河钢：关键生产线有了专门营销团队

产线是企业的真正支撑。集团围绕产线优化各类资源配置，关键生产线相继配备了专门的营销团队，带来了新气象、新活力，为走好产品高端路线提供了强大动力。

管理创新:激发产线活力

管理体制机制的创新，让河钢邯钢冷轧厂电镀锌彩涂合同交货期比以往提前一周以上。

今年年初，河钢邯钢在冷轧厂成立了电镀锌彩涂事业部，这是河钢邯钢在生产单位成立的第一家事业部。

无论管理体制的压扁、流程的压减，还是机构的创新，目的都是为了效率的提升和活力的激发。

河钢邯钢电镀锌彩涂事业部负责电镀锌、彩涂产品的销售，同时对两类产品的生产承担监管职责，实现电镀锌、彩涂产品合同从开始洽谈、生产、发货到后期服务的全流程对接，对生产组织、人力资源、绩效考核、市场开发等进行统一管理，把生产模块和销售模块"捆绑"一起。

原来一个订单通过层层管理部门，最后到生产班组，流程繁琐，执行力被削弱。该事业部通过整合销售、生产两个模块，有效缩短了交货周期，所有合同都能按期完成。成立6个月来，累计签订电镀锌板、彩涂板等深加工产品合同69279吨，较事业部成立之前增幅40%，开发高附加值产品4个，新增客户5家。

从集团成立大客户中心、子分公司相继成立客户团队，到技术人员配置到产线，再到关键生产线成立专门的营销团队，"集团历史上没有哪个时期比现在更加重视市场、更加重视客户"。

专门营销团队，为产线带来了根本性改变。产线从原来主要关注内部流程管理和工艺管理，转变为更加关注哪些产品是客户需要的，哪些产品能够给企业带来巨大价值，哪些产品能够代表产业未来。

河钢唐钢早在高强汽车板建设期，专门为生产线匹配了家电板营销中心和汽车板营销中心，挑选产线专业技术人员加入团队，定位高端和行业前沿，超前掌握市场信息、提前跟进锁定销售渠道，抢滩汽车板、家电板市场。

"除了要为用户提供更加满意的产品与服务，更要时刻牢记我们生产线要能够代表行业未来。"河钢唐钢家电板营销中心营销人员刘洋介绍，他每个月都会去格力集团进行对接，在格力生产线上做技术服务，了解用户产品的使用情况，以及对产品的深层次需求，并及时反馈到高强汽车板生产线。

目前，河钢唐钢高强汽车板生产线家电板产品已成功开发海尔、美的、格力等众多一线家电品牌，家电板月均销售量已达到2万吨，汽车板重点产品呈逐月上升趋势，主机厂认证工作稳步推进。

带给客户：全链条高效快捷服务

产线营销团队带给客户的，是焕然一新的服务体验。

关键生产线的专门营销团队手握"大权"，能够统筹销售、技术、生产、质量、售后等各方面资源，全方位对接终端客户，为客户提供全链条高效快捷服务。

5月底，河钢舞钢对原有服务产线的营销团队进行了调整、优化，营销团队涵盖了生产、市场管理、科技、工艺技术等各方面相关负责人和技术人员，从而使他们更有底气向客户承诺：提供从合同签订到生产、技术，再到质量把控、运输、交货、售后的"一条龙"定制化服务。

河钢舞钢产线营销团队到兰石重装等大客户进行深入走访交流，"零距离"服务大客户，针对合作中出现的问题进行剖析，商讨解决办法，为进一步合作打下坚实的基础。结合兰石重装项目用钢需求，营销团队与兰石重装及业主方进行了深入交流，为其量身打造个性化供货方案。

6月初，河钢舞钢在6家钢厂竞逐的情况下一举中标，包揽下这一国家重点化工项目的材料供应和设备制造。

河钢石钢在3条轧钢线原有营销团队的基础上，二季度以来专门抽调营销部门、生产部门、技术和质量部门的相关人员组成一支征战市场的"先锋部队"，进一步强化产线与客户的对接工作，一方面提高现有客户满意率，另一方面提高新客户开发命中率。

6月17日，河钢石钢炼钢厂责任工程师高晗、技术中心弹簧钢开发员张立良与销售中心河南公司经理付长征共同奔赴河南某高端铅具客户生产现场，实时跟踪产品使用状况，了解客户在使用产品过程中遇到的难题，并通过客户反馈不断优化自身生产工艺。

该客户是新开发客户，赢得客户芳心主要得益于河钢石钢产线专门营销团队提供的全方位优质服务。由技术人员、开发人员、生产人员、营销人员组成的"高含金量"营销团队不断主动登门服务，为客户提供问题解决方案。

"今年我们的重头戏是市场开发和高端客户开发，这是工作的重中之重。"河钢石钢销售中心主任宋一兵介绍，产线专门的营销团队加强与客户的实时对接，做客户的"贴身保姆"，建立起市场开发与客户走访的联动机制，每月分析评价市场开发及认证攻关的进展、成效。同时在客户经理主导下，每月要拜访新客户、目标客户，每季度要协同技术中心与目标客户的技术部门互访。

带给生产：量身定制破题攻关

有针对性的工艺调整方案，从接到订单那一刻已经开始。

6月8日，河钢宣钢直销公司广州分公司大客户经理徐海云接到了1000吨直供深圳莲塘口岸项目HRB400E高强抗震钢筋订单。

作为河钢宣钢棒材生产线的专门营销团队成员，徐海云敏锐地发现，该批订单与以往生产的HRB400E产品略有不同，客户对强度性能及最大应力下延伸率等有着特殊要求。他立即联系、协调相关人员，围绕订单特殊要求就生产组织方案和技术方案等内容进行详细分解，认真分析炼钢工序各关键工艺环节，重点对脱氧合金工艺进行优化调整，确保产品强度、韧性满足要求。

"作为产线营销团队成员，就是要发现每个订单的特殊之处，量身制定解决方案，破题进行攻关，这样才能不断拓展高端客户群！"徐海云笃定地说。

进入二季度，河钢承钢长材事业二部将品种覆盖率100%的二高线生产线作为独立单元面向线材市场，并为其钢绞线、焊接钢、冷镦钢等三大系列产品配置客户工程师。通过专业管理更好地研判产线的市场定位、产品定位与客户群定位，确保始终用同类产品的最高标准作为产线的标准。

6月17日9时，该生产线正在轧制冷镦钢产品SWRCH22A，来自上海的一家高端客户代表在冷镦钢客户工程师王雷的介绍下参观了生产全流程。在实地了解过冷镦钢产品的特点优势后，该公司代表决定将7月份冷镦钢产品的供货量提高2000吨。

在钢绞线、焊接钢等线材产品市场需求疲软、订单量不足的形势下，该生产线以冷镦钢产品SWRCH22A的提质上量为契机，大力拓展华东等地区高端客户，依靠该系列产品月供货量的提升弥补了品种钢订单量的不足。

[查数据、做研究，上钢联数据]