鞍钢提升东北核心销售区话语权

在鞍钢股份市场营销中心沈阳分公司，记者看到这样一份销售成绩单：今年前7个月，鞍钢期货和现货各品种订货量同比均呈上升趋势，圆满完成期货、现货销售任务；中厚板产品现货销量占据东北市场半壁江山，其价格成为市场价格风向标；热轧卷板产品在东北市场占有率不断增加，东北冷轧工厂在鞍钢采购生产所需热轧卷板的比例超过70%……

发挥体验店的市场优势

今年，鞍钢集团积极调整销售战略，提升产品在东北核心区域市场占有率和市场控制力，提出了“精准战略、精准定位”的区域销售战略要求。担负着东北核心区域市场销售任务的鞍钢股份市场营销中心沈阳分公司压力空前。该公司积极贯彻实施鞍钢集团公司区域销售战略，推进从销售单一产品向销售“、服务、品牌”转变，从“钢材经销商”向“全能型服务商”转变，在加大直供、品种钢客户开发、强化技术服务上狠下功夫。

发挥体验店市场前沿优势是提升东北核心销售区市场占有率及市场控制力一项重要手段。目前，该分公司以哈大线为枢纽，向整个东北延伸的20个钢材直销体验店已全部建成，人员全部到位并开始工作。通过建立以电子商务为平台、体验店为终端的垂直营销模式，以客户走访、市场调研等方式，全面收集市场动态、重点工程、直供企业需求等信息，大力宣传鞍钢产品，有针对性地开展销售推广和服务工作，提高区域市场影响力。截至7月底，鞍钢电子商务注册直供企业482家，直接实现销售40家，间接实现订货100多家。

把客户渠道建设摆在首位

该公司还把加强客户渠道建设摆在首位，尤其重视直供客户渠道的建立，将其作为提高销售能力的关键。通过对市场走势的研判，确立了以开发直供客户为主的渠道建设方针，稳定原有销售渠道，培育新客户。针对市场形势变化和不同区域客户群体的特点，采取灵活的销售政策，吸引大量对市场价格比较有影响力的大客户持续订货。

此外，他们全力开发实力雄厚的热轧卷板方面的流通商。如今，东北地区冷轧工厂生产所需热轧卷板在鞍钢采购的比例超过70%。对于螺纹钢等金融属性比较强的品种，该公司采取期货和现货销售互动的方案，提高螺纹钢的销售量。同时，鞍钢中厚板现货销量已占据东北市场半壁江山，成为市场价格风向标。今年前7个月，该公司期货订货量同比增长39%，现货销售量同比增长52%，销售价格也得到提升。

同时，该公司加强品种结构调整，把品种钢的销售摆在突出位置，通过加强客户交流、提供技术服务等方式，主动为客户在产品应用过程中出现的各种问题提供解决方案，大大提升客户的满意度，并由此维系了一批高端稳定的客户。如今，锅炉容器板等品种钢得到东北区域客户的接受和认可，不仅产品销售价格得到有效保障，而且市场话语权大大提升。

为调动销售人员抓订单、抢市场的积极性，该公司根据市场变化和企业销售需要，动态调整绩效考核指标，鼓励销售人员加强与客户的沟通，积极开发直供客户、新用户。

经过多方沟通，该公司成功与某大连镀锌厂建立牢固的供需关系，每月向该客户供货1.5万吨以上。得知鞍山某钢材加工公司新上两条热轧卷开坯线，该分公司销售人员第一时间介入，提供相应技术服务，将产品销售政策告诉给客户。最终，该客户在鞍钢实现订货，并逐渐成为鞍钢稳定的客户。

[查数据、做研究，上钢联数据]