安钢直供比为何能提高7%

6月份，面对钢铁市场下行态势，钢材直供比例却提高7%，安钢为什么能做到？7月6日，《中国冶金报》记者前往安钢销售总公司一探究竟。

优质服务：想办法为客户省钱

在安钢销售总公司桥梁风塔产品室经理樊建刚看来，在产品同质化的激烈竞争中，快速反应和过硬的服务是赢得客户的先决条件。

今年初，南方的一家央企要大批量采购桥梁板，并提出了35天交货的要求。经过深入了解，该企业采购到桥梁板后，先要运到武汉进行深加工，而后运抵太原施工工地使用。

常年游走于钢材市场的樊建刚嗅到了难得的机遇，向主抓销售工作的集团公司领导汇报，这一单当场就被“拍板”。

为降低客户运费，安钢把喷砂除锈和钢结构件加工的合同也一并“拿下”，加工出成品后直接运往太原，仅此一项就可为客户节省400多元/吨运费。

“给客户省了钱，但给我们带来巨大困难，平时仅热轧板生产就需要30多天，更别说还要进行深加工！”樊建刚介绍说。为按时交货，安钢开通“绿色”通道，各个部门一路“绿灯”，生产厂优先排产生产，加工单位成立项目公关组优先加工处理，运输系统优先配送发运。安钢从得到消息到接单，仅用了一天时间，从接单到产品如约交付客户，仅用了32天。

“提前3天运达交付，安钢用过硬的服务为客户工程按时竣工奠定了基础。”樊建刚说。

合作协同：为了客户“不麻烦”

“合作协同是安钢优质服务的基础。”安钢销售总公司经理苏峰说。

今年初，国内某企业招标采购4000多吨风塔板，虽然量不大，但涉及20多个规格牌号。不仅如此，该公司还要求分12个批次发货，每次发货的数量、规格牌号又不尽相同。面对如此“麻烦”的要求，几乎所有竞标企业都退了出来，但安钢看到了个中机会。

“合同虽然复杂，但是机会难得，不仅能打响安钢知名度，更能考验各个工序的合作协同能力，锻炼队伍。”在各部门的高度重视下，各个工序紧密配合，生产出全部规格产品后运至武丁物流园，按照不同的规格牌号分门别类装入货架，每次发货如同超市采购般，由专人进行一一挑选、装车，细致的服务为安钢赢得了市场口碑。

“干别人不愿意干的，更要敢干别人不敢干的。前者挑战的是服务协同，后者挑战的是技术、工序协同，我们都做到了！”苏峰说。

在北京的一个项目招标中，采购方给出了钢板每平方米不平度不超过3毫米的要求。

高于国标2倍的要求，安钢又“揽了下来”。签约当天，安钢的技术、生产、质量等相关部门一天开了3次会，动员会、落实会、协调会，一直开到深夜，把工作安排清楚才结束。

为保证不平度达到3毫米，安钢从技术攻关、工序协调到质量检测，全流程紧密配合、无缝对接，每个环节都登记落实到人，完成一个节点，负责人必须现场签字认可才能进入下道工序，每一炉钢的冶炼、轧制都要求技术、生产、质量管理部门相关负责人跟踪分析，出现问题立即协商解决。钢板出厂前，每块钢板都有专人检验测量，为减少吊装损伤特制了加厚的防护包装，保证高质量交货。

“前后方的完美协同使我们的生产经营水平再次跨上了新高度。”苏峰说。

转换机制：让销售员“拼”起来

5个人，累计出差192天，签约20万吨。今年上半年，安钢销售总公司汽车、工程机械产品室又打了个艰苦的漂亮仗。

为什么这么拼？“严格、到位的考核激励机制极大提高了销售人员的积极性。”该产品室负责人黄志勇说。

“底薪加提成”的考核机制是安钢舞好“销售龙头”的利器。“底薪400元，提成按业绩说话，上不封顶，收入差距能拉开30多倍。”黄志勇说，现在销售人员都像“打了鸡血”似的，“五加二、白加黑”成为工作常态。

除此之外，清晰责任分工为优质服务再加分。过去客户都归产品室负责，经常会出现责任、效益划分不清，销售人员积极性不高。今年以来，安钢销售总公司要求“谁的客户谁负责到底”，从对接到最后交货使用，全程跟踪服务，销售人员比业绩，更比服务，客户的满意会给安钢带来更多机遇。

“接近20%的淘汰率也给了我们不小的压力。”该产品室经理尚继芳说，“今年以来，仅板卷销售部就先后淘汰了3名销售人员。”

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