宝钢建材积极拓展市场完成“双过半”目标纪实

今年上半年，由于市场下行的因素，宝钢发展公司宝钢建材营销团队面临重重困难，矿粉价格、水渣价格仍在低位徘徊，去年延续下来的市场恐慌情绪、上下游资金链短缺压力等都让客户纷纷选择持币观望、休养生息。但宝钢建材通过产销协同、降库存、拓展新用户等举措，努力奋战，在今年2月就完成了矿粉5万吨的挑战性目标，上半年，各项经营明显好于去年，实现了时间过半，完成任务过半目标。

产销协同

一季度是建材市场的淡季，宝钢建材淡季销售计划包含了产品的生产、库存、运营等多方面的内容，牵一发动全身，为了更好地完成公司整体计划，公司首先挖潜自身内部筒仓能力，以效益最大化为原则最大限度地进行储存。

宝钢建材营销中心矿粉团队采用春节前后15天发货计划管理机制，重点对春节前后提货最低谷时期的计划实行动态管理，对提货船只实行动态监控，确保水运发货持续可控。严格执行三天发运计划考核机制，加大计划执行率，保证产销平衡。同时与宝钢发展公司宝田公司加大协同力度，解决发运过程中的问题，合理安排发运计划，减少客户提货时间，提升客户满意度及忠诚度。

滚筒渣进渣量受宝冶滞销等因素影响较去年同期增加明显，进而影响整体库存情况。宝钢建材营销中心协同钢渣作业管理部克服进渣量加大带来的困难，一方面积极与宝冶公司进行沟通，在确保年度进渣总量不变的前提下，实时调整进渣节奏，一方面督促客户协调船只，做好提货准备，同时现场加班发运。通过产销协同，外销量较去年同期增加近1万吨，确保了钢渣系列产品产销及库存状况受控。

凡事预则立

为了抓住春节后市场起的一个“小蓬头”机遇，宝钢建材在节前就制订、启动了销售计划，对产品的生产、库存、运营、协调等各个环节全过程进行分析、预判，综合各方面因素，全力加大矿粉销量，把各筒仓库位降至最低，保持低库位运行至春节前一周。

与此同时，宝钢建材营销中心提前启动了2016年客户走访调研行动。通过走访现有客户和潜在客户，充分了解客户目前的经营状况和2016年的采购代理意愿。通过与客户反复沟通商议，部分客户愿意预留筒仓作为矿粉储存备选，为上半年的水运发货打下基础。今年，营销中心在前期确定筒仓的同时，通过调整营销策略，与客户积极沟通，必须保证留住船，留住车，留住客户收料人员，激发客户节日期间采购热情，为之后市场尚未启动时快速降库存奠定了坚实的基础。

事不避难

上半年，在极其困难的市场形势下，宝钢建材营销团队坚持走访用户，与用户共渡难关。在今年年初营销团队就逐一走访了周边的搅拌站及水泥厂，加大与客户沟通力度，用“多发一条船、多发一辆车”的理念鼓励团队增加矿粉销售量，以少积多提升销量。

同时，宝钢建材营销团队还积极与沙钢等主要竞争对手加强沟通，加大同行业之间的协同力度，力求维稳市场价格。在稳定价格策略的基础上，宝钢建材加大了情感营销力度，鼓励客户抱团取暖，最大限度地利用足客户的现有筒仓存储能力。公司还组织人员积极开拓市场，通过适时调整客户的入门门槛等举措，吸引新客户。再发挥口口相传的“鲶鱼效应”，今年一季度就增加矿粉新客户3家。

此外，宝钢建材还密切关注市场变化中客户的反应。近年来，由于宝钢水渣外销量波动较大，加上市场竞争尤其激烈，水渣客户尤其是中小客户忠诚度明显下降。为确保淡季产销平衡的模式，上半年，宝钢建材推出了水渣优惠政策，刺激客户的储存热情；同时及时把握市场，根据急涨缓跌的原则，抢抓、狠抓涨价机遇，积极引领市场价格。在极为困难的市场条件下，从3月中上旬开始连续稳步助推矿粉市场价格近20元/吨，为公司增效再作贡献。

[查数据、做研究，上钢联数据]