河钢：全员服务 对接市场

随着河钢集团聚焦“市场”和“产品”两大主题工作的深入开展，其下属各公司围绕建立用户导向型营销模式、强化客户关系支撑体系，推进产线对接市场，打造出了全员研究产品、研究市场、研究客户的新格局。

在河钢，“以客户为中心”的故事正在精彩演绎。

做综合服务商

为客户创造更多价值

“我们不仅要为客户提供周到、个性化的服务，更要搭建起生产、研发、销售、后续解决方案等全流程的快速响应机制，建立起全生命周期的新型客户服务关系，加速由钢铁制造商向综合服务商迈进。”2月16日，在得知与某客户共同研发的新型高端弹簧钢深得其下游终端用户青睐，客户决定追加订单的消息后，河钢石钢大客户经理、技术中心弹簧钢首席研发员陈红卫深有感触地说。

去年年底，陈红卫在走访过程中发现，该客户对产品弹簧性能有更高要求。为此，她多次深入该客户产线，了解产品使用特性，并组织相关人员成立技术攻关小组，针对客户在弹簧钢淬透性和硬度上的个性化需求，与该客户共同研发出全新规格的高端弹簧钢。

为客户提供解决方案，是河钢石钢推进营销模式转型的一大“亮点”。

今年1月份，陈红卫对该客户产线进行跟踪服务时发现，客户的成品库里有一个卷簧出现了磨削裂纹。这个不起眼的问题引起了陈红卫的注意。她一方面与客户技术人员沟通，分析该问题可能对其下游客户产生的影响；另一方面迅速将此信息反馈给河钢石钢。河钢石钢总经理第一时间带领技术人员“上门服务”，对客户生产流程进行梳理，找出问题出在客户的一个磨削砂轮上，并提出了有关砂轮运转速度、力度和进刀量等调整方案，帮助客户彻底解决了该问题。

今年以来，河钢石钢充分发挥技术人员优势，要求其与营销骨干一同奔赴市场、接洽客户，协助客户解决生产技术难题，为客户开发和巩固其下游客户群提供技术支持，有力推动了高端产品销售量。1月份，河钢石钢优势产品占比环比提高1.77个百分点，其中，支撑产品占比环比提高5.47个百分点。

加速信息化建设

让客户关系支撑体系更给力

建立新型客户关系，需要强大的客户关系体系做支撑。而信息化系统的应用，使生产系统满足用户需求的能力，特别是高端产品批量稳定生产的能力明显提升。

2月17日10点20分，为长城汽车公司量身定制的DC03-CC2钢卷在河钢邯钢邯宝冷轧厂连退线下线。与普通DC03产品相比，该产品对延伸率、屈服强度等要求更为严格。在平整机处，连退车间技术员刘世伟正认真查看计算机板型控制画面上的参数。他说：“通过信息化手段，我们可以更加精准地控制生产，一方面使产品性能更加符合客户需求；另一方面，更加强了高端产品批量稳定生产能力。”

在距离生产现场两三公里处的信息中心，自动化部技术人员段然正在通过全过程质量分析系统对产品进行远程监控，通过对该批次钢卷的厚度、宽度偏差等各项参数进行比对，确认产品是否符合工艺标准。

随着客户结构的不断优化，多品种、小批量、深加工、长流程生产组织模式已成为常态，“全过程质量分析系统”也已成为河钢邯钢产品质量管控体系的关键一环。该系统可按照订单、批次/卷次，以及时间段提供追溯功能，炼钢可追溯到炉次，轧钢可追溯到批次/卷次。技术人员可以精准把控每个环节，实现对产品质量的全面保证。

信息化建设为新型客户关系提供强力支撑的作用正在逐步显现。1月份，河钢邯钢汽车板产销量达到10.2万吨，同比提高92%，一级品率达到95.5%。同时，两个重要终端生产厂产品品质持续稳定，其中，邯宝冷轧厂冷轧产品一级品率达到99.31%，镀锌产品一级品率达到98.48%。冷轧厂2号酸洗线产品成材率达到99%，一级品率达到99.88%；平整线成材率达到98.56%，一级品率达到100%。

此外，河钢邯钢在物流系统搭建起微信平台，实现了钢材从产品下线、装车、出厂、中转、收货全流程的操作与跟踪，并将微信平台对接ERP系统，将业务功能与手机客户端充分绑定。被授权的手机用户，只要登录该平台，就可查看合同签订量、合同已准发量、已发货量、已结算量等。

产线对接市场

开启服务客户新引擎

河钢集团提出，未来不管集团体量有多大，面对市场的单元依然是每条产线。产线深度对接市场、小微化生产、定制化、EVI先期介入等，是必须要走的过程。在河钢衡板，产线变革势如破竹。

2月14日，河钢衡板板业制造部退火作业区作业长马彦峰拿到了当月下旬马口铁订单生产计划，精整作业区作业长田锡洪拿到了家电板、包装用板的订单生产计划，横剪作业区作业长彭玉群拿到了盒板的订单生产计划……而这之前，很多订单都是交叉进行生产的。

这种变化源自产线对接市场地深入推进。今年以来，河钢衡板紧紧抓住影响客户满意度的质量和交货期两大核心要素，不断充实调整产线改革方案，重新调整了各生产线产能最大化订单结构，并出台了以交货期为核心兼顾工艺合理的排产组织细则。

科学界定产线分工，明确产线市场定位，效果立竿见影。

以沙特某客户为例。该客户产品将用于燕麦片罐身用板，对产品表面质量、交货期等都有着严苛的要求。实施产线变革以后，各产线充分发挥特色优势，做到“术业有专攻”，产品不仅提前12天交付客户，而且产品合格率保持在100%。

河钢衡板还积极推进经营考核机制的变革，将考核重点转向产线，实施从管理者、专业技术人员到营销人员的“一条龙”管理与考核，同时，将轧机、连退、平整和横剪机时产量达标率纳入月度绩效考核，将产线全面推向市场。今年以来，河钢衡板重点客户和大客户合同兑现率始终保持100%。

[查数据、做研究，上钢联数据]