马钢做实拓宽终端渠道推动直供比提升

今年以来，马钢营销中心做实拓宽终端渠道，通过面对面营销、心贴心服务，推动全系列产品直供比稳步提升。其中，9月、10月直供比分别达72.1%和71.9%，为公司产品结构调整和经营绩效持续改善作出了积极贡献。

直供作为最重要的销售模式，衡量着一个企业的制造水平和服务能力。“公司主要领导多次强调，要坚持优化产品结构，提升销售直供比，进一步提升马钢产品在区域市场的品牌力、影响力、竞争力。这为我们指明了努力的方向和目标。”营销中心相关负责人表示，提高产品直供比既是支撑当期生产经营的重要方式，也是推动产品升级、用户迭代的必由之路。今年，营销中心紧盯终端市场客户需求，针对用户对于品种钢的需求，积极与研发、制造协同，抓主抓重，以市场需求为导向，以“快赢”项目为突破口，以渠道调整为主线，推动涂层板、高牌号硅钢、外标型材、双相钢等高效益品种钢客户的开发和产品的放量生产，在提升直供比的同时，仅10月份就新开发重点品种钢客户15家。

在钢铁企业的传统销售中，线棒材产品作为流通性较强的产品，往往选择与第三方或者经销商合作，这虽然方便快捷，但也压缩了企业的盈利空间。面对严峻的市场形势，马钢营销系统主动求变，立足于线棒材产品的特点和马钢多年来积累的品牌优势，瞄准终端用户成本压减、需求转变的情况，积极提升建筑用钢直供比。营销人员以长三角以及省内为突破点，深入工地与项目现场，深入了解用户需求，积极推介马钢产品，做好全流程的跟踪服务；根据区域特点和用户情况，与第三方经销商协同发力，打造新型直供模式，共同做好营销和保供。“今年我们线棒材产品的直供比跨越式上升，目前已处于行业领先水平。”营销中心相关负责人介绍，马钢线棒材产品直供比已提升至50%左右，产品供至铜陵公铁大桥、马鞍山城际铁路等重点项目。同时，在型钢产品方面，营销中心持续优化结构渠道，扩大产品出口量，同比增幅明显。而马钢板材系列产品直供比始终维持在较高水平。营销中心品种部、各加工中心利用近地化销售优势，重点开拓周边终端用户，深入了解用户需求，提供定制化服务，在助力板材放量生产的同时，实现了冷系列产品近地销售比例及总量的不断提升，目前已稳定在85%以上的水平。

“直供比提升的同时，诸多考验也随之而来。”营销中心相关负责人坦言，随着用户个性化需求越来越高，产销衔接的难度也越来越大，非标产品的增多，使组产难度加大。同时，用户端的降库存需求也加大了确保订单兑现率的难度。“原先的交货期一般在45天左右，现在客户的期望是30天，甚至20天交货，保供的压力大大增加。”针对这样的变化，营销中心积极与制造部、各生产厂紧密协同，做好日跟踪、周分析和月复盘，及时响应客户需求，努力把重点产线的效率和效益都发挥到极致，确保产品质量，确保订单交付。

当前，营销中心正持续动态了解下游行业发展方向，积极开发重点品种钢客户，持续做优结构调整，做实终端渠道，做强近地销售，努力为公司实现全年目标任务贡献营销力量。

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