承钢：吨钢售价是如何快速提升的
河钢承钢紧紧围绕"市场"和"产品"两大主题，坚定不移走好产品高端路线，全面打响实现吨钢成本降低300元、吨钢售价提升300元的"双三百"攻坚战，产品升级和品种钢销售成效显著。
1-5月份，累计开发终端客户77个；实现大客户销量57.3万吨，月均销量同比提高76.89%；品种钢比例同比提高25%。尤其是4月份，剔除市场因素后，产品吨钢售价环比提升126元，实现销售价格大幅增长。
发挥营销龙头作用
以客户结构优化带动产品升级
福清核电站项目、京沈高铁项目、北汽福田汽车、美的集团......今年以来，越来越多的"高大上"客户成为河钢承钢的合作伙伴。与此同时，含钒高强大规格抗震钢筋、高强汽车钢、高端冷轧料等高附加值产品，也更多地出现在客户的采购名录当中。
客户结构的变化源自营销模式的变革。河钢承钢加快推进以客户为中心的营销模式转型，改变过去在北京市场与低端产品共同竞争的策略，将营销重点转移到与国家重点工程项目和行业领军企业的对接上来，全力挺进高端市场。
"通过对接高端客户，能够充分发挥河钢承钢钒钛特色产品的独特优势，真正实现好产品卖好价。"河钢承钢商贸公司广州分公司大客户经理郑文清表示。
在挺进高端的过程中，河钢承钢分产线和产品实施不同营销策略：在卷板产品销售上，与有加工、配货能力的优质企业合作，实现联合销售；棒线产品依托重点工程，实施"加工配送+工地直供+现货直销"的销售模式；品种钢和线材产品则采用锁单销售，直接供给终端客户。
建立全方位、多层级客户访问服务机制。公司主要领导带队走访重点客户，了解客户需求；选聘钢、轧专业人员充实到营销一线，聘请西门子管理学院、厦门建发等企业专家进行授课；组建24个大客户服务团队和4个产线服务支撑团队，为客户提供全方位的优质服务。
6月6日，河钢承钢华东大客户经理王猛来到江苏某热电联产项目负责人的办公室，与对方商议合作事宜。对方原计划采购HRB400E螺纹钢筋，但表示河钢承钢螺纹钢产品售价比其他企业高。对此，王猛拿出权威机构的检测结果，提出河钢承钢含钒螺纹钢筋比相同规格的普通螺纹钢筋产品抗腐蚀性高出30%。而且，采用河钢承钢HRB500E螺纹钢筋，较普通HRB400E螺纹钢筋可节省12%的钢材。详细科学的分析结果和高性价比赢得了客户的认同，对方采购了1580吨HRB500E螺纹钢筋，全部用于该项目基础建设的关键部位。
在积极对接高端客户的同时，河钢承钢还充分发挥市场管理部"总参谋部"的作用，建立了市场调研网络和运行机制，加大市场趋势的研究和判断力度。布局区域现货，在北京、上海、广州等地建立现货专卖店，维护区域市场价格。转变定价机制，由过去跟随定价变为主导定价，实现价格引领。5月份，通过转变自主定价模式，热轧卷板产品吨钢售价较原来提升了68元。
客户结构的优化带动了产品档次的提升，产品档次的提升又促进了与高端客户更好合作。今年以来，为超高建筑定制开发国内最大直径Φ60大规格含钒高强抗震钢筋；轧制国内最高强度的C850L大梁钢，实现大梁钢品种全覆盖；成功开发出纯度达到航空航天级标准的高纯氧化钒，粉剂钒销量已占国内市场的65%。
建立以客户为中心的生产模式
让新型客户关系更加稳固
"2号连铸机计划生产冷镦钢C22A共12炉，以满足客户提出‘6月8日前供货1400吨'的交货期要求......"6月2日17时，在长材事业二部的生产日例会上，生产科科长宋敬泰正在安排次日炼钢系统生产计划。与以往不同的是，他没有按照"老规矩"执行总调度室计划，而是按订单交货期倒推各工序生产期节点。
坚持以客户为中心，河钢承钢将保品种、保质量、保交货作为最核心工作来抓，全面构建起"订单牵引式"生产组织新模式：
创新订单排产方式，公司在进行统一协调排产的基础上，对各产线给予一定的"自主权"，各单位可根据重点客户、重点合同的进度调剂订单生产，实现了生产重心从关注产量到关注订单的转变。
积极推行"标准+α"管理办法，接到订单后，客户工程师根据客户的"α"个性化需求制定工艺要点，并在工艺控制卡上体现出来，指导各工序生产，确保产品性能满足用户需求。
实行产品挂牌制，对所有产品增加"客户标识牌"，明确标注客户名称、产品批量号、产品规格等内容。根据客户重要程度分为"红牌"和"白牌"，"红牌"产品为重点客户产品，可以享受订单生产"绿色通道"，以及技术支撑团队提供的一对一专业服务。
为品种让路、为质量让路的全新管理体制机制，推动产线源源不断生产出满足客户需求、稳定可靠的高端产品。
6月3日上午，在河钢承钢长材事业一部一棒生产线，大客户技术服务团队成员石国瑞，正在全程跟踪为某知名桥梁商定制的"红牌"螺纹钢筋。针对该客户对长材产品定尺尺寸零误差率的要求，石国瑞引用生产汽车板产品时常用的先期介入方式，到客户施工现场与施工单位共同研究制定产品后续使用方案，并据此优化产品工艺参数，确保了产品百分百满足客户需求。
如今，关注产品、关注市场，已经成为河钢承钢职工的新常态。"现在，甚至连运输钢材的司机每天都要向我们了解订单情况，以此优化装车方式和运输路线，确保产品能够及时交付客户。"市场管理部部长张兴利感慨地说，"也正是这种新常态，为我们与客户建立新型客户关系提供了有力支撑。"
构建产线支撑体系
为高端客户打造高端产品
抓好产品升级，产线是核心。河钢承钢把构建四大支撑体系建设看作是生产关系的一次再造、一次变革。通过把最优质的资源配置到生产一线，实现高端人才把控高端产品，满足客户对产品的高要求。
在去年将1060名专业技术人员配置到生产一线的基础上，河钢承钢再度加码产线资源配置，对五个主体事业部增配20%的工序工程师、点检工程师等技术人员，同时评聘60名专家、出台《技术人员绩效量化管理办法》《专业技术专家绩效管理办法》，进一步将关键收入向产线和关键岗位倾斜，引导技术人员充分挖掘产线创效潜能。
"打造‘中国钢筋第一品牌'，产品升级必须坚定不移。我们要不断创新工艺路线，为产品升级打造低成本保障。"国务院津贴获得者、国家级技能大师工作室负责人徐国明表示。
今年初，徐国明和他的工作室技术人员成功开发出"铁水脱磷半钢脱硫"工艺路线，不仅能够在品种钢冶炼中有效减少钒流失，而且能够实现精准控制氮、硫含量。
像徐国明一样，河钢承钢其他产线专家也纷纷依托自身的创新工作室开展技术攻关，先后攻克了150吨系统动态轻压下技术、高端冷轧产品LF炉实现"LF炉+RH炉"冶炼效果等技术难题，为产品升级注入了新活力。
自动化、信息化水平所体现出的高度和产线的产品高度相辅相成，并最终反映在产品上。河钢承钢高度重视自动化和信息化对产品升级的重要作用，进一步加快现场"智能化"和"智慧化"建设。
5月16日9时，热轧卷板事业部1780生产线正在生产一批高端冷轧基料，轧钢作业区精轧岗位工程师崔晓嘉正在应用质量过程控制信息系统进行工艺监测。在视频监控中，他发现精轧除磷水嘴方向有些异常，有可能对产品表面质量构成影响，于是立即通知点检人员进行维护，隐患得以快速消除。
崔晓嘉使用的质量过程控制信息系统，是河钢承钢为进一步提升产品质量稳定性而专门开发的。通过该系统，可以在生产过程中，实现对原料质量、工艺过程、设备状况等与产品质量相关内容重点监控，第一时间发现并解决生产过程中存在的问题，有效提升了产品质量稳定性。"目前，我们已经实现了对热轧卷板产品的全流程追溯，下一步，我们对螺纹钢产品的质量追踪将精确到每根。"技术质量部部长韩春良介绍。
与质量过程控制信息系统一同建立完善的，还有网络在线监控与诊断系统、设备管理系统等自动化系统、数据中心项目等11个自动化信息化项目，覆盖了公司核心业务流程的95%。借助这些自动化信息化手段，河钢承钢实现了对生产组织管理的精准把控，在有效降低生产成本的同时，高端产品也得到快速上量。今年以来，700兆帕级高强汽车结构钢销量同比提升124%，IF钢产品质量达到行业先进水平，家电板产品成功打入海尔、美的等知名家电企业。
[查数据、做研究，上钢联数据]
