉阳钢厂转型开拓民用钢结构市场纪实

翻开汉阳钢厂的历史，一百年前，其前身汉阳铁厂曾是张之洞兴建起的亚洲最大钢铁联合企业，被西方视为中国觉醒的标识。百余年后，中国钢铁产量已居世界第一，汉钢却与其它钢企一样，面临钢价大幅下跌、产品严重滞销的生死考验。

临危思变。如今，汉钢人毅然放弃“大路货”经营思维，通过开拓建筑钢结构市场、聚焦增值服务，走上转型发展的新起点，成功将不到100元的吨钢附加值做到600元。其产品不仅应用到国内多个市政、商业重点项目，更远销至缅甸、玻利维亚等海外市场，凭借过硬质量和优质服务在从未接触过的领域开辟出新天地。

充满艰辛的再创业

新建成的武汉地铁3号线沌阳大道进出站口，大型钢结构玻璃上镌刻的“冰川融化”立体造型在阳光下栩栩如生，吸引不少市民驻足欣赏。殊不知，这美轮美奂的现代景观，与百年汉钢密不可分。

“此次3号线有8处站点共30个进出站口的钢结构屋盖工程由汉钢承接制作。”汉阳钢厂副总工程师刘俊告诉记者，这是他们首次中标市政地铁配套工程，精雕细琢就是为立口碑。

说起立口碑，曾负责汉钢内部钢结构保产的刘俊有着艰辛体会。2011年前后，以炼钢、轧钢为主的汉钢遭遇国家淘汰落后产能、城市环保压力激增等挑战，带着团队从工业跳入建筑钢结构市场的刘俊，面临无项目经验、专业人才与资质口碑的“三无”局面。

为弥补劣势、发挥优势，汉钢毅然走上再创业之路。他们招募大学毕业生进行课题培训，很快为H型轻钢、H型重钢、箱型梁柱、钢管桁架等全自动生产线配齐操作人员。完善市场化管理，充实营销团队，并将职工送到同行企业学习取经。提升企业资质，在2014年底获得中国钢结构协会颁发的钢结构制造一级企业证书。

与某知名企业首次合作，由于前期准备充分，汉钢脱颖而出，获得武汉市二环线某段高架钢箱梁钢结构制作项目。机会难得，他们以高度责任感和质量关坚守现场两个多月，按期保质保量完成了任务。

“白天黑夜连轴转，职工错峰去吃饭。精益求精让用户惊叹比自家的钢结构厂还做得好。”汉钢钢结构分厂主任工程师韩义回忆起往事仍记忆犹新，此后，用户对他们的质量有了信心，加深了进一步的合作。得到知名企业的认可也让他们真正踏进了建筑钢结构的圈子。

应运而生的突破口

“建筑钢结构在国外开始较早，很多国家应用率已达40%以上。随着近年来国家政策的推广，钢结构建筑抗震耐用、节能环保、再利用度高等优势被大众关注，有着良好的发展前景。”刘俊告诉记者，汉钢选择将进军民用钢结构市场作为转型发展的突破口，绝非偶然。

有了一定口碑，如何将产业做强成为汉钢新的思考。对此，他们一方面继续加强自身技术人才队伍建设，将工程经验总结固化，形成较强的技术消化能力。一方面加强营销体系的市场响应能力，迅速捕捉来自国内重大工程的市场机遇。

从2011年至目前，汉钢钢结构产业已经完成项目60多项，得益于营销团队通过各种渠道对国内重大工程项目从立项阶段的发掘与跟踪。刘俊介绍说，从最开始参与项目方的分包业务实现盈利，到今年独立承接武汉地铁3号线标段8个车站30个进出口钢结构屋盖项目，市场信息掌控能力的增强正催化着企业盈利模式的质变。

以质量立命，同样是汉钢把握好突破口的关键因素。无论是武汉市内正在进行的交通改造、商城建设，还是远在云南、深圳的相关项目，汉钢都倍加珍视，甚至一些桥梁项目需要乙方搭建场地进行施工实验，他们也不辞辛苦千方百计满足用户要求，逐渐在国内市场形成值得信赖的品牌。

借船出海的新机遇

2014年秋季的一天，一条关于汉钢的消息意外地出现在缅甸国家官方报纸头版的显著位置。原来，汉钢的某钢结构产品首次进入缅甸桥梁工程市场，就以99.5%的穿孔合格率引发了当地施工人员的惊叹。要知道，此前他们见过的最好穿孔合格率为95%。

“这也是汉钢的钢结构产品首次借船出海进入国外市场。”刘俊告诉记者，由于此前汉钢钢结构产业在国内已经积累了一定口碑，此次承接湖北某知名公司在缅甸的一个钢板桥项目工程，成就了他们的首单钢结构外贸项目。

近年来，汉钢钢结构产业通过与国内其它知名企业强强联合、借船出海创效的例子越来越多。走出去发展要面临诸多挑战。

“比如缅甸工程，面临工期短、任务重、产品标准不统一等问题。特别是钢结构制孔量达18万个，对生产调度、质量控制等都是极大考验。成功完成任务，在于咱们有着良好的技术消化力与质量管控力。”刘俊如是说。

克服重重苦难，99.5%的穿孔合格率成为汉钢钢结构开拓海外市场的最佳广告，尝到甜头的汉钢也继续深化着借船出海的合作模式。孟加拉国、尼日利亚，世界各地的钢结构工程陆续留下百年汉钢的印记。2015年9月份，汉钢中标玻利维亚圣母桥项目，再次拓宽产品“出海”范围。

[查数据、做研究，上钢联数据]