韶钢营销中心提升体系能力积极适应市场纪实

今年以来，韶关钢铁营销中心抓住上半年市场转暖的机遇，快速捕捉市场机会，优化营销渠道、定价模式、绩效考核，把握了市场主动权，为公司生产经营向好作出贡献。

优化营销渠道提高产品自营率

为提升企业盈利能力，营销中心自我加压，大力优化销售渠道，提出了将协议用户的比例减少到54%，自营比例提高到46%的目标，争取板材、工业线材和特钢全部实现自营销售，不断提升自营销售能力。

4月份，韶钢棒线产品自营销售13万吨，协议户完成销量17万吨，自营比例较去年明显提高，取得了可观的经济效益。由于自营水平提高，大大增强了产品库存调控能力，实现策略销售，实现了利益最大化。

营销中心还实施“双轮驱动”，在优化内贸渠道同时，持续加大出口，结合国家“一带一路”战略，与在海外有大型项目的投资建设单位加强合作，对拟建项目进行梳理，与有关方面保持沟通。依托国际国内的组合，提升营销的竞争力。同时，加强协议用户和核心经销商的管理，提高用户对韶钢电商的认知度与接受度，邀请用户和韶钢一起通过电商这种销售渠道和商务模式实现共赢。

优化定价模式把握市场主动权

期货销售、按月度定价，是近年来韶钢的主要营销模式，这种销售方式一定程度上弱化了韶钢在广东市场的引导作用，不利于韶钢产品效益的最大化。为此，营销中心果断决定终止该销售模式，从3月开始实行现货旬定价模式。

这边改革刚落地，那边市场风云起。3月中旬，钢材期货市场出现了异动，给了旬价模式试手的机会。营销中心运用新模式制订市场策略，使韶钢重新夺回了广东钢材价格的话语权。而当市场出现异动时，营销中心又推出旬定价+日定价的组合拳加以调控。

灵活的定价模式，提高了企业对市场的适应性，为公司挣得了真金白银。

优化绩效考核提高员工积极性

为实现年度工作目标，营销中心和人力资源部一道，对营销员工绩效评价考核机制进行了优化，鼓励业务人员深入市场一线，把握商机，做好销售，将工资收入与个人业绩结合得更紧，使员工积极性得到充分发挥。大家白天走访客户，了解市场，晚上销售开单，总结一天的工作，工作充满了激情。

上半年，营销中心普材销售部全体员工深入市场，冷静、理智地跟踪分析市场，把握销售节奏和策略，密切跟踪开单情况，一方面加大与客户的沟通力度，引导协议用户把握销售机会，促进销售；另一方面，加大自营开拓力度，深入市场找用户，大小兼顾，营销团队认真学习和研究地方政府的相关政策，结合广东省政府“去、降、补”(去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板)政策的出台，想方设法解决工作中遇到的困难。驻广州的大部分业务人员主动放弃周末回韶关与亲人团聚的机会，每日工作到深夜。在营销中心微信工作群里，常常到了深夜，还有员工在讨论工作。

通过优化绩效考核，营销人员从简单的接单员逐步转变为主动的经营者。他们主动算细账，随时关注销量、订单、销价等情况。为挑战高目标，营销中心几个销售业务组尽可能多争取资源，加大销量目标。普材销售部工作也从指令性推动转变到员工自动自发开展。上半年，营销中心销售完成率逾100%。

[查数据、做研究，上钢联数据]