河钢集团品质征服客户 高端赢得市场

今年初以来，河钢集团突出“市场”和“产品”两大主题，全面构建与产品升级和结构调整相适应的质量、技术支撑体系，提升产品创效能力，走出了一条调结构、抓高端、增效益的转型发展之路。

创新营销：新型客户关系的支撑

河钢承钢中宽带生产线积极推进营销模式转型，以全面市场化服务和品种结构调整为营销主线，依托大客户经理制，为客户提供一对一的“私人订制”服务，通过高端客户的高端需求拉动产线持续进步。

今年初以来，河钢承钢紧跟国家“一带一路”发展战略，依托大经理客户制，主动对接国家重点工程，积极对接和发展高端客户，在巩固华北、华东以及南方市场的基础上，通过加强市场调研和深入落实大客户经理制，进一步增加直销直供比例。截至目前，该公司中宽带钢直销直供比例同比提高27.8个百分点，在稳步推进营销模式转型的基础上，实现了中宽带生产线及产品的全新“蜕变”。

“在激烈市场竞争中，谁拥有更大的市场份额和用户群，谁就能更好地生存。而抢占市场份额，最大的考验不在于客户关系的建立，而在于客户关系的牢固性和忠诚度，不能做‘一锤子’买卖。”河钢唐钢中厚板公司销售员李永军谈到市场服务时深有感触。

今年初以来，河钢唐钢中厚板公司牢固树立“卖产品就是卖服务”的理念，积极转变营销模式，先后与中建集团、中材集团、华电集团签署战略合作协议，稳定品种钢销量；设立以中冶集团、中建集团、华电重工、中材装备集团等为主的中厚板大客户经理，提高产品的知名度和市场认可度。

今年初以来，河钢唐钢中厚板公司已经累计向中建集团发出1万吨优质低合钢和高建钢，用于阳江核电站、北京丽泽商务区、九江金融广场、沈阳盛京、中国国际广播电台等各大国内知名工程项目建设。

品种创效：打入高端市场的利器

“2016年，咱们线上品种钢比例每月增幅在5个百分点左右，平均每周都有新的品种钢成功生产，这样的速度是以前想都不敢想的！”“没错！你看这2个月轧制的冷轧材，每个品种都超过1万吨，还有国际标准系列带钢产品受到了国外客户的点赞呢！”看着生产总结，河钢承钢中宽带专业组成员张进军和赵永劭发出了同样的感慨。

随着品种钢研发工作的深入推进，该中宽带生产线相继成功研发并轧制低合金高强度带钢Q345D、Q345E、GR50-1，高级别冷轧基料SPHD、ZX300、SPHC等近10个牌号；在对接国际市场方面，该产线成功轧制美标镀锌带钢CS-b、德标ST33、ST37以及ST33-2、ST37-2等延伸品种，受到直供户、海外客户的追捧。

与此同时，中宽带生产线充分依托公司钒钛资源优势，将钒钛元素融入到带钢产品生产过程中，其中，Q345BV和CG475V产品凭借优良的性能成功进入南方市场。在产品升级和结构调整过程中，中宽带生产线努力缩小与标杆产线的管理差距，坚定走产品中高端化的信心，积极探索产品升级和产品结构调整路线，全面提升产品核心竞争力。

“品种钢市场，谁掌握了渠道，谁就有主导权。我们全力提升营销理念和营销水平，通过与高端客户的合作来促进我们的品种钢比例提升，实现效益的增长。”河钢唐钢中厚板公司销售科长刘俊宽说。

2月份，该公司品种钢的比例已经提升至58.12%，达到历史最好水平，较去年月平均水平提高19.63%，其中以船板、风电钢、高建钢、高强钢为主的高端品种钢比例达到30%，产品创效能力和市场竞争能力持续提升。

质量提升：开拓市场的坚实后盾

在全方位满足客户需求理念的引领下，河钢集团把提升产品质量放在了极为关键的位置。同时，产品质量有保障也为销售人员开拓品种钢市场提供坚实的后盾。

2月12日上午，河钢唐钢轧钢二线丙班值班作业长张增涛往返于轧机主控室、矫直机操作台等处巡查，确认板坯温度、板形控制，了解轧机运行状况。他告诉《中国冶金报》记者：“现在轧制的是10mm×2800mm的板材，对我们的轧机来说这已经是极限薄宽规格了，也是我们二线轧机第一次轧制这个规格，必须时刻关注板形控制和实际操作情况，做到从严控制、精准操作。销售员开发的品种市场，绝不能因为我们生产一线的质量不过关而丢掉，我们要用高附加值的产品为公司多创效！”

随着产品档次的升级，高端客户越来越多，对质量的要求也越来越高，河钢唐钢中厚板公司以流程优化为抓手，把流程中影响运行效率、品种开发和产品质量不稳定的因素挖出来，逐一分析解决。上道工序为下道工序服务，每道工序严格把关，提高产品质量一次合格率，最大限度地为满足品种质量要求创造条件。2月份，该公司共生产品种钢50519吨，品种合格率达到98.63%。

2016年，河钢承钢明确产线定位，确定中宽带生产线主打品种，随着中高端客户对产品质量要求的提高，中宽带产品研发技术人员持续调整对产线和产品的质量要求。

“这批SPHD带钢质量充分印证了我们提出的‘精化带钢宽度’的建议是有效可行的。产品的实物质量才是我们考虑的第一要素，你们对产品质量的改良态度足够让人信服。我们将追加大批量的后续订单。”听着带钢客户的电话，河钢承钢市场管理部板带营销人员胡建鑫感受到了中宽带产品质量再度升级带来的影响力。

“质量是产线生存的关键，产品质量每提升一点，客户就会离我们更近一步。”该公司中宽带生产线冷轧基料主研人张晓东对提高品种售价有着自己的理解。

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